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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 18:11
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,672
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협상에서 화내는 사람을 다루는 가장 좋은 전략은 우선 화를 내지 않도록 하는 것이다. 물론 불가능할 수도 있겠지만 시도해 볼 가치는 충분히 있다.
다음은 협상에서 상대방을 자극하거나 화를 더 돋우지 않으려면 하지 말아야 할 행동들이 있습니다.
1. 공격하지 말라
상대방의 지적 능력, 준비성 부족, 외모 등에 대해 공격하지말라. 농담으로 한 이야기라도 제대로 받아들이지 못하고 화를 낼 수 있다.
2. 판단하지 말라
상대방의 언행이 이상하거나 부적합하다고 생각되더라도 섣불리 판단하지 않는 것이 좋다. 그렇게 행동하는 데에는 이유가 있으리라 생각하고 그것을 인정하려고 노력하라. 판단하지 말고 중립적으로 지켜보는 것이 중요하다.
3. 조롱하거나 비아냥거리지 말라
협상에서 갈등이 고조되면 조롱하거나 비아냥거림으로써 상대방을 비판하고 싶은 기분이 들 수도 있다. 이런 비판은 전혀 득이 되지 않는다. 오히려 상대는 물론 여러분에게도 상처를 주고 상대의 화를 더 돋우게 만든다.
4. 상대방을 보고 웃지 말라
절대 상대방을 보고 웃어서는 안된다. 상대방이 농담을 하거든 웃어도 좋다. 그러나 상대방이 협상기술이 없거나 성격상 결함이 있어서 인정하지 못하겠다는 비언어적 표현으로 웃어서는 문제가 된다. 절대로 그런뜻으로 웃으면 안된다.
협상에서는 무엇보다도 항상 상대방을 존중하는 태도가 우선되어야 한다.
5. 차별적 언행을 하지 말라
상대방의 인종, 성별, 성적 정체성, 종족, 나이, 기타 상대방이 속하는 집단이나 범주에 대해 언급하지 말라. 이런 문제에 대해 매우 민감한 사람들이 있다. 좋은 뜻으로 한 말이지만 상대방은 모욕으로 느껴질 수도 있기 때문이다. 상대방을 자신과 동등한 협상의 대상으로서 충분한 자격이 있는 존재로 대하는 것이 예의이다.
6. 입장을 양극화하지 말라
사람의 특성상 극단화하기 좋아하는 사람들이 있다. 즉 여러분이 검다고 말하면 그들은 희다고 말한다. 좋다고 말하면 그들은 나쁘다고 말한다. 협상에서 상대방과 당신의 입장을 양극화하고 싶을 수 있으나 어떤 경우라도 양극화해서는 안된다. 상대방과 대척점에 서 있는 의견을 무심코 제시하게 되면 이로 인해 '감정싸움' 될 수도 있다. 결국 상대방은 화가 나서 싸움을 더 격화시려고 할 수도 있기 때문이다.
7. 도발적인 신체 언어를 삼가라.
특정 신체 언어나 소리는 드러내고 상대를 화나게 한다. 의도적으로 표시하는 셈이 되므로 해서는 안된다. 상대방에게 화난 표정으로 눈을 굴리거나, 삿대질을 하거나, 경멸하는 표정을 짓거나, 자신의 맘에 안드는 말을 한다고 해서 헛기침을 해서 동의하지 않는다는 점을 표시하거나, 큰 한숨을 짓는다거나 하는 행동으로 반응해서는 안된다. 상대방에 대한 반응은 공손하고 우호적이며 예절바르고 전문적이고 분명한 것이어야 한다.
출처 : picante7
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