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작성일 : 10-08-09 17:46

경영자는 이렇게 협상하라

글쓴이 : 관리자

[경영자는 이렇게 협상하라]
김병국 저, 한국능률협회, 2005

글로벌 사회를 향해 뛰어야 하는 우리 기업 경영자들에게 가장 부족한 것이 무엇일까? 바로 협상을 잘하는 경쟁력이다. 변화속에서 효과적으로 원하는 것을 얻어내려는 비즈니스 리더를 CNO라 이름 지었다. 그리고 어떻게 하면 뛰어난 CNO가 될 수 있는가, 또 CNO로서 협상을 잘 할 수 있는 구체적 방법을 정리하고 모아 보았다.

협상 테이블에서 상대방을 설득하기 위해서는 다음과 같은 사항을 인지해야 한다. 첫째, 설득의 기술은 과학이다. 둘째, 신뢰는 상대방의 마음을 여는 열쇠다. 셋째, 내 자신의 예측은 항상 틀릴 수 있다. 넷째, 우리는 아는 것만 믿는다. 다섯째, 일관성이 신뢰를 만든다. 마지막으로 우리는 관계있는 사람의 말을 믿는다.

< 저자 소개 >

김병국 국제변호사
서강대학교 영어영문학과를 졸업하고, 일리노이 주립대학에서 경영회계학 석사학위를, 시카고 로욜라 법과대학에서 법학박사 학위를 받았다. 서강대학교 경영학과 교수, 시카고 법률회사 Kim &Dowell 파트너 등을 지냈으며, 2005년 현재 K&P Holdings Co. 대표, 호서대학교 벤처전문대학원 교수, 한국협상전략연구소 소장으로 활동 중이다. 지은 책으로 「국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론」「상대를 내편으로 만드는 협상기술」「벤처창업과 경영전략」등이 있다.

< 목 차 >

Part 1 성공하는 CNO의 협상 마인드
1장 협상 잘하는 자질을 갖춰라
2장 결과보다는 과정을 중시하라
3장 마음을 비우는 기술을 익혀라
4장 보이지 않는 힘을 키워라

Part 2 성공을 위한 협상 준비
5장 협상의 목표는 타결이 아니라 성공이다
6장 협상에도 전략적 접근 방법이 필요하다
7장 계획된 틀을 갖춘 협상이 성공 한다
8장 뛰어난 팀워크를 갖춘 협상이 성공 한다
9장 우리는 언제나 두 번의 협상을 한다
10장 성공하는 협상에는 왕도가 없다

Part 3 협상의 시작, 진행, 마무리
11장 첫 단추를 잘 꿰어라
12장 비즈니스 협상은 결국 돈이다
13장 원하는 것의 차이를 극복하라
14장 양보 잘하는 기술을 배워라
15장 협상 기술은 곧 커뮤니케이션 기술이다
16장 설득의 기술은 힘을 만든다
17장 마무리를 잘 해야 완전한 성공이다
18장 협상 후 관리가 더 중요하다
19장 지키는 정보만 보호 받는다

Part 4 어려운 상황에서의 협상
20장 협상에는 언제나 상대가 있게 마련이다
21장 어려운 상대와는 이렇게 협상하라
22장 성난 대중은 이렇게 대응 한다
23장 노사 문제는 생각의 틀을 바꿀 때 해결 된다
24장 위기 상황도 협상으로 돌파 한다

Part 5 협상으로 풀어야 하는 갈등
25장 사소한 갈등부터 협상으로 풀어라
26장 감정적 대립을 먼저 극복하라
27장 갈등은 조직이 지출하는 가장 아까운 비용이다
28장 갈등 해결의 기본 원칙을 기억하라

AppendixCEO가 가르치는 세일즈 협상
A1 협상 마인드가 세일즈 마인드
A2 성공 세일즈, 이렇게 준비 한다
A3 성공 세일즈에는 규칙이 있다
A4 성공 세일즈의 열쇠는 마무리에 있다