좋은 협상 목표는 다음의 5개 기본적 범주를 포함한다.

1. 문제 - 이는 합의에 도달하는데 방해가 되는 모든 것을 지칭한다. 이런 문제를 처음부터 파악해놓지 않으면 속으로 곪기 시작하여 거래를 실패로 몰고 갈 것이다.

2. 내 자신의 선입견 - 협상 상대에 대해 내가 갖는 선입견을 말한다. 이는 보통 나 자신의 경험에 근거하는 경우가 많다. 이런 선입견들이 개방적으로 논의되지 않는다면 협상의 걸림돌이 될 것이다.

3. 상대방의 선입견 - 협상 상대방이 나에 대해서 갖는 선입견을 말한다. 이런 종류의 선입견은 그 종류가 매우 많다. 예를 들어 내가 협상에 경험이 없어 보인다거나 너무 자신감에 넘친다고 생각할 수 있다. 이는 이런 선입견이 맞고 틀리고의 문제와는 관계가 없다. 중요한 것은 모든 선입견을 처음부터 공개적으로 꺼내놓고 그 다음에 협상에 임해야 된다는 것이다.

4. 내가 뭘 원하는가 - 협상자가 무엇을 원하는지 정확히 알 수 없을 경우 상대방 또한 협상이 어디로 갈지 갈피를 잡지 못하게 된다. 여기서 기본 원리는 내가 구체적으로 뭘 원하는지를 말하지 않는 한 상대방은 자기 마음대로 협상을 이끌어가게 된다는 것이다. 그러므로 내가 원하는 바를 구체적으로 말할 필요가 있다. 내 목표를 분명히 밝히고 이 거래의 조건을 어떻게 짜야 할지에 대해 간결하게 말할 수 있어야 한다. 뭘 원하는가는 협상 초기에는 불분명하다가 협상이 진행됨에 따라 점차 구체화되어 가는 것이 보통이다. 협상이 끝나갈 무렵에 어떤 결정이 내려져야 할지에 대해 정확한 아이디어를 가질 수 있게 될 것이다.

5. 이 다음 단계에는 무엇이 이뤄져야 하는가 - 이는 협상 쌍방이 다음 단계에 무엇을 해야 할지를 정해줘야 한다는 것을 의미한다. 이 점을 분명히 하지 않을 경우 내가 제시한 안은 슬그머니 협상 테이블에서 사라져버릴 것이다. 다음 단계에서 무엇이 논의되어야 할지에 대해 구체적으로 협상을 벌이면 나중에 가서 서로 다른 얘기를 하는 사태를 막을 수 있을 것이다. 협상의 다음 단계가 어떻게 되어야 할지를 구체적으로 말할 필요가 있다.

 
잘 짜여진 협상에서는 숨겨진 의도란 있을 수 없다. 이상적으로 말하자면 모든 의제는 서로간의 주고받는 협상과정 속에서 타협이 되어야 할 성격의 것이다. 협상 상대방과 논의가 이루어진 의제만이 결과를 낳을 수 있다. 상대방을 효과적으로 협상에 개입시켜 의제를 만들어 나갈 수 있으면 그럴수록 더 좋다. 대부분 사람들은 능력 있고 직업의식이 있는 사람을 좋아한다. 이는 또 경험 많은 협상가가 갖는 특징이기도 하다. 그런 식으로 협상을 완결시킬 수 있다 하더라도 뒤에 가서 얼마든지 결렬될 가능성은 남는다. 협상이 성공적으로 이루어지기 위한 유일한 방법은 쌍방이 협상의 매 단계마다 의제를 함께 결정하는 것이다.
 
 
출처: 협상 전문가가 밝히는 협상의 비책 (Jim Camp 지음)