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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 16:59
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,334
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수출협상에서 오더를 받아내는 10가지 비결을 정리하면 다음과 같다.
1. 다양한 가격카드를 준비한다
상담을 어렵게 하는 첫 번째 요인은 가격이다. 사전에 충분한 검토를 통해 카드를 선택 하고 이를 잘 구사하면 상담이 결실을 맺지 못할 가능성을 크게 줄일 수 있다.
(사례) 20년간 무역업무에 종사하면서 주방용품 수출에만 몰두해온 S사의 C부장은 통상의 A, B, C 3개의 가격카드를 준비한다. 이들 카드는 아이템별로 가격은 다르게 적은것으로 협상분위기나 주문량에 따라 제시하는 카드가 달라지고 처음에 제시했던 카드가 중간에 뒤바뀌기도 한다.
바이어의 성격이 제대로 규명되지 않거나 단발성 소량오더를 낼 가능성이 높은 바이어 에게 제시되는 C카드의 가격은 국내 대리점에 공급되는 가격보다 약간 낮은 수준이다. B카드는 C카드보다 피스당 50센트에서 최고 1달러까지 낮아진다. 보통 시험오더가 성공을 거둬 2차 오더로 연결됐거나 처음 대면하더라도 향후 구매잠재력이 높아 특별 대우를 해야 하는 경우 B카드가 등장한다.
A카드는 가격이 더욱 낮아져 최우량 고정거래선에게 적용되는 것으로 이른바 은행의 프라임레이트(우대금리)에 해당한다. 가격이 낮아 마진이 박한 만큼 아무에게나 제시 되지 않는다. 통상 2-3년간 지속적으로 오더가 진행돼야 하고 향후에도 계속 거래할 그러나 이같은 카드구사법은 어디까지나 정석의 일부일 뿐 모든 상담에 예외없이 적용 되는 것은 아니다.
도전적이고 공격적인 시장개척이 필요할 때에는 처음부터 바로 A카드로 나가기도 한다.
또 구매잠재력을 고려해 ‘이 바이어는 꼭 잡아야 겠다’는 생각이 들면 역시 곧바로 A카드가 등장한다.
2. 회사의 자금사정을 꿰뚫어라
수출에 있어 가격조건은 결제조건에 전적으로 의존한다. 아무리 가격이 좋아도 외상 기간이 길면 오더를 수주하고도 회사에 해를 끼칠 수 있다. 회사의 자금흐름에 적합한 결제조건은 약간의 단가를 희생시키더라도 반드시 쟁취해야 한다.
3. 생산상황을 파악하라
갈수록 바이어는 단납기를 원한다. 계절적 수요변화가 뚜렷한 품목일수록 그 정도가 더욱 심하다. 생산캐퍼와 기존 오더를 감안, 인도기일을 정해야 한다.
4. 물류비를 사전에 계산하라
국내거래에서 물류비는 하나의 부대비용이지만 국제거래에서 물류비는 제품의 원가를 웃돌기도 한다. 계약조건에 따라 물류비가 얼마나 달라지는지 반드시 체크해야 상담이 막히지 않는다.
5. 바이어의 개인적 성향을 파악하라
바이어의 관심사항에 밝아야 한다. 개인적인 성향은 물론 가격과 품질, 그리고 납기 중 어떤 것을 강조하는지 세밀히 체크해야 한다.
6. 시장흐름을 알아라
해당제품의 전세계 수급상황을 알아야 상담을 주도할 수 있다. 특히 경쟁사의 정보까지 흘릴 수 있을 정도면 시장상황에 밝으면 반은 성공한 셈이다.
7. 상담에 관한 재량권을 갖고 임하라
상담장에 들어서면 아무리 말단이라도 사장처럼 행세해야 한다. 모든 권한을 갖고 말해야 하며 한번 합의한 사항은 반드시 이해해야 한다.
8. 제품에 대한 기술적인 노하우도 알아야 한다
생산공정과 핵심기술을 모르는 마케팅맨은 절름발이일 수밖에 없다. 경쟁회사를 따돌릴 기술적 노하우를 마케팅맨은 유창하게 설명할 수 있어야 한다.
9. 상담분위기를 잘 리드하라
분위기가 어색한 상담이 성공하는 예는 극히 드물다. 장기간 사소한 문제를 두고 씨름 하는 경우 더욱 그렇다. 분위기 전환을 위해 3-4개 정도의 비즈니스와 관련없는 화제를 준비해야 한다.
10. 다시 만날 고리를 만들어라
상담의 끝은 오더가 아니라 다시 만날 수 있는 여지를 만드는 것이다. 오더수주와 관계 없이 다시 만날 수 있도록 연락처를 확인하고 회사의 장점을 널리 알려라
출처 : http://cafe.naver.com/flornece/551
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