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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 15:16
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,835
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협상을 앞두고 반드시 되새겨야 할 10가지
1. 협상에는 반드시 상대방이 있다.상대방이 누구이며 어떤 사람인가 겸손하게 살피면서 치밀하게 사전 준비를 해야 한다. 아울러 나의 희망대로 문제가 풀리지 않을 수도 있음을 알고 준비해야 한다.
2. 협상에는 항상 협력적인 성격과 경쟁적인 성격이 있다. 협력은 당사자 쌍방이 협상하지 않는 것보다 협상을 함으로써 더 많은 이익을 얻을 수 있다고 믿어질 때 이루어진다. 경쟁은 상대방과 합의를 할 때 더 큰 이익을 얻기 위해 벌어진다. 즉, 협상은 협력적인 성격에서 시작되어 진행되고 경쟁적인 성격에서 각자의
협상력 유무,유능함과 무능함에 의해 합의 또는 결과로 마무리 지어진다.
3. 합의, 즉 협상결과는 지켜져야 한다. 이것은 당사자 쌍방 모두가 기꺼이 동의해야만 가능해진다. 그러므로 협상은 이런 점에서 결과에 크게 의존될 수 밖에 없다. 따라서 협상은 궁극적으로 승자와 패자를 낳는 것이 아니라 쌍방 모두가 지킬 수 있도록 이익을 얻는 윈-윈이 되어야 한다.( 윈-윈의 바른 의미를 알아야 한다. 국어 사전의 의미로 해석해서는 안된다. )
4. 협상에서 합의는 당사자 쌍방이 얻게되는 이익이나 결과로 마무리 지어진다. 이익과 결과에 세심한 주의를 기울여야 한다. 일차적으로는 단기적으로 눈앞의 이익이나 결과에 충실해야하며 이차적으로 장기적인 면에서 이익이나 결과를 소홀함없이 극대화해야 한다. 이것이 합의를 이룰 때 유의해서 추구해야 할 이익이나
결과의 효율성이다. 효율성을 증진시키는 것에 관심을 가져야 한다.
5. 협상은 어쩔 수 없이 더 큰 이익, 더 좋은 결과를 얻기위해 경쟁해야 한다. 즉 목적달성이란 목적 딜레마( goal dilemma )를 해결해줄 수 있는 합리적인 해결책을 마련해야한다. 그러나 항상 이익이나 결과는 한쪽이 크고 다른 한쪽이 작게되게 마련이다. 따라서 착한 사람, 배려가 있는 사람은 손해보기 십상이다.
6. 협상은 합의나 결과에 대해서 뿐만아니라 협상과정에서 서로 정보를 나누는 데에 있어서도 의존할 수 밖게 없다. 협상자들은 자신이 선호하는 것들, 욕구들.그리고 예상들을 공개적으로 솔직하게 나눌 수도 있지만. 가능한 한 자신에게 유리한 이익이나 결과를 획득하기 위해 상대방이 선호하는 것들, 욕구들, 그리고 기대들을 숨기려한다. 즉 정보의 의존은 두가지 딜레마, "신뢰의 딜레마"와"정직과 개방의 딜레마"를 낳고있다.
"신뢰의 딜레마"는 상대방을 믿을 것인가, 불신할 것인가를 선택하는 것을 의미한다. "정직과 개방의 딜레마"는 상대방에게 너무 빨리 또는 너무 많이 정보를 드러냄으로써 이용당하거나, 아니면 정보제공을 거절하므로써 상대방을 속이거나 불신하는 것처럼 보이므로써 협상자체를 손상시키거나 파괴시킬 위험을 포함하고 있다.
7. 합의에는 준수되어야 할 규칙들과 그것들을 위반했을 때 부과할 벌칙들을 열거할 계약규범을 마련해야 한다. 계약규범은 반드시 "상호성"과 "평등성"이란 두가지 원칙이 적용되어야 한다.
"상호성"은 손해를 끼친 쪽에게는 상응하는 손해를 되돌려주는 것을 말한다. "눈에는 눈, 이에는 이"의 규범이다. "평등성"은 쌍방 모두가 이익이나 비용에서 동등해야 한다는 규범이다.
8. 협상은 시작, 중간, 끝이 있다. 시간에는 숨겨진 의미와 교묘 하게 운용되는 술수가 얽혀있다. 특히 마감시간에 유의하여 상대방의 술수와 속임수에 놀아나지 말아야 하고 필요할 때 과감히 협상하고 상대방의 예상을 뛰어넘는 운영을 해야한다. 절대로 미래관계를 소홀히 하지말고 잘 이용해야한다.
9. 일상생활 모두가 협상으로 이루어져 있음을 명심해야 한다. 잡담이 아닌 모든 대화는 협상이다. 철저하게 계산을 한 후에 대화하라. 상대방으로 하여금 기대감을 갖게 만드는 대화를 해야한다.
10. 협상은 생존기술로 인생에서 성공을 가져다 주는 열쇠이다.
미국의 한 전문연구기관에서 조사한 바에 의하면 대규모 1000개 기업의 CEO들 중에서 800명 이상이 아주 탁월한 협상능력을 갖추고 있음이 밝혀졌다.
"되의 능력으로 말이나 섬정도의 능력을 발휘하고, 말이나 섬정도의 능력으로 보이게 만드는 것은 전적으로 협상력이다" 다시 한번 되새기며 기억하라.
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