주도권을 유지하라...대화,협상,전쟁터에서만약 협상 테이블에서 상대방이 화제를 그 방향으로 이끌고 가는 것이 무슨 뜻인지 모르고, 뒤에 매복이 있는지 알 수 없으면 '테이프 되돌리기 법'을 써보는 게 가장 좋다. 마치 녹음 테이프를 거꾸로 돌리는 것처럼 상대방이 무슨 이야기를 하는지, 그것을 다시 원점으로 돌린다.
"당신이 한 말은 매우 일리가 있습니다. 그러나 이 일의 본질은 여전히 우리가 한 시간 전에 이야기했던 그것과 결코 변화지 않았습니다. 제가 한 번 더 당신에게 설명하자면..."
이런 식으로 말해야만 당신이 대화의 주도권을 가질 수 있다.
무엇을 하던 '주도권'을 잃지 않는 것이 중요합니다. 대화에서, 협상에서, 전쟁터에서 주도권을 잃는다는 것은 곧 패배로 가는 길입니다.
손자도 전쟁에서 주도권을 유지하는 것을 매우 중요하게 보았습니다. 그는 "잘 싸우는 사람은 적을 부리지, 적으로부터 부림을 당하지 않는다"라고 말했다고 합니다.
대화건 협상이건 내가 주도해가야지 상대방에게 끌려가면 안된다는 것입니다.
주도권을 잃는 이유는 여러가지가 있지만, 대체적으로 두가지로 정리해볼 수 있습니다.
우선 내가 계획성 없이 또는 순간의 기분에 따라 이것 저것 공격하는 것입니다. 손자는 "쳐서는 안되는 군대가 있고, 공격해서는 안되는 성이 있으며, 적지 중에는 쟁취해서는 안 될 지역이 있다"라고 말했습니다.
지금 싸울 것인지 아니면 참을 것인지를 지혜롭게 판단해야지, 무조건 공격하는 것은 상책이 아니라는 이야기입니다.
그리고 상대방의 전술에 말려 주도권을 잃는 경우도 많습니다. 저자는 상대방이 의도적으로 화제를 나에게 불리한 쪽으로 돌리거나 우월한 지위를 활용해 말을 자를 경우, 여기에 말려들지 말라고 조언합니다. '테이프 되돌리기 법'을 사용하라는 겁니다.
상대가 말을 중간에 끊거나 다른 쪽으로 돌리더라도, 상대를 공격하지 말고 인내심을 갖고 웃으며 상대의 말이 끝난 뒤 끝까지 못다한 말을 하라는 것입니다.
이기는 사람은 항상 주도권을 잃지 않습니다. 상대를 부리지, 결고 부림을 당하지 않습니다.
출처 : (예병일의 경제노트)
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