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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 19:06
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,110
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차 한잔 하고 하실래요?
양측은 납품 가격을 놓고 별다른 입장의 변화 없이 20분 가까이 버티고 있는 상태이다. 이쯤 되면 양측은 다른 생각을 하게 된다. 판매자는 ‘자칫 거래의 기회를 날려버릴지 모른다’는 생각을 하게 되고, 구매자는 ‘이러다가 다른 거래선을 찾아서 처음부터 새로 일을 추진해야 할지 모른다’는 걱정을 하게 된다.
진행되는 협상을 깨버리고 나면 양측은 판매자든 구매자든 그만큼의 거래비용을 지불해야 한다. 물론 판매자가 더 손해처럼 보일 수 있으나, 구매자도 만만치 않은 비용을 부담해야 하는 것은 마찬가지이다. 협상은 아이들 싸움과 같다. 이기든 지든 손해인 것이다. 그래서 싸움으로 번지거나 관계의 손실을 낳아서는 안된다.
이럴 때 자신이 판매자이든 구매자이든 상관 없이 이런 말을 할 수 있어야 한다.
“ 저 잠시 쉬면서 차 한잔 하고 할까요? “
이런 제안은 누가 하느냐에 따라서 협상의 유리한 고지를 차지할 수 있다. 일반적으로 상대가 이런 휴식을 제안하게 되면 다른 한 편에서는 ‘상대의 입장 변화가 있을지도 모른다’는 기대를 가지게 되며 자신도 입장의 변화를 고려하게 된다.
이렇게 긴장된 상태를 한 번 풀고 나면 아무래도 이어지는 협상은 합의로 더 가까이 가게 된다. 단순한 휴식뿐 아니라 사람이 음식을 입에 대게 되면 아무래도 여유가 생기고, 부드러워지기 마련이다.
협상은 반드시 논리로 이루어지지 않는다.
어쩌면 전혀 논리적이지 않은 행동이라고 보는 것이 나을 것이다. 협상은 반드시 제로섬 게임으로 끝나지 않는다. 분명 결과를 놓고 보면 한편이 유리한 결과를 얻은 것임에 틀림없다. 단지 그 불균형을 메우는 것은 감성적인 요소일 것이다.
휴식은 먼저 제안하라.
상대의 표정과 제스처를 잘 살펴 적절한 시기에 휴식을 제안하라. 만일 당신이 상대가 거래를 포기하려고 하는 시점을 파악할 수 있고, 그 직전에 휴식을 제안할 수 있다면 당신은 정말 타고난 협상가이며 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것이다. 상대의 머리 속에 ‘도저히 이 사람과 거래하는 것은 힘들 것 같은데. 다른 거래처를 찾아봐야 하겠어. 이제 마지막 최후통첩을 할 시간이야’라고 생각하고 있는데 당신이 ‘차 한잔 하고 할까요? 생각이 필요할 것 같은데’라고 말할 수 있다면 상대는 극적인 반전을 기대할 것이고, 그에 따른 자신의 카드를 준비할 것이다.
휴식 뒤에는 약간 양보하라.
휴식 시간이 지났는데도 당신의 입장이 변화가 없다면 상대는 실망할지도 모른다. 그러므로 약간 양보하라. 이때 양보하는 것도 기술이 필요하다. 이렇게 해보자.
‘가격은 요구하신 5%만큼은 아니어도 3%는 할인해드릴 수 있을 것 같습니다. 대신 납품 기한은 좀 여유를 주실 수 있는 거죠?’
아마 오늘의 이야기를 다시 정리하면 앞 뒤가 바뀔 지도 모르겠다.
‘긴장이 팽팽하면 휴식을 제안하고 약간 양보하면서 상대에게도 양보를 요구하라’가 아니고 ‘중요한 양보를 앞두고는 팽팽한 긴장감을 조성하고, 휴식을 제안한 다음에 조건을 붙여서 양보하라’
글: PSI 박승주 컨설턴트
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