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협상 스킬 자료
작성일 : 10-01-04 18:58
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,116
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< 협상가의 권리장전 >
1. 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
협상에서 오는 스트레스는 상대방이 하는 말을 다 이해해야 한다는 데서 비롯 될 때가 많다.
구매자인 우리는 그 물건에 대해서 판매자의 지식을 따를 수 없다. 이는 당연한 일이다. 상대방과 나는 서로 자라 온 배경과 교육받은 내용도 다르다. 그런데 어떻게 상대방이 짧은 시간 동안 해주는 설명을 금세 다 알아듣고 이해할 수 있겠는가?
그럼에도 과거의 저를 비롯한 많은 사람들은 상대방이 하는 말을 모두 이해 해야만 한다고 생각한다. 아마도 자신이 미련하거나 우둔한 사람이라는 인상을 주고 싶지 않기 때문일 것이다.
이런 완벽주의가 협상을 그르치게 하는 주요인이 될 수도 있다. '상대방의 말을 못 알아들을 권리'가 있는 우리는 언제나 당당하게 몇 번이고 반복해서 물을 권리가 있다.
"당신의 설명을 못 알아듣겠습니다. 다시 설명해 주시겠습니까?" 하고 말이다.
2. 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
협상을 진행하면서 순간의 실수로 해서는 안 될 발언을 한 경험이 있는가? 수도 없이 많을 것이다. 협상하기 전, 항상 무슨 말을 할 것인지 미리 생각하고 시작하는 나도 때때로 해서는 안 될 실수를 저지른다. 아침에 양보해 놓고 점심을 먹으며 곰곰이 생각하다가 괜히 양보를 해주었다고 후회한 적이 다반사이다. 실수를 하지 않으려고 신경을 곤두세우고 협상을 진행하지만, 인간인 이상 실수를 하지 않을 수는 없다. 그런데 대부분의 사람들은 자신이 실수할 수 있다는 사실을 인정하려 들지 않는다. 그래서 일단 실수한 일에 대해서는 바로 잡기보다는 덮어 두려는 경향이 있다. 결과적으로 또 다른 실수를 추가하게 된다.
'실수할 권리가 있다'는 말은 '내가 저지른 실수를 필요하다면 정정할 권리도 있다'고 표현할 수 도 있다.
3. 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
협상을 진행하면서 상대방이 요구하는 대로 그때 그때 결정할 필요는 없다. 상대방은 이미 어떠한 사안에 대해 깊이 생각하여 결과가 어떻게 될 것인지 충분한 예상을 한 후에 요구를 한다. 하지만 나는 상대방처럼 충분한 시간적 여유를 두고 생각을 하지 못한 상태이다. 이때 나에게 필요한 것은 '결단력 있는 멋진 사람'이라는 인상을 주는 것이 아니라 "아무래도 생각할 시간이 필요한 것 같습니다. 나중에 답을 드리도록 하죠." 라고 대답하는 우유부단한 모습이다.
나는 협상 테이블에 앉아서 상대방과 연애를 하고 있는 것이 아니다. 내가 손해를 보면서까지 상대방 마음에 들도록 행동할 필요는 없다.
4. 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
협상을 하는 우리는 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무가 없다. 필요하다면 상대방이 듣기 싫어하는 말이지만 반복 할 수 있는 권리가 있다. 상대방을 즐겁게 해주려고 말을 하는 것이 아니라, 내가 가지고 있는 생각과 의견을 전달함으로써 상대방을 설득하고자 말을 하는 것이다.
중요하다고 생각되면 몇 번이고 반복해야한다. 준비한 자료가 다 떨어졌다면 이미 한 말을 반복한다고 해도 잘못은 아니다. 똑 같은 말을 여러 번 들을수록 상대방 뇌리 속에는 내가 원하는 것이 깊게 박힐 것이다.
5. 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을
모를 권리도 있다
우리들은 질문을 받으면 반드시 대답을 해야 한다는 강박 관념을 가지고 있다. 이러한 강박 관념은 협상에서도 그대로 나타난다. 상대방이 질문을 하면 어떻게든 즉시 답을 주어야 한다고 생각한다. 그러나 상대방은 당신으로 하여금 답변을 강요할 권리가 없다. 사람을 죽인 살인범도 묵비권을 행사할 권리가 보장되어 있다. 하물며 내가 불리해질 지도 모를 사안에 대해서 대답을 하지 않을 권리가 있는 것은 당연하다. 이를 활용함으로써 상대방의 질문에 답변을 할 때마다 상대방의 반응을 생각하며 받는 스트레스에서 벗어나자.
사람들이 가장 하기 싫어하는 말 중 하나가 "잘 모르겠는데요."이다. 자신의 무식이 드러나기 때문이다. 그러나 이런 대답을 할 줄 모르는 협상가는 결과적으로 실패할 수 밖에 없다. 자신이 잘 모르는 것을 감추기 위해 너무 많은 이야기를 하게 되고, 그 이야기 중에는 상대방에게 알리지 말아야 할 사실이 포함되는 경우가 흔하다.
