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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 14:25
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,058
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협상은 여행과 비슷하다. 목적지가 있고, 막다른 골목에 이르게 되면 새로운 길을 찾아 나선다. 협상에서 목적지를 향한 길은 어느 하나로 정해져 있지 않다. 여행과 마찬가지로 길은 여러 곳으로 통하며, 어느 길을 따라 목적지에 도달하는지는 상황에 따라 얼마든지 바뀔 수 있다.
협상에 임할 때도 사전 준비가 필요하다. 사전 준비 사항으로 다음 다섯 가지를 기억하기 바란다.
1. 기대할 수 있는 최상의 협상 결과를 정리한다.
협상에 임하기 전에 협상으로부터 얻을 수 있는 최대한의 결과에 대해 미리 생각해 볼 필요가 있다. 성공에 대한 마음의 준비를 해놓아야 성공의 가능성이 크게 높아진다. 협상이 이루어지는 회의실에 들어가기 전에 이번 협상에서 기대할 수 있는 최상의 결과는 무엇일지 미리 생각해 보도록 하라.
2. 브레인 스토밍을 통해 최상의 결과를 이끌어 낼 수 있는 다양한 방법들을 찾아 보라.
어느 한 두가지의 고정된 방식을 고수해서는 만족스러운 결과를 이끌어 낼 수 없다. 게다가 이것이 고집으로 엇나가면 협상에 참여하는 사람들 모두가 아무것도 가져가지 못한 채, 시간만 낭비하는 결과가 초래될 수도 있다. 협상의 결과에 도달할 수 있는 다양한 방법들에 대해 생각해 보라. 협상이 어떤 식으로 전개될지는 누구도 모르기 때문에 미리 다양한 대응 방법을 생각해둘 필요가 있다.
협상을 시작하면서 어떤 의견은 절대로 받아들일 수 없다든지, 반드시 어떤 결과를 만들어 내야 한다는 식으로 협상의 방향을 미리 정해서도 안된다. 협상에 참여하는 다른 사람들은 물론이고, 여러분 스스로의 가능성을 제약하는 결과로 이어지게 될 테니까 말이다.
3. 공통 목표를 찾는다.
협상에 참여하는 사람들이 공통으로 추구하는 목표가 무엇인지를 찾는다. 만약 공통 목표를 발견할 수 있다면 그것은 협상을 이끌어 나가는 촉매가 될 수 있다. 협상이 좀처럼 진척되지 않을 때 공통의 목표를 상기시킴으로써 진척시킬 수도 있다. 시작부터 공통 목표를 내세우는 것도 좋다. 공통 목표가 윈윈 관계의 실마리가 될 수 있기 때문이다.
4. 문제가 될 수 있는 부분을 미리 파악하고 대안을 수립한다.
협상을 진행하다보면 서로 의견이 충돌하는 부분이 생기게 마련이다. 의견 충돌이 커다란 분쟁으로 비화되지 않도록 미리 대안을 수립해 두는 것이 좋다. 문제를 완전히 해결할 수 있는 대안은 찾지 못하더라도 문제를 최소화할 수는 있다.
5. 최종 목적지에 도달하는 가장 빠른 길을 선택하고 그곳부터 시작하라.
협상 과정에서 발생할 수 있는 다양한 문제들에 대해 대비를 해놓았으니 일단 협상에 임할 때는 여러분이 원하는 결론에 도달하는 가장 빠른 길로부터 시작하라. 발생 가능한 문제들에 대해 대비는 해놓되 실제 협상에 임할 때에는 최적의 상황을 가정하는 것이 합리적인 판단일 것이다.
준비하는 사람이 기회를 잡을 수 있듯이, 협상에 있어서도 사전 준비가 필요합니다. 탄탄한 사전 준비를 통해 우리는 협상에서 보다 유리한 고지를 점유할 수 있게 됨은 물론, 커다란 의견 충돌 역시 최소화할 수 있게 됩니다.
출처 : Visioning
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