자료실 > 협상스킬 > no를 yes로 바꾸는 협상전략

실력과 지식 등에서 당신보다 몇 배 앞선 상대와 협상하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 그러나 어려운 협상 자리는 언제 어디서나 있기 마련. 피하거나 두려워하지 말자. 상대방의 화술이 당신보다 월등히 뛰어나고, 당신보다 훨씬 해박한 지식을 가지고 있다 해도 겁낼 필요는 없다. 준비된 자세와 자신감만 있다면 상사와의 협상이 기회가 될 수 있기 때문이다.

대화를 할 때 상대방과 가까이 있으면 친밀감을 느낀다. 그러나 협상 자리라면 상황이 다르다. 협상 할 때는 일정하게 물리적 거리를 두는 게 효과적이다. 특히 신분이나 지위가 높은 상대와의 자상을 리라면 더욱 그러하다. 물리적 거리는 심리적인 거리를 가지는 것이며, 이는 당신이 상대방의 지위나 직책에 구애 받는 것을 어느 정도 막아주기 때문에 당신이 원하는 방향으로 협상을 이끌어 가는 데 도움을 준다.

상대를 설득해야 하는 상황 앞에서는 결코 기죽지 말자. 상대방은 당신의 태도를 주목하고 있다. 당신이 업무 성과에서 아무리 좋은 점수를 얻었다할 지라도, 새로운 프로젝트나 의견을 완벽하게 피력하는 일은 결코 호락호락하지 않다. 이때 상사는 당신의 자신감을 들여다볼 것이다. 혹시라도 당신이 깨닫지 못하는 사이에 얼굴이나 태도에서 불안감을 보이지는 않았는가. 만약 그렇다면 앞으로도 당신이 원하는 바를 얻어내기는 쉽지 않다. 상사와의 협상에서는 자신감을 100% 이상 준비하고 있어야 한다.
당신이 말하고자 하는 내용을 미리 준비하여 깔끔하게 표현하고, 대화를 할 때는 조금 크다고 느껴질 정도의 목소리로 또박또박 말한다. 단, 날카롭고 높은 목소리보다는 낮은 목소리가 이성적이고 침착한 이미지를 준다. 시선은 상대방의 얼굴을 똑바로 바라보도록 노력해야 한다. 이런 태도는 협상에서뿐만 아니라 매사 당신을 자신감 넘치게 보이게 하여 상대방에게 신뢰감을 심어줄 수 있다.

평소에는 잘 지내는 동료와 협상을 할 때 어려움을 겪은 경험은 없는가. 속속들이 알고 있고, 친하다고 생각했던 동료와도 협상시에는 의견충돌을 겪는다. 이는 상사와 부하직원과의 협상 때보다는 각자의 자존심이 협상에 지대한 영향을 미치기 때문이다. 동료와 협상을 할 때는 생각하지 않고 입에서 바로 튀어나오는 말을 자제하고, 자신의 의견을 머릿속에서 한 번 더 생각한 뒤 협상에 임하는 신중함이 필요하다.

동료와의 협상 자리에서는 당신의 체면뿐만 아니라 상대의 체면을 생각해주는 관용을 베풀자. 상대를 짓누르며 항복시키는 협상은 당신에 대한 안 좋은 인상만 심어줄 뿐이다. 혹 많은 사람들 앞에서 당신의 강압적인 말과 태도에 의해 협상이 진행된다

면, 상대는 마음속으로는 납득할지 몰라도 겉으로는 반발을 해, 당신의 협상은 난항을 겪게 될 것이다. 동료와성공적인 협상을 하고 싶다면 가능한 한 상대방과 둘이서 있을 수 있는 장소를 택하고, 상대방의 자존심을 짓밟지 않도록 말과 태도에 세심한 주의를 기울어야 한다.

말할 때 누군가가 열심히 맞장구를 쳐주고 호응을 해주면 얘기하는 재미가 커진다. 협상도 마찬가지. 남의 말을 적극적으로 수긍하는 태도를 보이면 상대방에게 좋은 인상을 주고, 협상 자리는 당신이 생각했던 것보다 좀더 쉽게 풀릴 수도 있다. 간혹 아무 이유 없이 마음에 들지 않거나, 함께 대화할 때 편하지 않은 사람이 있는데, 이런 사람도 상대방의 의견을 수긍하는데 인색한 경우가 많다. 협상 자리에서 수긍의 태도가 소극적이거나 아예 반응을 보이지 않는다면 상대방의 기분이 불쾌해지는 건 당연한 일이다. 대화할 때 약간 빠르고, 약간 크게 고개를 끄덕여보자. 상대방은 자신의 의견을 열심히 듣고 있다는 느낌을 받게 되고, 기분이 좋아져 당신의 협상은 성공적인 방향으로 나아갈 가능성이 커진다.

서로 요구조건이 많은 협상은 복잡하게 얽혀 감정적으로 변하다가, 결국엔 협상이 깨지기도 한다. 이런 협상을 피하고 싶다면 산적해 있는 문제들을 한꺼번에 해결하려고 하지 말고 간단한 문제부터 차근차근 푸는 게 효과적이다. 서로 타협하여 협상을 이끌어가야 하는 동료간 협상에는 문제에 대해 먼저 꼼꼼히 분석한 후 “먼저 이 문제를 생각해 봅시다. 다른 문제는 시간을 두고 좀더 천천히 생각해 봅시다”라고 제안하는 방법이 무난하다.

출처 :홍밥사의 마케팅&경영전략 이야기