설득 기술들

설득 법칙이란 대부분의 사람들이 특정한 상황에서 어떻게 반응하는지에 대한 묘사일 뿐이다. 설득 기술에는 설득 법칙의 남용도 포함된다. 또 능숙한 질문, 비밀의 공유, 올바른 단어나 문구, 시간 제한 등 특정한 상황을 적절히 활용하는 것도 포함된다.

먼저 능숙한 질문의 활용을 보자. 질문은 설득의 달인들에게 아주 유용한 도구다. 질문은 설득 과정에서 문장의 명확함, 가치의 확립, 목적의 돌출, 대화의 방향 조정 등에 활용된다. 또한 질문은 상대방으로부터 당신이 목적을 이루고자 하는 것으로 꼭 이루어져야 한다는 것을 설득시키는 데 활용된다.

사람들은 대화 중 자신의 관점을 모호하게 표현하는 경우가 종종 있다. 또는 자신이 왜 그렇게 생각하는지 혹은 무슨 생각을 하고 있는지도 모를 때가 있다. 그래서 당신은 효과적인 대화를 위하여 그들이 생각하는 바가 무엇인지, 중요하다고 생각하는 것이 무엇인지, 믿는 바가 무엇인지를 정확하게 밝혀낼 필요가 있다. 이럴 때도 질문은 유용하다.

질문은 설득의 달인에게 대화를 조절하고 이끌어나가는 데 사용된다. 그러나 때로는 질문만으로 상대방 태도의 변화를 이끌어내기 어려울 때도 있다. 상대방이 특정한 사안에 감정적으로 개입되어 있을 때다. 논리의 능숙한 활용은 설득의 달인에게 매우 중요한 부분이다. 그러나 정치나 종교 같이 감정적인 요소가 들어가 있는 상황에서는 논리적인 질문만으로는 상대방의 생각을 바꾸기 어려울 수 있다.

일관성의 법칙은 다음과 같다. 어떤 사람이 특정한 사안에 대하여 자신의 입장을 문서나 구두로 분명하게 표현한 경우 그는 그것이 틀렸다는 명확한 증거가 있어도 자신의 입장을 꾸준히 두둔할 것이다. 순응성의 법칙에서는 대부분의 사람들은 자신 이외의 다수의 사람들이나 자신이 속한 조직의 대다수 동료들이 받아들일 수 있을 만한 제안, 상품 또는 서비스를 받아들이는 경향이 있다고 했다.

설득의 달인으로서의 당신은 항상 설득 법칙을 기억하고 당신의 제안이 상대방의 답변을 어떻게 좌우하는지를 생각해야 한다. 설득 법칙은 포괄적으로 작용하며, 각각의 법칙은 어느 정도 우리 모두에게 영향을 미친다.

설득에 있어서 가장 강력한 도구 중의 하나가 자신과 상대방의 가치의 우선순위를 명확히 정하는 것이다. 다른 사람들이 가치 있다고 생각하는 것이 무엇인지 모를 경우 우리는 자신의 가치 기준을 적용한다. 이럴 경우 대화는 영양가가 없고 심지어 난삽해진다. 설득의 성공 가능성은 그만큼 낮아지는 것이다.

당신이 누군가의 가치순위에 대하여 알고 싶다면, 직접 물어봐야 한다. 일단 상대방이 생각하는 가치순위를 알고 나면 당신은 아주 쉽게 당신이 원하는 결과대로 그를 설득시킬 수 있다.

사람들이 무엇을 소중히 여기는지 아는 것은 매우 중요하다. 영업사원은 고객에게 제품을 팔기 전에 그 고객이 무엇에 중요한 가치를 두는지를 미리 알고 만나야 한다. 이것만은 기억하라. 처방하기 전에 발급하는 처방전은 의료사고의 근원이다.

단어란 의사소통에 있어서 아주 작은 부분에 불과하다. 그럼에도 특정한 단어들은 당신이 설득시키고자 하는 사람에게 매우 큰 영향을 줄 수 있다. 이 세상에서 가장 강력한 영향력을 가진 단어는 우리의 이름일 것이다. 여러 가지 연구 결과 문장의 처음이나 끝부분에 상대방의 첫 번째 이름을 부르며 대화할 경우, 상대방을 설득시킬 수 있는 확률이 확연히 높아졌음을 알 수 있었다.

‘부탁이야’, ‘고마워’ 같은 단어들도 설득할 때 사람 이름 다음으로 플러스 요인으로 이용될 수 있는 단어들이다. 이름과 같이 이 단어들은 아주 어렸을 때부터 우리에게 주입되어 왔다. 우리는 문장 끝에 부탁합니다, 라는 단어를 쓰면 원하는 것을 얻을 수 있었고 이럴 경우 반드시 감사합니다, 라고 화답했기 때문이다. 그 다음으로 강력한 단어는 ‘왜냐하면’이다. 이는 매우 권위적인 단어로 우리에게 인식되어 왔다. 이런 설득적인 단어들의 사용은 상당한 효과를 보여줄 것이다.

시간제한을 사용하여 설득하는 방법도 있다. 비영리 단체들도 시간제한을 이용한 기술을 능숙하게 사용하고 있다. 지금 헌금하지 않으면 수많은 아이들, 성인들이 죽고 심지어 환경까지 파괴된다고 말한다. 지금 당신의 헌금만이 끔찍한 일들을 막을 수 있는 것이다. 오늘 하지 않으면 ‘내일이면 늦으리.’라고 한다.

이 외에도 진실성을 이용한 기술, 비밀을 이용한 설득 기술, 최면적인 언어 구사 등 당신이 설득에 이용할 수 있는 방법은 굉장히 많다.

출처: 통쾌한 설득의 심리학 (케빈호건 / 행복한 마음)