비즈니스 협상론

비즈니스는 전쟁이다.
따라서 비즈니스 협상을 위한 테이블에 앉는다는 것은
적장과의 한판승부에 임한다는 의미이다.

불행히도..
냉혹한 비즈니스 전장에서 좋은 인간성만 가지고 승부
한다면 ... 분명 당신과 당신의 회사는 패배를 맛볼 것이다. 


비즈니스협상론 1

★ 굽혀라.결정적인 기회를 잡기 전까지...

바닥에 몸을 붙이고 기회를 노리는 맹수처럼... 결정적인 기회를
얻을 때까지 기다리자.
상대가 우월감에 젖어 방심할 때까지, 그래서 헛점을 보일때까지,
최후의 카드를 스스로 뒤집을 때까지..

진정한 승자는 논쟁에서 승리하는 자가 아니다. 상대가 이기고 있
다고 느낄 수 있도록 ...느긋하게 기다려주자.
그리고 조용히.. 진짜 승리를 얻기 위한 기회를 노리자. 


비즈니스협상론 2

★ 진짜 메시지는 입으로 말하는 것이 아니다.

그의 입에서 나온 말은 꿀을 바른 듯 달콤한 단어들이었지만 그의
행동은 섬뜩한 경고의 메시지를 담고 있다.
이와같은 이중적 메시지전달은 비즈니스 협상에서 아주 유용하게
쓰일 수 있다.

협상테이블에서 당신이 하는 모든 말은 결코 되물릴 수 없다.
기분내키는 대로 입을 열었다가는 자신의 말에 대한 책임이 얼마나
무서운 것인지를 뼈저리게 배우게 될 것이다.

협상에서의 단어선택은 체스의 다음 수를 두듯 신중에 신중을 기해야
하는 것이 철칙이다.따라서 소위 "뒷탈이 없는" 접대성 멘트 이상은
말하지 않는 것이 좋다.

협상의 진짜 중요한 메시지는 언어로 전달하는 것이 아니다.
설득에서 말의 내용이 차지하는 비중은 생각보다 매우 적다.
외모,목소리,눈빛,제스추어가 더 많은 것을 말하고 있는 것이다.
무언의 압력, 무언의 암시를 효과적으로 전달할 수 있는 방법을 익히자.


비즈니스협상론 3

★ 최후의 협상조건은 구체적으로 제시한다.

협상의 시작단계에서 조건을 제시하는 것은 협상 자체를 파토내겠다는
플레이다. 

처음에는 아무조건을 내걸지 말고 도와라.
그러나 결정적인 순간 상대가 빼도 박도 못할만큼 구체적이고
명확한 협상조건을 제시해야 한다.

구체적인 액수와 지불방법까지 명확히 제시하라.
협상조건은 상대에게 약간 버겁지만 그렇다고 불가능하지도
않은 정도로 결정하는 것이 좋다.동찬씨는 정상국의 재정상태를 사전에
파악하고,적절한 액수로 배팅을 시도한다.

협상에 임하기 전 최고의 조건에서부터 최악의 상황까지 미리 시뮬레이션
해보고, 각각의 상황에 맞는 협상조건을 결정해 두는 것이
올바른 협상의 기본조건이라는 점을 명심하자. 


비즈니스협상론 4

★최악의 상황에서도 최선의 선택을 위해 노력하라.

모든 상황은 당신에게 불리하게 돌아가고 있으며, 협상은 결렬되었다....
그러나...울면서 돌아갈 것인가?
모든 것이 끝났다고 어깨를 늘어뜨린채 도망칠 것인가?

최악의 상황에서도 여유있는 미소를 잃지 않으며 (삐질거리는
식은 땀과 떨리는 목소리를 숨길 수는 없었지만..)
끝까지 협상에 임한다.

진정한 프로라면.. 최악의 상황이 닥치더라도, 합리적인 사고의
끈을 놓아서는 안된다.어떠한 상황에서도 최선의 선택이란 있기
마련이다.끝까지 포기하지 마라.

최후의 상황이 되더라도.... 다음 기회를 위한 포석을 깔아두며,
우아한 후퇴를 하라.


★ 협상을 넘어서라. 

앞으로도 또 만날 사이에.... "에잇~~ *같은
놈.."이란 손가락질을 받는다면 몹시 곤란하다.
진정한 파트너쉽이란... 상생의 원칙아래서만 이루어지는
법. 가끔은 한 수 물러주거나 우아하게 져 주는 것이

더 좋을 수도 있다.