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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 16:44
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,289
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Point (설득 포인트)
흔히들 설득할 때 상대의 사정에는 관계없이 성급하게 결론을 강요하려고 합니다.
그러나 그것은 이쪽의 사정이지 상대가 거기에 따라주지는 않습니다. 아니 오히려 더욱 멀어져 갈 뿐입니다. 따라서 Presenter는 우선 청중을 분석하여 설득점 (Point of persuasion)을 찾아내는 것이 급선무입니다.
Attention (주의집중)
청중의 주의(注意)를 끌어 강사의 말에 귀를 기울이게 해야 합니다.
"여러분이 꼭 알아야 할 중대한 문제가 있습니다. 그것은 다름 아닌...“ 이렇게 주의를
끌거나 또는 호소, 질문 등에 의해서 청중을 참여시키는 것입니다.
Interest (흥미제공)
주의를 지속시키기 위해서는 흥미(興味)를 불러일으켜야 합니다.
"여러분, 판매량을 지금의 3배로 올릴 수 있는 방법을 알고 싶지 않으십니까?"
"지금부터 말씀 드리는 것은 여러분이 돈을 주고도 살 수 없는 실로 중요한 것입니다."
Ease (안심시키기)
인간은 불안감을 느끼면 움직이지 않습니다. 값이 비싼 줄 알면서도 백화점을 찾는
이유는 속임수를 당할 염려가 없다는 안심감 때문입니다. Presenter는 청중에게
불안감을 주어서는 안 됩니다. 뚜렷한 방법론을 제시하지 않은 채 무엇을 하라고만
하면, 청중들은 그것을 과연 어떻게 해야 할지를 몰라 불안해 합니다. 따라서
Presenter는 구체적인 방법의 제시와 틀림없이 된다는 확신을 주어 안심시켜야 됩니다.
Desire (욕구)
Presenter가 청중으로부터 끌어내려고 하는 행동의 결과가 어떤 것인지를 알려주어
그것을 얻고 싶다는 욕망을 갖게 해야 합니다. 욕망이 청중의 의사결정과 행동의
기폭제가 됩니다. 청중에게 결과를 보이는 방법에는 실물(實物)이나 모형 사진을
보이는 방법, 권위자나 전문가의 증언을 들려주는 방법, 논리적으로 증명해주는 방법
등이 있습니다.
Resolution (결심하기)
욕망의 자극은 동기부여(motivation)입니다. 동기부여가 잘 되면 청중은 결심을 하게
됩니다. 그런데 사람은 타율보다는 자율(自律)을 좋아합니다. 따라서 Presenter는
청중의 자발적 의지로 결심하게 만들어야 합니다.
"모두가 이것에 찬성을 하고 있습니다."
"이미 알아서 실천하고 계실 줄 믿습니다만, 거기에 덧붙여서...."
Action (행동)
결단이 내려졌다고 해서 그것이 곧 행동으로 옮겨지는 것은 아닙니다. 거기에는 상당한 저항이 따릅니다. 마음속으로 '그렇게 해야겠다'고 생각하는 단계에서 그것이 다른
사람에게 알려지지 않지만, 일단 행동으로 옮기게 되면 모든 사람에게 그것이 보여지게 되므로 거기에는 상당한 용기가 필요합니다.
따라서 Presenter는 청중의 용기를 부추기기 위해서 행동에서 얻을 수 있는 자타(自他)의 만족감이나 명예 등을 강조할 필요가 있습니다.
"찬성해 주신다면 정말 고맙겠습니다."
"그렇게 해주신다면 큰 도움이 되겠습니다."
"여러분의 이번 행동은 역사에 길이 빛날 것입니다."
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