협상은 모범 답안을 작성해 가는 과정이 아니다. 항상 맞는 대답을 할 필요도 없고 알고 있는 전체를 다 말할 필요도 없다. 때때로 "나는 답을 모른다." 라는 말이 가장 훌륭한 정답일수도 있는 것이 협상이다.
6. 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
협상에서는 당신의 의견이 옳고 그름을 따지며 유*무죄를 판단하는 배심원도 없고, 당신의 의견이 얼마나 합리적인가를 평가하는 기준도 없다. 당신이 마음에 들지 않으면 아무 이유없이 상대방의 의견을받아들이지 않을 권리가 있다. 이와 마찬가지로 당신의 의견을 비논리적으로 전달할 수도 있으며, 당신의 감정을 표현할 권리도 있다. 상대방의 제안이 아무리 합리적이고 옳게 보여도 거기에 반드시 동의할 필요는 없는 것이다. 사실 이 조항이 내가 가장 행사하지 못하는 권리이다. 항상 논리적으로 사고하고, 합리적이면 설득당하도록 훈련받았기 때문에 상대방이 논리와 합리성을 앞세워 의견을 제시하면 거절하기가 참으로 어렵다.
그러나 다시 한번 생각하자. 때때로 내가 원하는 것을 얻어내기 위해서는 자신의 감정을 그대로 표현하는 것이 효과적일 때도 있다. 어떤 때는 논리보다는 억지가 더 효과적일 때도 있다. 필요하다면 때때로 이 권리를 주장해야 한다.
7. 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이란 말을 들어도 괜찮을 권리가 있다
모든 사람은 상대방에게 좋은 사람이라는 칭찬을 듣기를 원한다. 그래서 나쁜 사람이라는 소리를 듣지 않기 위해 필요이상으로 많은 것을 양보하기도 한다. 이것이 인간의 본성이기는 하지만 특별히 이런 성향이 강한 사람은 협상가로 성공하기 어렵다. 상대방은 이런 당신의 성향을 이용하여 원하는 것을 얻어갈 것이기 때문이다. 협상은 본질적으로 갈등 속에서 진행될 수 밖에 없다.
서로 충돌되는가치관, 생각, 사안들이 협상의 내용이기 때문이다. 당신이 상대방에게 원하는 것의 대부분은 상대방의 이해에 반하는 것이다. 당신의 요구는 어떻게 포장해도 사랑의 말이 될 수 없다.
결코 이루어질 수 없는 사랑의 모습을 찾는 것처럼 협상을 진행하지 말고, 협상이라란 원래 갈등의 국면이 생겨날 수 밖에 없는 상황임을 알고 밀고 나가라. 이것이 협상가들에게 주어진 중요한 권리 중 하나다.
8. 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다
겸손이 미덕이다. 맞는 말이다. 그러나 지나치게강요되는 겸손 때문에 많은 사람들이 자신감을 상실한 채로 살아간다. 협상은 자기 자신의 판단과 능력으르 스스로 존경하고 신뢰하지 않으면 언제나 상대방에게 끌려 다닐 수밖에 없는 과정이다. 자기 자신이 가지고 있는 것을 가치가 없거나 혹은 상대방과 비교해서 열등한 것으로 생각하며 협상을 진행하면 상대방의 처분에 따라 결과를 받아들이려고 하는 수동적 입장에서 협상을 진행할 수 밖에 없다.
모든 사물에는 양면성이 있다. 개인이 가지고 있는 성격이나 특징 또한 마찬가지이다. 감정적이고 즉흥적인 성격 때문에 차분한 사람과 협상을 하다가 좋지 않은 결과를 얻은 경험이 있는 사람은 자신을 신뢰하지 못한다. 감정적이고 즉흥적인 성격을고치지 않으면 안 된다는 강박 관념이 생긴 것이다.
그러나 이와 같이 협상 실패의 원인을 자신이 가지고 있는 특성으로 돌리기 시작하면서 반드시 밖으로부터 무엇인가 새것을 배워야 된다고 생각하는 것은 너무 성급한 판단이다. 때에 따라서 합리적이고 차분하게 협상을 진행하는 것보다 감정적이고 즉흥적인 모습을 표현하것이 훨씬 효과적일 수도 있는 것이다.
자신이 가지고 있는 특징을 무조건 가치 없는 것으로 생가하고 바꾸기보다는 내 자신의 특징을 장점으로 활용할 수 있다는 생각으로 바꾸자. 스스로의 우월성을 인정할 수 있도록 해보자. 보편적인 가치가 항상 우월하던 때는 이제 지나가 버렸다. 내 자신을 존중하고, 자신감을 가지고 협상 테이블에 나갈 권리를 가지고 있는 것이다.
우리는 모두 불완전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 으무이기는 하지만, 결코 완벽함을 이룰 수 없음 또한 우리의 운명이기도 하다.
협상을 앞에 두고 마음이 불편할 때는 언제나 '협상가의 권리 장전'을 떠올리자.
편안한 마음으로 협상을 진행하여 성공을 이끌어 낼 수 있을 것이다.
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