시지프스 전략

막다른 골목에 다다를 때마다 후퇴하기를 여러 번 반복하면서 어렵게 이끌어온 협상이 드디어 합의점을 찾으면 그 순간 정말 가슴에 얹혀 있던 돌덩이가 떨어져 나가는 것 같은 느낌이 들 것이다.

그러나 이 돌덩이는 시지프스가 막 산 정상으로 밀어 올렸는데 그만 다시 반대편으로 굴러 떨어지는 그 돌덩이일 수도 있다. 이처럼 협상을 마치고 난 후 가슴에서 떨어낸 돌덩이가 굴러 떨어지면서 나쁜 결과를 가져올 수도 있다. 그러면 시지프스처럼 다시 맨 처음의 자리로 돌아가 그 ‘불행’의 돌덩이를 망연자실 바라볼 수밖에 없다. 언뜻 보았을 때 시지프스의 돌이 협상에 대한 비유로 부적합하게 생각될지 모르나, 실제로 경험이 없는 사람들에게 이런 순간은 정말 위험하다.

협상에서 예상외로 좋은 조건에 합의가 이루어지면 대부분 기분이 고조되는 것을 느낀다. 그러나 고조된 기분을 이용하여 상대방은 또다시 새로운 제안을 해오기도 한다. 이때 주의해야 한다. 중요한 사안에서 좋은 결과를 얻었다면 협상이 끝나갈 때 작은 문제는 쉽게 양보하게 되어 자기도 모르는 사이에 전체적인 협상에서 얻어야 할 이익이 작아질 때도 있다.

시지프스 전략은 콜롬보 전략과 비슷하다. 협상에서 자신의 의사를 관철시키거나 목표를 달성했다면 그 결과는 협상일지에 기록한다. 그 이후에 나오는 상대의 제안은 유심히 살펴서 적어둔 후 다음 번 협상에서 논의해야 한다.

출처: 협상, 내가 도와줄께 中 (토마스 비케 지음/윌북)