요구하지 않으면 얻는 것도 없다.

중국 여행 중에 있었던 일이다. 함께 여행하는 이들과 중국 전통 공예품을 사기 위해 상점에 들렀다. 동행인 중 한 명이 퍽 근사해 보이는 그림 한 장을 샀다고 보여줬는데 맘에 들었다. 그래서 얼마에 샀느냐고 물었더니 중국 돈으로 800원을 줬단다.

필자도 그 그림을 사기 위해 그 코너로 갔다. 얼마냐고 물었더니 800원이라고 했다. 그래서 필자는 400원에 줄 수 없느냐고 물었더니 그 상인은 펄쩍 뛰면서 팔 수 없다고 했다. 그럼 가장 싸게 줄 수 있는 금액이 얼마냐고 물었더니 700원이란다. 그래서 500원이면 사겠다고 했더니 600원 달라고 하길래 그럼 안되겠다고 돌아섰다.

몇 발을 떼자 상인이 다시 부르면서 550원에 가져 가라고 했다.

호텔에 돌아와서 아까 그 동행이 필자도 같은 그림을 산 것을 보고는 ‘박선생은 협상을 공부하는 사람이니까 좀 싸게 샀어요?’라고 묻길래 550원에 샀다고 했더니 입에 담을 수 없는 욕을 하면서 택시를 타고 그 상점에 가서 항의한다고 갔다.

잠시 후 돌아온 그에게 ‘어떻게 되었어요?’라고 물었더니 할인도 환불도 실패했단다.

방에 들어와 자세히 물으니 그 상인이 이렇게 이야기 했단다.

“당신은 깎아달라고 이야기 안했잖아요?”

요구하지 않으면 얻는 것도 없다.

가끔 백화점에서 할인 할 수 있다는 이야기를 하면 대부분의 사람들이 믿지 못한다. 그러면 필자는 물어본다.

“한번 해봤어요?”

“아뇨”

“해보지도 않고 어떻게 안된다고 하죠?”

그렇다. 백화점에서 할인을 받는 사람과 받지 못하는 사람의 차이는 요구했느냐 하지 않았느냐의 차이이다. 성경에 나오는 ‘구하라 그러면 구할 것이요’라는 구절이 있다. 보통 구하면 얻을 것이라는 긍정적이고 희망적인 의미로 해석하지만, 이렇게 이해해도 될 것 같다.

“구하지 않으면 얻을 수 없다”

‘남들이 당신을 어떻게 생각할까’는 잠시 접어두고 현실을 직시하라.

몇 년 전 한참 유행했고 지금도 가끔 들을 수 있는 ‘버스 안에서’라는 노래의 가사 중 일부이다.

‘넌 너무 이상적이야. 네 눈 빛만 보고 네게 말 걸어줄 그런 여자는 없어. 나도 마찬가지야 이렇게...’

개인적인 문제의 협상이든 비즈니스 협상이든 현실보다도 남들의 시선을 의식한다면 이미 당신은 훌륭한 협상가로서의 자질을 포기하고 있는 것이다.

훌륭한 협상은 얻을 것을 얻어내는 과정이며, 그 결과로 관계를 유지 또는 발전하는 기술이다. 그러나 얻을 것을 얻어내지도 못하면서 관계를 고려한다는 말은 협상의 목표를 상실한 것에 대한 변명에 불과하다.

얻을 것을 요구하면서 관계를 유지시킬 수 있는 방법을 모색하라.

당신이 가지고 있는 것을 과소평가하지 말아라.

남녀 사이나 비즈니스에서도 마찬가지이지만 내가 가지고 있는 가치의 절대적인 수치만을 가지고 내 협상력을 평가절하해서는 안된다. 내가 줄 수 있는 금액이든 가치가 작지만 상대에게는 그 수치 이상의 의미를 가질 수도 있다.

속담에 ‘우는 애 젖 물린다’는 말이 있는 것처럼 요구하지 않으면 얻는 것도 없다.

무언가 바라는 것이 있다면 그리고 그것을 상대가 가지고 있다면 과감히 요구하라.

당신의 요구가 상대로부터 거절되었을 때의 쑥스러움은 잠깐이지만 얻을 것을 얻지 못한 후회는 앞으로 얼마 동안 당신을 괴롭힐지 모르기 때문이다.

글:PSI 박승주 강의컨설턴트