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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 15:18
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,974
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협상의 다섯가지 기본전략과 협상자의 기질
협상에는 기본적으로 다섯가지 전략이 있다.
1. 철수하기
협상에 희망이 보이지 않고 더 이상 노력하는 것이 무의미하다고 느껴질 때는 가차없이 철수해야 한다. 다른 방법을 찾거나 상대를 바꾸어야 한다. 미적미적 하면서 미련을 보이는 것은 상대방으로 하여금 오해를 갖게 만들며 나를 얕잡아 보게한다. 철수는 과감하고 신속해야 한다. 안타깝게도 우리나라 사람들 중에는 처음
패배감에 사로잡혀 싸워보지도 않고 철수부터 생각하는 사람이 많다.
2. 강요하기
미래의 관계가 별로 중요하지 않고 현재의 목적달성이 중요한 경우에는 상대방에게 자신의 요구를 받아들일 것을 강요하므로써 상대방을 압도해야 한다. 어떤 희생을 치루더라도 자신의 목적을 달성해야 하고 상대방의 주장이나 요구에는 관심을 둘 필요가 없다. 오로지 공격하고 압도하고 능가하고 위협함으로써 승리해야
한다. 매우 바람직하나 이런 성향의 사람이 적은 것이 우리의 약점이다.
3. 완화시키기
목적도 중요하지만 관계가 더 중요할 때는 관계를 해치지 않고 목적을 이루는 조화를 추구해야 한다. 관계를 해치지 않고 보존하기 위해서는 " 당신과의 관계유지를 위해 나는 00을 배려했다.
00을 양보했다. "라고 분명히 밝혀야 한다. 그래야 상대방도 역시 관계를 위해 마지못해 배려하게 된다. 우리나라 사람들은 대부분이 성향을 갖고 있다. 안타까운 일이다.
4. 타협하기
이것은 철저하게 주고 받음(Give and Take)에 토대를 두고 있다.
자신의 목적 일부를 포기하고 반대급부로 상대방에게 목적의 일부를 포기하도록 강요하거나 설득한다. 협상자의 능력이 매우 중요하고 협상결과는 전적으로 협상자의 능력에 따라 크게 달라진다.
제대로 훈련받아야 가능해진다. 슬프게도 훈련받기는 커녕 그 필요성을 느끼지도 못하고 있는 실정이다.
5. 대면하기(마주하기)
협상 당사자 쌍방 모두가 목적도 중요하고 관계도 중요하다고 생각하고 있다. 따라서 양쪽 모두가 현재의 당면문제(협상안건)를 적극적으로 협력하여 해결하면 양쪽 모두에게 이득이 된다고 생각한다. 처음부터 양쪽이 긍정적으로 받아들여 창조적인 해결에 몰두한다. 만족할 때까지 협상은 건설적으로 진행된다. 자신감에
차있으며 창조적 문제해결에 적극적이다.이 또한 대체로 소극적이며 수동적이기 때문에 별로 기대할 수 없다.
이상 소개한 다섯가지 기본 협상전략은 하나같이 필요하고 소중하다. 어떤 것이 더 좋고 더 나쁘지 않다. 단지 필요할 때 사용하면 되고 상황의 변화나 흐름에 따라 유연하게 사용하면 될 뿐이다.
그러나 협상자의 기질과 성향에 관한 한 그렇지 않다. 이야기는 전혀 달라지고 심각해진다.
선천적으로 기질이나 성향, 성격이 <철수하기>, <완화시키기>를 선호하는 사람은 절대로 경제협상, 비즈니스협상을 하면 안된다. 쉽게 양보하고 포기하기 때문에 손해를 보게 마련이다.
조직이나 국가에 엄청난 손해를 끼칠 수 있다. 스스로 삼가해야 한다.
<강요하기>, <타협하기>, <대면하기>를 즐겨하는 사람만이 협상해야 한다. 최소한 이러한 전략을 즐기는 사람이 엄격하고 긴 기간동안 훈련받고 체험하는 가운데 10-15년 정도 노력해야 신뢰할 수 있는 협상가 한 사람이 양성될 수 있을 것이다.
지금부터라도 신뢰할 수 있는 전문 협상가가 되기 위해 우리가 모두 떨쳐 나서자.
출처 : seri.org
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