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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 15:12
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 3,988
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원칙입각의 협상은 현재 선택한 상대방이 최선이며 서로 협력하면 쌍방 모두가 상대방으로부터 얻을 수 있을 것으로 예상한 기대이익을 획득함으로써 각자 자신의 목적을 이룰 수 있다고 생각하여 벌리는 협상이다.
아울러 장기적으로 약속, 즉 합의에 따라 주고 받는 것이 가능할 것이란 가정에서 하는 협상이다. 보다 나은 조건에서, 보다 더 유리한 몫을 차지하기 위해 치열하게 경쟁을 해야 하겠지만 기본적으로 협조를 바탕에 두고 있는 협상이다.
상대방과 장기적인 관계를 갖는 것을 전제로 하고 있지만 예상했던 기대이익을 제공받지 못해 목적달성이 불투명해진다면 물론 과감히 선수를 쳐서 배신해야 한다. 결국 최상의 파트너라고 생각한 상대방이라 하더라도 기대가 무너지면 더 이상 좋은 파트너가 아니기 때문이다. 나의 목적달성을 위해 필요한 기대이익을 제공해줄 수 있는 새 파트너를 찾는 것은 너무나 당연하다.
이제는 더 이상 배신은 좋은 것도 나쁜 것도 아니다. 단지 필요할 때 하는 하는 것일 뿐이다. 즉 상대방이 원하는 기대이익을 제공해주지 못하면 상대방으로부터 배신당하는 것을 당연시 해야하며 아울러 내가 제공받기를 원하고 있는 기대이익을 상대방으로부터 제공받지 못하면 가차없이 배신을 해야한다.
이것이 바로 원칙입각의 협상이며 세상만사의 기본이다. 그러나 이것은 어디까지나 합의후의 관계에서 이야기이지 협상과정에서의 이야기는 아니다. 원칙입각의 협상과정에서는 최소한 다음과 같은 자세가 협상자 쌍방에게 요구된다.
1. 어떤 사건이나 행동, 태도가 갈등을 유발하는지를 이해하고 일부러 갈등을 유발하지 않는다.
2. 나의 목적과 요구, 그리고 상대방으로부터 원하는 것(기대이익)에 대해 분명히 한다.
3. 협상규칙과 질서를 존중한다.
* 갈등을 무시하거나 회피하지 않는다.
* 입장중심의 협상을 삼가한다.
* 상대방의 욕구가 나의 것보다 더 크거나 관심이 나에게 중요한 것이 아니면 그리 문제시 않는다.( 필요에 따라 전술로 이용할 수도 있다.)
4. 상대방에게 지킬 것은 지킨다.
* 치고 달아나기(Hit and Run)를 하지 않는다.
* 이해와 욕구, 생각과 감정을 공개적으로 밝히고 초점을 문제에 두고 사람에 두지 않는다.
* 상대방으로 하여금 이해와 욕구, 생각과 감정을 밝히도록 요구한다.
* 상대방의 관점과 감정을 이해하려고 노력한다.
5. 갈등과 차이를 상대방과 함께 정의내린다.
* 사람과 문제를 구분하여 상대방을 비난하거나 모욕을 주지 않는다.
* 갈등을 해결해야할 공동의 문제로 받아들인다.
* 갈등을 작고 명확하게 규정하고 과거와 결부시키지 않는다. 과거는 용서받는다. 용서할 과거는 잊거나 용서한다.
6. 입장과 감정을 교환하는 기술을 충실히 구사한다.
* 사람과 싸우는 것이 아니라 문제와 싸운다.
* 욕구나 목적에서 유사점을 찾기전에 차이점을 발견한다.
* 갈등을 해결할 수 있는 동기를 찾아 조정하고 갈등이 지속될 때 치르게 될 대가와 해결했을 때의 이점이나 혜택을 강조한다.
* 화를 내거나 힘을 사용하므로써 발생하는 혼란을 예방한다.
* 상대방의 체면을 세워준다.
7. 상대방의 입장, 욕구, 목적, 그리고 감정들을 부연하고 이해하고 있음을 확신시키고 문제해결을 했을 때 일어나는 변화에 주목한다.
* 두려움 때문에 상대방의 의도를 함부로 추론하지 않는다.
* 문제에 대해 상대방을 비난하지 않는다.
8. 합리적인 대안들을 제시하여 상대방에게 선택의 여지가 있게한다.
* 상대방의 욕구와 목적에 일치되는 점이 있게한다.
* 객관적인 기준들을 제시하여 정당하게 보이도록 한다.
9. 쌍방이 만족할 수 있도록 다음 사항에 유념한다.
* 나에게 유리한 합의를 이루어낸다.
* 쌍방 모두 상대방이 미래에 달리 행동할 가능성과 방법을 모두 살핀다.
* 실수했을 때 쌍방이 원상회복할 수 있는 방법들을 마련한다.
* 합의가 얼마나 잘 이행되는지 점검하고 불이행시 대안들을 준비한다.
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