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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 17:07
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,948
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연애와 협상
인생을 살아가면서 어느 때가 되면 인간이 끊임없이 추구하는 것이 여러 가지가 있는데 그중 에서도 세상의 인간은 남녀로 나누어져서 남녀 서로간에 서로를 그리워하고 서로간에 모자라는 부분을 채우고 싶어하는 것은 인간의 근원적인 마음이라 할 것이다. 그런가 하면 사람들이 아침에 일어나서 집에서 가족과의 대화나 직장이나 자신의 사업을 하면서 직장동료나 거래처 손님과 대화하고 또 하루 업무가 끝나고 저녁에 만나서 즐거운 대화를 하는데 사실은 이런 것이 모두다 크던 작던 상당부분이 협상에 속하는 것이다.
일생을 살면서 하루 하루가 또 일생이 모두 협상의 연속인 것이다. 연애란 청춘 남녀만 하는 것이 아니고 10대부터 노년까지 연애는 지속적으로 진행하는 것이다. 이러한 연애와 협상은 사실은 너무나 공통점이 많아서 협상을 연구하고 한편 협상의 이론을 표현하는데 연애와 협상을 자주 비유와 비교를 통해서 설명하는 것이다. 이 글에서도 몇 가지 점을 통해 협상을 고찰하여보기로 한다.
첫째로 연애란 상대가 있어야 하는 게임이다. 절대로 혼자서는 못하는 게임이라서 우선은 연애할 상대를 찾아야 하는 것이므로 여러 가지 정보를 통해서 상대를 찾는데 가장 중요한 것은 그 상대를 발견하였다 할지라도 다가가지 아니하면 아무런 진도가 나가지 아니하는 것이다. 이렇듯 협상도 특히 비즈니스 협상도 어떠한 일을 하려고 하여서 상대를 발견하였다 할지 라도 다가가지 아니하면 아무런 반응을 알 수 없기에 다가가는 실행력이 중요한 것이다. 연애와 협상의 공통점은 머릿속에서 어떤 계획만 세워서는 어떤 것도 얻지 못하고 마는 것이므로 과감한 실행력이 요구되는 것이다.
둘째로 연애는 왜 할까? 또 무엇을 얻고 잃을 것인가 생각해 보기로 한다. 연애는 아마 인간이 세상에 태어나서 고독하고 외로운 존재라는 것을 깨닫고 느낄수록 연애를 하는 것이 아닌가 생각한다. 인간의 허전하고 텅 빈 가슴을 채워줄 수 있는 사람을 찾는 과정에 또 찾은 다음에 일어나는 복잡 미묘한 심리적 갈등과 두뇌 싸움이 벌어지는 것이 협상과 같은 것이다. 협상이란 자신의 힘으로 혼자 하지 못하기 때문에 자신의 이익을 극대화하기 위해서 상대가 필요한데 자신에게 이익을 가져다 줄 사람과 서로간에 벌이는 두뇌 게임인데 협상은 일방적으로 자신의 이익만 추구하려하면 상대방이 떠나가는 원리이다. 연애도 상대방에게 기쁨을 주고 상대에게도 빈 가슴을 채워 줄 수 있을 때 연애가 지속되는 것과 마찬가지이다. 이런 점을 간파하여서 연애와 협상을 할 때는 상대를 배려하는 마음을 가져야 하는 것이다.
셋째로 연애와 협상은 거절에서 시작하는 것이다. 어떤 남자가 자신의 마음에 쏙 드는 어떤 여자를 발견한 후에 다가간다면 아마도 그 어떤 여자도 처음부터 호락호락 쉽게 다가서는 것을 용인하는 경우는 거의 없다. 협상도 비즈니스에서 자신의 첫 번째 제안을 상대방이 쉽게 받아들이는 경우는 없는 것이다.
이렇듯 연애와 협상은 거절에서 시작하는 것이므로 연애와 협상에서 거절을 당했다고 실망하거나 괴로워 할 필요는 없는 것이다. 거절을 당하면 두 번째 제안을 할 기회가 왔다고 적극적으로 생각하고 인내심을 가지고 또다시 다가서는 용기와 지혜가 필요한 것이다. 연애와 협상에서 적극적으로 제안을 하여서 절대로 잃는 것이 없다라는 긍정적이 사고 방식을 가지고 실행하여 주기를 요청한다.
넷째로 연애와 협상은 서로간에 양보하고 절충하는 과정인 것이다. 대체로 연애를 잘하는 여자는 남자를 다룰 때 남자를 감질나게 하며, 천천히 데이트에 응하고, 남자와의 연애 진도도 조금씩 진전시키며, 또 한 데이트에 응하더라도 마지못해 응하는 척하는 연기를 하며, 결정적인 부분은 절대로 허락하지 않으면서 시간을 가지고 남자를 파악하는 하는 것이다.
예를 들면 미국과 북한간의 핵문제도 마음 같아서는 미국이 북한의 핵문제를 빨리 해결하고 싶었겠지만 북한은 절대로 핵 카드를 쉽게 포기하지 않고 그 핵 카드를 가지고 자신의 최대한의 이익을 추구한 것이다. 이처럼 협상도 대체로 상대방과 협상과정에서 시간을 가지고 조금씩, 천천히, 마지못해 하는 것처럼 양보해가면서 자신의 마지막 카드는 끝까지 숨기면서 최대한의 이익을 추구하기 위해서 활용하는 것이다. 아마도 그 어떤 여자도 남자를 만나서 첫 만남에서 손목 잡히고 어깨를 허락할 여자는 없는 것과 마찬가지이다. 거꾸로 이렇게 진도가 빨리 나간다면 여자가 지극히 매력이 없거나 남자의 매력이 너무나 뛰어나서 그저 여자가 남자에게 두손들고 남자 품에 안기는 경우인데 이런 남자는 그런 여자와 적당한 시점에 헤어지고 더 매력 있는 여자를 찾으려고 할 것이다.
다섯째로 연애와 협상에서 그 힘은 어디에서 나올 것인가에 대해 언급하고자 한다. 국제사회에서 미국이란 나라가 협상을 잘한다고 한다. 여러 이유가 있지만 미국의 힘에서 협상력이 나오는 것이다. 협상이란 말만 잘하는 것으로 되는 것이 아니라 협상 당사자의 실력에서 나오는 것이다. 여자는 여자로서의 매력이 있고 남자는 남자로서의 매력이 있을 때 여자는 남자가 많이 따르고 또한 남자는 여자를 많이 거느릴 수 있는 것은 동서고금의 진리이다. 또한 비즈니스 협상에서도 비즈니스의 힘이 우세한 자가 유리한 국면으로 협상을 이끌 수 있는 것이다. 이러한 경우에서 보듯이 사람은 항상 자신의 실력을 키우는데 항상 최선의 노력을 하여야 한다. 기업은 새로운 기술과 새로운 상품을 만들 때 상대방보다 우위에 서서 협상을 진행할 수 있는 것이다.
출처 : 국제협상전략연구소
소장 이종선
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