영업 담당자들을 위한 협상 교육을 진행하며 가장 자주 듣는 불만 중 하나다.

“도대체 우리회사 CEO는 생각이 없는 것 같습니다. 실무자 선에서 열심히 뛰어 좋은 결과를 얻어낼 수 있었는데 갑자기 최종 순간에 말 한마디로 뒤엎어 버리곤 하는 겁니다. 도대체 상대방과 다음부터 어떻게 거래를 해야 할 지 모르겠습니다. 나는 허수아비 아닙니까.”

  이와 같은 불만을 가지고 있는 영업 담당자가 많다면 준비 없이 협상을 하는 것이 일반화 되어 있는 회사임에 틀림없다. 협상에는 협상 담당자 외에도 같은 편의 많은 이해 관계자들이 얽혀 있다는 사실을 이해할 필요가 있다. 같은 조직 내의 각각의 이해 당사자는 다른 시각을 가질 수 있다. 영업 담당자가 끝까지 고수하던 가격을 마지막 순간에 CEO가 상대방에게 양보해 버렸을 때에는 다른 시각에서 협상을 바라봤기 때문일 것이다.

  순간의 이익보다는 장기적으로 고객과의 관계를 맺는 데 도움이 될 것이라는 판단일 수도 있다. 이와 같은 시각의 차이는 언제나 일어날 수 있는 것이다. 문제는 영업 담당자와 최고 결정권자 사이에 준비할 수 있는 기회가 없었다는 것이다.

  내부적 의견 조율을 위한 준비 없이 서로의 시각을 상대방에게 표현하는 것은 몇 가지 잠재적 위험을 내포하고 있다. 먼저 신뢰성의 상실이다. 담당자와 결정권자의 발언과 논리가 틀릴 때 조직의 신뢰성은 떨어지는 것이다. 상대방의 신뢰를 얻지 못한 협상 담당자는 설 곳이 없다. 또 다른 문제는 협상 담당자의 성취동기 저하다.

  CEO가 조직에서 일어나는 모든 협상을 직접 다 챙길 수는 없다. 많은 수의 협상이 조직원들을 통해서 이뤄질 수 밖에 없는 것이다. 협상 성공을 위한 가장 큰 요소 중 하나는 협상 담당자의 높은 성취욕이다. 높은 성취욕이 뒷받침 되지 않는 협상가가 좋은 결과를 얻어 낼 수 없다는 것은 상식이다. 준비 과정 없이 CEO의 말 한마디에 따라 담당자의 노력이 수포로 돌아가는 모습은 조직의 사기에 치명적 해가 될 수도 있음을 알아야 한다.

출처: 경영자는 이렇게 협상하라 (김병국 저, 한국능률협회)