가격에만 집착하지 마라.

협상의 주된 사안은 물건이나 서비스의 가격이 되고, 다른 사안들은 부수적인 차원으로 다루어지는 경향이 있다. 그러나 협상에서는 가격은 물론 다른 사안들도 전체 계획 속에 함께 포함하여 체계적으로 진행하는 것을 원칙으로 삼아야 한다.

비즈니스 협상에서 있어서 거의 모든 사안들은 돈으로 환산될 수 이는 것이기 때문에 가만을 중요시하여 협상을 하고 다른 부분들을 소홀히 해서는 안 된다. 가격 면에서는 성공적인 협상이었을지 모르지만, 전체적인 손익 계산서에서 손해가 되는 결과를 낳을 수도 있기 때문이다.

카지노에 가서 도박을 해본 적이 있는가? 카지노에서는 현금 대신 현금과 똑 같은 가치를 지닌 칩을 가지고 도박을 한다. 칩은 현금과 같은 취급을 받고 있음에도 사람들은 현금보다 훨씬 쉽게 많은 금액을 도박에 건다. 이는 칩이 현금이 아니라 심리적 인식에서 비롯된 것이다.

협상에서도 비슷한 현상들을 볼 수 있다. 가격 흥정에서는 단1원도 깎아 주기를 주저하는 사람이 다른 사안들에 관해서는 너그럽게 양보한다. 비즈니스에서 협상의 사안은 현금으로 환산이 가능함을 염두에 두고 협상 테이블에 앉아야 한다. 따라서 가격외의 다른 사안들을 협상할 때에도 그것들의 목표치를 정해놓고 어디서부터 시작할 것인가를 계획해야 할 것이다.
 
 
출처: 상대방을 내편으로 만드는 협상기술 (더난출판, 김병국 저)