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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 19:21
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 7,261
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| 인생의 8할은 협상이다 |
지미 카터와 로널드 레이건 전 미국 대통령 시절 미국 정부의 대(對)테러리스트 협상을 맡으며 세계적인 협상가로 떠오른 허브 코언의 말이다.
한미 자유무역협정(FTA) 타결 이후 ‘협상’은 우리에게 친숙한 유행어가 됐다.
FTA와 같은 국가 차원의 굵직한 교섭에서만 협상이 이뤄지는 것은 아니다. 직장인들의 연봉 교섭,자녀의 진로 선택,결혼,심지어 시장에서 물건을 사는 일까지 세상사가 협상의 연속이다.
협상은 혼자 하는 것이 아니다. 상대방의 심리와 처지,전략에 따라 이쪽에서 내놓은 카드가 달라져야 한다.
특히 가족이나 친구와의 협상은 단순히 눈앞에 보이는 이익만을 좇아서도 안 된다.
때로는 손해를 보더라도 유대관계를 유지하는 것이 더 중요할 수 있기 때문이다.
“비지니스 거래는 몇 번 실패해도 만회할 기회가 있다. 하지만 가족과의 협상은 내 인생을 한순간에 파멸시킬 수도 있는 ‘빅 딜(big deal)’이다.”
㈜쌍용 출신으로 30여 년간 각국을 돌며 무역업을 한 밀레코리아의 안규문(56) 대표가 평생에 걸친 ‘가족 협상’에서 얻은 교훈이다.
생활 속 ‘협상의 달인’들은 “남을 속이고 당황하게 만드는 테크닉이 협상의 전부가 아니다”고 입을 모은다.
협상의 본질은 ‘양보의 기술’이기 때문이다.
출처: 동아일보 |
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