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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 18:59
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,945
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협상에 어울리는 옷차림
한 리서치기관에서 다음과 같은 실험을 하였다.
모델이 되어줄 사람에게 짙은 감색 양복을 입히고 값나가는 서류가방을 들게 했다. 그리고 지나가는 행인에게 지갑을 잃어버려서 그러니 버스비를 좀 달라고 부탁을 하도록 했다. 두 시간 동안 그는 십만원이 넘는 돈을 모을 수 있었고, 돈을 준 사람 중에는 택시를 타라며 택시비를 준 사람도 있었다.
다음 날 같은 사람이 같은 시간 같은 장소에서 청바지에 점퍼 차림을 하고 같은 부탁을 했을 때, 사람들의 반응은 너무도 달랐다. 어떤 사람은 들은 척도 않고 지나쳤고, 어떤 사람은 매우 주저하며 버스비를 건네주었다. 두 시간 동안 그는 만 원 조금 넘는 돈을 얻을 수 있었다. 마지막으로 같은 사람이 거지와 같은 허름한 차림으로 같은 부탁을 했을 때, 대부분의 사람들이 그의 이야기를 다 듣기도 전에 두려움을 느끼고 피해갔다. 단지 두 사람이 서서 그의 이야기를 들어주었을 뿐이다.
같은 사람이 단지 옷차림만 바꾸었을 뿐인데 너무나 확연하게 다른 결과를 낼 수 있음을 적나라하게 보여주는 예이다. 사람들은 성공한 이미지를 갖고 있는 사람에게 더욱 끌리며, 그런 사람들을 자신의 시간과 노력을 들여 도우려 한다는 것이다. 이러한 심리적 현상은 협상에서도 그대로 적용된다.
협상에서의 옷차림 전략을 소개한다.
상대를 파악한 연출을 하자
의상을 결정할 때 제일 중요한 것은 나와 협상할 상대에 대한 파악이다. 상대의 회사가 어떠한 회사인지, 상대자가 어떤 성향을 갖고 있는지에 염두에 두어야 한다. 상대가 기관에 있는 사람일 경우와, 기업에 있는 사람일 경우에는 조금 다른 연출이 필요할 수 있다. 기관일 경우에는 신뢰감이 강조되어야 하며, 기업의 경우에는 연출력을 좀 더 발휘할 필요가 있다. 또 기업의 경우에는 어떠한 업종을 다루느냐에 따라 조금씩 다르게 연출 될 수 있다. 이러한 상대를 생각하는 연출을 할 때 T.P.O, 즉 시간(Time)과 장소(Place), 경우(Occasion)에 따라 적합하게 연출한다면 큰 문제는 없다.
클래식하고 간결한 옷차림을 선호하라
시대에 맞고 멋있는 옷차림은 누구에게나 호감을 주게 되고 큰 장점일 수 있다. 그러나 유행을 너무 인식한 의상 연출은 가벼운 느낌을 줄 수 있으며 경제적인 부분에서도 부담이 될 수 있다. 그러므로 어떠한 자리에서도 상대에게 신뢰감을 줄 수 있고 유행을 타지 않는 클래식한 의상을 준비하는 것이 경제적이다.
출처: 협상, 하루 전에 읽는 책 (팜파스 출판, 김호정 저)
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