“Yes를 이끌어내는 협상법을 읽고….”

책에서도 언급되듯이 우리는 싫든 좋든 협상이 우리 생활의 일부분임은 엄연한 사실이다. 심지어 우리는 협상을 한다는 의식도 못한 채 협상이 이루어 지는 경우도 많다.어디에서 저녘을 먹을까? 언제 불을 끌 것인가? 등…

협상이란 당신이 상대방과 공통된 이해관계를 갖고 있으면서 동시에 상반된 이해관계에 처했을 때 합의를 보기 위해 밀고 당기는 대화라고 정의한다.

갈등이 늘어가기 때문에 협상의 필요성은 점점 늘어가며 상대방도 만족하면서 나에게 최대의 효과가 있고 쌍방이 지속적인 관계를 유지하는 협상전술이 필요하며
“Yes를 이끌어 내는 협상법은” 상기의 과제를 해결해 주는 몇가지 방법론을 제시하고 있다.한 문장으로 표현하면 원칙화된 협상의 방법론을 제시하고 있다.

입장을 근거로 거래하지 마라
우선 입장을 근거로 거래하지 말 것을 문제 제기한다. 입장은 당신의 자존심이 될 가능성이 많고 그러므로 인하여 그것을 고수하려 하므로 비효율적이고 결국 협상 당사자간에 앞으로의 관계까지도 위태로워 진다고 설명한다.더욱이 다자간 협상일 때 입장에 근거한 거래는 더욱 나쁘다.각자의 입장에서만 생각하고 결정하면 결국 합의점 도출은 요원할 것이다.그렇다고 신사적 대응이 해결책은 아니다.보통 강성전술과 연성전술의 협상에서 강성의 협상자가 유리하고 많은 이익을 챙길 것이다.

저자는 “하버드 협상 프로젝트”에서 입장에 근거한 거래의 대안을 개발해 왔으며 효율적이며 우호적이고 현명한 협상 결과를 낳을 수 있는 방법으로 “원칙화된 협상” 또는 “이점에 근거한 협상”이라고 명명했다.

그 내용은 크게 네가지로 구분되며 첫째 사람, 문제와 사람을 분리시켜라.
둘째 이해관계, 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라. 셋째 옵션, 무엇을 할 것인지 결정하기 전에 다양한 가능성을 만들어 내라. 넷째 기준. 객관적인 기준에 근거한 결과를 주장하라.이다.

문제와 사람과의(인간관계) 구별
협상자는 사람이라는 사실을 간과하지 말고 인간관계와 문제를 혼돈해서는 안된다.예를 들면 상황에 대한 분노가 상대방에 대한 분노로 연결 될 수 있다는 것이다. 입장에 근거한 거래는 거래내용과 인간관계라는 협상자의 두 이해관계 중 하나를 선택하도록 만든다. 인간관계와 거래관계를 분리시켜야 하며 사람의 문제는 직접적으로 다루라라고 강조한다. 협상의 난제는 당신의 사고 방식과 상대방의 사고 방식의 차이점으로 상대방의 입장이 되어 생각해 보는 것이 중요하다.협상의 당사자는 자신에게 이로운점과 상대방의 결점만 보려고 한다.

사람들은 흔히 자신이 두려워하는 것은 상대방이 그렇게 만들기 때문이라고 생각하는 경향이 있다.당신의 문제로 상대방을 비난하지 말고 문제를 이야기 할 때 이야기하고 있는 사람과 문제를 분리 시켜야 한다.

서로 인식의 차이를 해결하는 것은 상대방을 비난하지 말고 문제를 보는 시각을 솔직하고 정직하게 털어 놓는다면 상대방은 당신이 말하는 것을 진지하게 받아들일 필요성을 깨닫게 되고 당신 또한 마찬가지일 것이다.

사람들은 협상을 할 때 협상테이블에 놓인 제안이 본질적으로 받아들일 수 없기 때문에 반대하는 것이 아니라 상대방에게 패했다는 느낌을 주거나 패한 모습을 보이고 싶지 않기 때문에 반대하는 경우가 적지 않다. 이런 경우 합의 내용을 공정한 결과로 보이게끔 문장을 고치거나 개념적으로 달리 표현하면 상대방이 그것을 받아들일 수도 있다.
 
