협상에서 성공하려면

협상은 비지니스에 있어서 이해 당사자 모두가 승자가 되고 상호 만족할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있다. 협상당사자는 협상에 임하기 전에 충분히 준비하고 협상진행중에 체계적으로 잘 운용해 나간다면 성공적으로 끝낼 수 있다.


1. 상대편의 입장이 되어 본다:

상대는 어떤 유형의 사람이며, 그에게 있어서 이번 협상의 목적과 문제점들은 무엇인가를 파악한다. 상대편이 만족스럽게 생각할 협상의 결과와 이를 위해 어떠한 전략으로 나올지 알아본다.


2. 준비한다:

협상을 위한 준비과정은 협상성공을 위한 전제조건이며, 협상준비에 투자된 시간은 반드시 몇 배의 보상으로 이어진다. 협상 상대방에 대한 정보를 수집분석하여 치밀한 전략을 수립하고 가능하면 동료들과 함께 역할연기를 통한 예행연습을 해보는 것도 좋은 방법이다.


3. 주요 협상변수에 대한 합의수준을 정한다:

협상에 임하기 전에 협상의 주요변수들에 대한 합의수준을 설정해 두어야 한다.


4. 초기 제시조건을 설정한다:

최초로 제시할 조건의 내용은 충분한 입증자료를 통해 상대방에게 설득력 있게 제시되어야 한다. 당신이 최초에 제시하는 조건의 내용 여하에 따라 상대방의 협상태도와 목표가 달라지는 경우가 많다.


5. 협상의 목표를 높게 설정하고 자신감 있는 태도를 보여준다:

협상의 목표는 합리적인 범위 안에서 가능한 한 높게 설정하고, 상대방에게 자신감과 여유있는 태도를 보여주어야 한다. 협상의 상대방 또한 당신의 협조가 필요하기 때문에 협상테이블에 마주앉아 있다는 사실을 명심하라.


6. 상대방의 협상대상목록과 초기 제시 조건들을 신속히 파악한다:

일반적으로 어느 한편이 거래조건을 먼저 제시하게 되지만 당신이 만약 유능한 협상가라면 다양한 질문을 통해 상대방으로 하여금 원하는 거래 조건들을 미리 밝히도록 할 수도 있다.(예를 들어 "가격은 어느 정도 인지요?" 라고 묻는다.) 만약 이렇게 하지 않고 상대가 부분적으로 요청하는 모든 조건들을 하나씩 들어주다보면 나중에는 도저히 감당할 수 없는 지경에 빠지게 된다.


7. 상호 양보를 교환하고 양보한 내용들은 정당화시킨다:

절대로 쉽게 양보해서는 안되고 양보할 경우에는 매우 어려운 결정인 것처럼 행동한다. 당신에게는 적은 비용이지만 상대방에게는 큰 가치가 있는 내용은 양보한다. 양보한 내용은 반드시 합당한 이유를 붙여 당신의 입장을 약화시키지 않도록 한다. 만약 합당한 이유로 설명되지 않는다면, 상대방은 당신이 양보할 것을 생각하고 미리 높게 조건을 제시한 것으로 오해하게 된다. 상대방에게 양보를 요구할 경우에도 상대가 체면 손상을 느끼지 않도록 정당화시켜 주고 양보한 내용에 대해 찬사를 보내야 한다.


8. 협상 목표를 향해 점진적으로 그리고 착실하게 진행한다:

졸속한 합의를 위해 서둘지 말고 지금까지 합의된 내용을 점검하여 쌍방이 이미 합의한 내용에 대해 상대편도 잘 이해하고 있는지를 확인하고 당초의 목표대로 협상이 잘 진행되고 있는지 확인한다.


9. 그림을 전체적으로 파악하고 유연한 사고로 보다 많은 협상의 변수들을 찾아낸다:

평소에는 협상의 변수들이 될 수 없다고 생각되었던 절대적인 것들도 상황에 따라서는 얼마든지 협상의 변수가 될 수 있다. 상대방 보다 많은 협상 변수들을 생각해낼 수 있다면 협상의 주도권을 쉽게 잡을 수 있다.


10. 결론 단계에 이르면 다시 한번 요약하고 확인한다:

합의된 내용을 서류로 작성하여 합의문을 작성하기 전에 다시 한번 구두로 서로 확인한다.


11. 상대방이 협상의 승리자라는 인식을 가질 수 있도록 유도한다:

상대방이 협상의 승자이며 당신이 이번 협상에서 많은 것을 양보하게 된 것은 오로지 그의 협상전략과 기술이 뛰어난 까닭이라고 칭찬하여 상대방을 만족시킨다. 그의 만족은 당신에게 또 다른 협상기회를 가져다 줄 것이다. 그러나 만약 상대방이 그와 반대로 생각하고 있다면 그는 또 다른 협상을 위해 당신 앞에 나타나지 않을 것이다.


12. 합의된 내용은 신속하게 계약서를 완성시킨다:

협상을 통해 합의된 내용은 신속하게 정리하여 서면계약서를 완성시켜야 한다. 만약 이 과정에서 필요 이상으로 시간을 지체하면 계약 당사자들의 심경에 어떠한 변화가 올지도 모르고 급격한 상황변화가 초래되어 합의한 내용에 대해 이의를 제기하게 되어 또 다른 복잡한 상황이 야기될 수 있다.


13. 재협상의 가능성을 남겨 둔다:

비록 협상에 실패했다 하더라도 차후협상을 재개할 수 있는 기회를 갖도록 한다. 예를 들면 "저희가 제시한 거래조건을 받아들일 수 없으신 점에 대해 안타깝게 생각합니다." 혹은 "저희가 더 이상 양보할 수 없음을 이해해주시기 바랍니다. 귀사에서 재검토가 가능하다면 저희는 귀사를 위해 언제든지 봉사 할 준비가 되어 있습니다."라고 말함으로써 협상의 재개 가능성을 배제하지 않는다.