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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 18:55
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,777
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어떻게 하면 상대를 설득할 수 있을까
우리가 프레젠테이션을 하는 이유는 단순하다. 내 생각을 상대에게 전달하고 상대가 움직여 주기를 바라기 때문이다. 상대를 움직이지 못하는 프레젠테이션은 아무런 의미가 없다. 어떻게 하면 상대가 움직이도록 내 메시지를 전달할 수 있을까? 최근의 연구 결과를 통해 몇 가지 방법을 배워보자.
첫째, 일방적인 주장이나 설명보다는 상대의 주장도 함께 이야기하는 것이 효과적이다. 공감대가 형성되지 못하는 프레젠테이션은 설득력이 없다. 상대의 주장도 함께 이야기함으로써 공감대를 형성할 수 있다.
둘째, 사람은 가장 최근의 것을 더욱 잘 기억한다. 따라서 자신이 강조하는 것을 가장 나중에 전달하는 것이 효과적이다. 특히 프레젠테이션의 내용이 상대에게 익숙하지 않은 내용일 때에는 더욱 그렇다.
세째, 상대를 구석으로 몰아붙여 방어하게 만드는 대화법은 피해야 한다. 협상은 상대를 이기려는 것이 아니다. 설득해서 내가 원하는 방향으로 움직이게 해야 한다. 상대가 방어 자세를 취하면 설득할 수 없다. 상대 의견을 묵살하는 태도는 상대로 하여금 논쟁하고 싶도록 만든다. 이러한 심리적 움직임은 설득을 더욱 어렵게 만든다. 상대의 의견에 공감을 표시하는 모습을 보이고, 공정하고 합리적인 방법으로 접근해야 한다.
출처: 상대를 내편으로 만드는 협상기술 (더난 출판, 김병국 저)
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