다음은 감정이다. 협상시 상대방과 자신의 감정을 인정하고 이해하라.상대방의 감정을 분출시키도록 분위기를 조성하고 감정이 폭발 했을 때는 맞서지 말고 상징적인 제스쳐를 사용하라(공감의 표시,유감의 말 한마디,조문,악수,포옹등)

의사전달이 없는 협상은 없다. 문제는 협상자들이 상대방을 상대로 이야기하지 않거나 상대방이 이해할 수 있는 방법으로 이야기하지 않는다. 사람들이 당신이 하는 말을 건성으로 흘려 듣고 있는 경우가 얼마나 많은지 주의해 보라.

마지막으로 오해이다.이를 해결하기 위해서는 적극적인 태도로 듣고 상대방이 이야기하고 있는 것을 인정하라. 당신의 주장이 이해될 수 있도록 말하고 필요한 말만하도록 하라.

사람을 문제와 분리시키는 것은 한 번 하고 나서 잊어버려도 되는 그런 성질의 것이 아니다. 그 일은 당신의 부단한 노력을 필요로 한다. 상대방을 인간적으로 대하고 문제를 서로의 이점에 입각해서 보는 것이 원칙화된 협상의 기본적인 접근 방법이다.

입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라!
현명한 해결책이란 입장이 아니라 이해관계를 조정하는 것이다. 문제는 이해관계인데 협상에 있어서 기본적인 문제는 상충되는 입장에 있는 것이 아니라 각자의 요구와 욕망, 관심, 두려움 등의 차이에 있다. 상반된 입장 뒤에는 상치된 이해관계 뿐만 아니라 공유와 양립이 가능한 이해관계도 존재한다. 이해관계를 명확히 알 수 있는 방법은 무엇인가? 그러러면 “왜”라고 물의라(한 가지 기본적인 기술은 처지를 바꾸어서 생각하는 것이다.) ”왜 그러지 않을까?”하고 물으라. 대방의 선택에 관해 생각해 보라.

당신의 이해관계를 생생하게 드러내며 대화하라. 협상하는 목적은 당신의 이해관계를 만족시키기 위해서이다. 상대방과 의견을 주고 받을 때 당신의 이해관계를 충족시킬 기회가 늘어 난다. 또한 상대방의 이해관계를 문제의 일부로 인정하라.우리는 각자의 이해관계에만 신경을 쓰는 나머지 다른 사람의 이해관계는 거의 마음에 두지 않는 경향이 있다.

해결책을 제안하기 전에 우선 문제부터 설명하라. 과거를 보지 말고 미래를 보라.논쟁하는 두사람에게 왜 그러는지 묻는다면 그들은 전형적으로 대개 다투는 원인을 말하지 다투는 목적에 대하여는 말하지 않는다. 문제는 강경하게, 사람은 부드럽게 대하라.만약 상대방이 그 문제에 관해 인신공격을 당하고 있다고 느낀다면 그는 방어적이 되고 당신 말을 듣지 않으려 할지도 모른다.사람과 문제를 분리시키는 것이 중요한 것은 바로 이 때문이다.

사람을 비난하지 말고 문제만을 공격하라. 한걸음 더 나아가 개인적으로 그를 지지하라. 존경심을 가지고 상대방의 의견을 듣고 정중함을 보여주고, 그가 할애한 시간과 노력에 감사를 표하고, 그의 기본적인 욕구와 일치하는 당신의 관심사를 강조하라.

상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
옵션을 많아 갖는 것이 매우 중요함에도 불구하고 협상 당사자들은 그 필요성을 거의 느끼지 못한다. 논쟁 할 때 사람들은 대개 자신들의 정답을 알고 있다고 생각한다. 즉 자신들의 의견이 이길 거라고 생각한다. 대부분 협상에서 풍부한 옵션을 창안해내는 데 방해가 되는 네 가지 장애물이 있는데 성급한 판단, 단 한가지 해답만 찾으려는 태도, 파이의 크기가 정해져 있다, 마지막으로 상대방의 문제를 해결하는 것은 상대방이 할 일이다.라고 생각하는 것이다.

