이와 같이 분석된 자료는 상대에게 당신의 영향력을 행사할 수 있는 기회를 제공한다. 협상과 관련된 일반적인 주변 정보들은 협상의 커다란 지도를 그리는 데 도움을 줌으로써 전체적인 협상의 균형을 잡을 수 있도록 한다. 필요한 정보를 얻는다는 것이 쉬운 일만은 아니다. 먼저 비용이 투입된다. 또 어떤 정보는 상대가 철저하게 보안을 유지함으로써 접근조차 허용하지 않을 수도 있다. 소요되는 비용과 가능성을 고려하여 언제, 어떻게, 어떤 정보를 수집할 것인가를 현명하게 결정하는 것이 힘의 크기와 이익의 크기를 극대화할 수 있는 방법이다.

맞벌이 부부생활 10년 만에 전세 생활을 청산하고, 재개발 가능성이 있는 강남 지역의 아파트를 사기로 결정한 박성실 총무과장은 아파트 구입에 필요한 정보를 체계적으로 정리해 보았다. 정리하는 과정에서 제일 먼저 총무 업무를 담당하면서 익힌 분류 방법을 사용하여 정보를 나누고 이 정보가 필요한 이유를 적어 보았다.
 
 

제1분류 : 나 자신에 관한 정보
내 능력 밖의 집을 사서 스트레스를 받고 싶지않다.그리고 내 가족들도 집을 사게 됨으로써 최대한의 혜택을 받을 수 있으면 좋겠다. 내 사정을 알아야 집을 팔려고 하는 사람과 이야기를 할 때 여러가지 조건들을  주고 받을 수 있을 것 같다.
 
 

제2분류 : 상대에 관한 정보
상대에 관한 정보를 통해서 집을 팔려는 동기, 상대의 협상 스타일 등을 알아야 예측하고 미리 준비할 수 있을 것 같다.

제3분류: 사안에 영향을 미치는 일반적인 정보
 
 

집을 사는 것은 내 일생에 있어 가장 중요한 투자다. 괜히 잘못 투자함으로써 재테크에 실패한 사람이 되고 싶지 않다.

출처: 상대방을 내편으로 만드는  협상기술 中 (김병국 저, 더난 출판사)