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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 15:20
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,983
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협상은 생활이다
가족과 함께 쇼핑을 갔다. 오늘은 6살짜리 딸아이가 읽을만한 동화책을 사주기로 하고 쇼핑센터 내의 서점을 향해 가고 있는데, 인형가게 앞에서 딸아이의 걸음이 멈추었다. 딸아이는 인형가게 앞에 전시되어 있는 인형을 가리키며 ‘엄마 저것 사줘’ 라고 말했다. 아내는 ‘얼마 전에 새 인형 사줬잖아. 오늘은 책을 사 줄꺼야’ 라고 말했으나 아이는 ‘싫어 저 인형 사줘’ 라고 우기기 시작했다.
아내와 아이는 한참동안을 옥신각신하고 있다.
과연 당신은 어떻게 할 것인가?
우리는 이런 경우 달래고, 다음에 사준다고 약속을 하고, 그래도 말을 듣지 않으면 ‘넌 그냥 여기 있어. 엄마 아빠 간다’ 고 협박을 하는 것이 보통이다. 어떤 경우는 그냥 사주기도 한다. 왜냐면 다른 사람 보기도 창피하고 이런 일에 시간을 보내기도 뭐하고 그래서이다. 있어서는 안될 일이지만 물리적으로 처리하기도 한다. 하지만 이렇게 처리하는 것은 아이의 습관에도 좋은 영향을 미치지 않는다.
어떤 경우는 아이가 주저앉아 울기도 한다. 부모가 압력을 행사하면, 아이도 같이 압력을 행사하는 것이다. 이런 경우 부모나 아이 둘 중의 하나는 반드시 패배를 맛보아야 상황이 종료된다. 왜냐하면 부모든 아이든 둘 다 자기의 입장과 생각만을 주장하기 때문이다.
그렇다면 이런 경우 양측이 다 승리하면서 상황을 마무리하는 방법은 없을까?
우리는 이 상황이 한 편의 협상 상황임을 금방 눈치챌 수 있다. 왜냐면 협상은 곧 생활이고 생활은 곧 협상이라는 것을 알고 있기 때문이다. 이런 협상은 우리가 협상이라고 규정짓지 않고 넘어가는 것이 보통이기 때문에, 협상은 무엇인가가 오가는 것인데 대부분은 그것이 상거래에서의 돈이나 물건이라고 생각하기 때문이다. 그리고 협상은 그런 일을 하는 어떤 특정한 사람들이 하는 것이라고 생각한다.
그럼, 앞의 이야기로 돌아가서 이런 상황을 어떻게 정리해야 할까?
협상의 원리를 아는 부모라면 일단 아이에게 질문할 것이다. 아이가 일단 협상을 원하면 응해주는 것이 옳기 때문이다.
‘왜 저 인형을 가지고 싶지?’,
‘그럼, 얼마 전에 사준 인형은 어떻게 할건데?’,
‘그리고 저 인형을 왜 오늘 사야하지?’,
‘만일 저 인형을 집에 가지고 가서 네가 저 인형하고만 놀면 얼마 전에 산 인형이 기분이 어떨까?’,
‘유치원에서 너랑 가장 친한 친구가 다른 친구랑 같이 놀면 기분이 어떻지?’
등등의 질문을 던지게 되면 놀랍게도 아이는 나름대로의 논리를 전개하고, 부모는 그 답을 통해서 상대의 정보를 얻게 된다. 하지만 아이의 논리가 조금 어색해도 절대 반박하거나 비판하지 않으며, 감정적으로 대하지도 않는다면 아이는 더 많은 정보를 제공하게 되고, 그 정보 속에는 어른이 아이를 설득하면서 제시할 수 있는 대안이 들어 있다. 이제 어른이 제안할 시간이 되었다.
‘그럼 이렇게 해보면 어떨까? 아빠가 재미있는 동화책 한 권을 사줄 테니까 네가 선생님이 되어서 집에 있는 인형들을 모아놓고 그 책도 읽어주고 이야기도 들려주면 인형들이 널 무척 좋아하게 될텐데...’
이쯤 되면 아이도 대부분 수긍하게 되고 부모와 아이는 둘 다 승자가 될 수 있다. 기분 좋게 동화책 한 권 사가지고 돌아가게 될 것이다. 거기에 주머니 사정과 마음의 여유를 담아서 아이가 좋아하는 과자 한 봉지 더 살 수 있으면 오늘 양측은 기대하지 않았던 기쁨을 나누고 행복도 나눌 것이다.
가끔 막무가내로 주장하는 아이가 있는데 이런 경우 본인의 논리는 있지만 설명할 방법이 없는 경우가 대부분이다. 단지, 어른들이 그것을 인정하지 않고 ‘떼를 쓴다’거나 ‘고집이 세다’ 같은 말로 치부해버릴 뿐이다. 성공적인 협상을 이끌어 내기 위해 필요한 것은 시간이다. ‘아이에게 부족한 것은 표현력이지 욕구나 논리는 가지고 있을 것이다’라고 인정하고 더 탐색하고 정보를 획득하려고 노력한다면 부모와 아이는 둘 다 승리하는 협상을 마무리 할 수 있을 것이다.
우리는 언제부터인가 우리의 아이들에게 돈을 쓰지만 시간을 쓰는 데 매우 인색해져 있다. 부모가 아이들을 위해서 쓰는 시간은 ‘같이 놀아준다’거나 ‘책을 읽어주는 것’으로 한정 지어 버리는 경우도 있다. 하지만 우리는 이렇게 아이와 협상하는 데에도 시간과 노력을 기울여야 한다.
우리는 생활 속에서 수 많은 협상을 하면서 산다. 협상 하면 ‘밀고 당기는 것’이라고 말하는 것처럼 우리는 수시로 타인과 밀고 당기는 협상을 하면서 살지만 괜히 협상이라고 하면 나와는 거리가 먼 것처럼 느낀다. 그러면서도 그 순간에 우리는 협상을 하고 있다. 단지 그 협상에서 주고 받는 것이 눈에 보이는 ‘돈’,’물건’이 아닐 뿐이다.
어쩌면 우리가 협상을 하는 방법을 학습해야 하는 것도 이런 이유일 것이다.
출처 : PSI 컨설팅
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