옵션을 개발하기 위해서는 옵션을 창안해 내는 것과 판단하는 행위를 분리시킬 것. 한가지 해답만을 찾기보다는 옵션의 폭을 넗힐 것. 서로에게 득이 되는 것을 찾을 것. 상대방이 결정을 쉽게 내릴 방법을 창조해낼 것.
사람들은 일반적으로 양측의 차이점이 문제를 낳는다고 생각하다. 하지만 바로 그 차이점이 해결책을 이끌어낼 수도 있다.

객관적인 기준을 사용할 것을 주장하라
상대방의 이해관계를 아무리 잘 이해한다고 하더라도, 무리 재능있게 양측의 이해관계를 조정할 방도를 생각해 낼지라도, 상대방의 인간관계를 아무리 높이 평가한다 할지라도, 당신은 거의 항상 상충되는 이해관계로 인해 가혹한 현실에 직면하게 될 것이다.

의지에 근거한 결정에는 큰 대가가 따른다. 당신의 의지와 상대방의 의지를 맞붙게 한다면, 그래서 둘 중 하나가 항복해야 한다면 협상은 효율적일 수도 상호 우호적일 수도 없다. 원칙화된 협상은 우호적이고 능률적으로 현명한 합의를 낳는다.

객관적 기준을 토대로 한 논의를 통해 합의에 접근해 가면 합의를 향해 나아가는 동안 공언하고 또 취소하고 해야 할 언질의 수를 줄일 수 있다.
원칙화된 협상을 하는 데 두 가지 문제가 제기된다.

첫째는 어떻게 객관적인 기준을 개발할 것인가? 둘째 협상에서 어떻게 객관적인 기준들을 사용하는가?이다.
당신이 사용하는 협상 방법이 무엇이든, 미리 준비한다면 당신은 협상을 더 잘할 것이다. 준비는 원칙화된 협상에도 유효하다.

객관적인 기준에는 쌍방의 의지를 배제한 공정한 기준과 공정한 절차가 필요하다.
객관적 기준에 근거한 협상 시 첫째 현안 문제를 객관적 기준을 찾는 공동 탐색 작업을 만들라. 둘째 어떤 기준이 가장 적절하고, 그 기준을 어떻게 적용할 것인지에 관해 논리적으로 설득하고 논리에 승복하라. 셋째 압력에 절대로 굴하지 말고 원칙에 승복하라. 간단히 말해 객관적 기준에 단호하게, 그러나 융통성 있게 초점을 맞추라.

이상과 같이 원칙화된 협상을 위한 네 가지 협상법을 제시하고 있습니다. 저는 자동차보험 사고 피해자에 대한 처리를 근 20년 동안 담당하면서 수많은 건을 처리하였고, 그 중에는 안타까운 사연도 많았던 것 같다. “Yes를 이끌어 내는 협상법을 읽으면서 실무하면서 겪었던 사례를 되돌아 보면 많은 부분에서 공감했다.

현재 우리나라의 자동차사고 처리 내용을 실펴보면 피해를 당한 피해자에 대하여 가해자인 피보험자(운전자 포함)는 빠지고 제3자인 보험회사에서 민사적 손해배상을 처리 하면서 협상은 중요한 부분이다.

특히 우리나라만의 독특한 떼쓰는 문화(억지성 민원, 집단행동(상의군인회), 사회 전반이 원칙보다는 편법이 만연된 환경, 다수의 사고 발생으로 인해 보험금 지급의 불균형(즉 중상을 당해도 보험처리 없는 다수 경상자가 많아 실제로 보상을 받아야 할 피해자가 보험료 인상으로 인해 보상이 제한되는 것-만약 경상자가 줄어 든다면 중상자에 대한 보상 기준이 더 확대 될 것으로 생각됨.), 병원의 부도덕성등 정상적인 협상이 어렵다.

하지만 “Yes를 이끌어 내는 협상법”에서 제시하는 네 가지 협상법은 환경이 어떠하든 협상자가 꼭 기억하고, 준비하고, 실천하면 큰 효과가 있을 것이라 확신합니다.

장인수 올림