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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 18:00
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도둑질도 손발이 맞아야지 (내부 협상의 중요성)
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,230
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얼마 전 집 앞 마트에서 있었던 일이다.
영업 마감시간이 되어서인지 딸기, 오렌지 같은 과일을 갑자기 할인해서 팔기 시작했다.
‘ 딸기 500g 한 팩을 3,500원에 드립니다. 5,000원짜리 딸기 한 팩을 3,500원에 … ’
갑자기 사람들이 몰려 들었다. 필자 역시 딸기 좋아하는 딸들을 위해서 딸기를 사기 위해 그쪽으로 발길을 옮겼다. 딸기는 금방 다 팔렸다. 못 산 사람들은 아쉬워하면서 발길을 돌렸다.
그 때 필자의 눈에는 15,000원이라고 가격표가 붙어있는 딸기 상자가 들어왔다. 그래서 그 마트 직원에게 ‘ 이건 할인해서 안팔아요? ’ 라고 물었더니 13,000원에 주겠다고 했다. 필자는 ‘ 10,000원에 주세요 ’ 라고 말했더니 그 직원은 말도 안된다는 표정으로 돌아섰다. 사실 헬스클럽에 운동하러 나오느라 운동복 바지 안에 10,000원 밖에 없는 상황이었다. 상대의 ‘ No !!! ’ 는 곧 협상의 시작인지라, 한 번 더 10,000원에 달라고 좀 더 큰 소리로 요구했다.
그 순간 발길을 돌리던 사람들이 몰려 들었다. 그러면서 이사람 저사람 돌아가면서 그냥 10,000원에 달라고 요구하기 시작했다.
결국 필자는 뿌듯한 마음으로 딸기 한 상자를 들고 집으로 향했다.
이런 경우를 ‘손발이 맞는다’ 고 한다. 만일 혼자서 10,000원에 달라고 요구해본들 마트 직원은 그렇게 쉽게 요구를 들어줄 리가 없다.
비즈니스 협상에서도 마찬가지이다. 내부적으로 역할을 분담하고, 정보를 보호하면서 일관된 행동을 하게 되면 협상에서 얻으려고 했던 것을 얻기가 쉬워진다. 결국 대외적인 협상 이전에 내부 협상을 먼저 해야 한다는 이야기다.
1. 협상에 들어가기 전 정해야 할 것 세 가지를 규정하라.
협상에 들어가기 전 정해야 할 세 가지는 첫째, 절대로 양보해서는 안될 항목(또는 범위), 둘째, 협상의 분위기를 우호적으로 하면서 상대를 협상테이블에 붙들어 두기 위해서 순차적으로 양보할 항목(또는 범위), 마지막으로 양보를 하되 상대의 양보를 전제로 양보해야 할 항목(또는 범위)를 합의하고 그에 대한 권한을 협상 대표에게 일임하라.
2. 각 단계에서 상사 또는 동료의 개입을 계획하라.
즉, 이렇게 할 수도 있다. 납품가격의 할인을 요구하는 상대에게 일단 순차적 양보를 한 다음에도 합의가 이루어지지 않으면 이렇게 통보하라.
“제가 드릴 수 있는 최저 가격입니다. 이 선을 받아들이지 못하겠다면 저희 팀장님과 합의를 하셔야 할 겁니다. 제가 볼 때 가능성은 없어 보이지만 그래도 일단 저희 팀장님과 자리를 주선해 보겠습니다. 제가 보고할 내용이 좀 많긴 하겠지만, 그래도 우리 회사에게 귀사의 중요성을 생각해 볼 때 만나주시긴 할겁니다.”
상대는 순간적으로 한 번의 설득을 더 해야 하는 부담과, 팀장이 거절하는 상황일지도 모르는데 시간을 보내야 하는 위험을 동시에 안게 된다.
이런 방법도 있다.
“이게 제가 해드릴 수 있는 최선입니다. 이것을 받아들이지 않으시면 전 회사로 돌아갈 거고, 아마도 담당자가 바뀔 것입니다. 한마디로 문책성 교체이지요. 아마도 제 대신 O과장이 올겁니다. 하긴 그 친구가 온다고 해서 별 뾰족한 수는 없겠지만요.”
그리고 나서 새로 온 담당자는 더 빡빡하게 굴게 되면 상대는 차라리 당신을 그리워할지도 모른다.
3. 상사끼리의 만남에서는 거래 이야기를 하지 않는다.
상사끼리 만나서 진행되고 있는 협상에 대해서 무언가 실마리를 제공하면 안된다. 양보할 수 있다든지, ‘제가 잘 해드리라고 부탁을 해놓겠습니다’ 라든지 하게 되면 실제 협상 대표는 난감한 상황에 빠지게 되고, 원치 않는 양보를 하게 되며, 동시에 신뢰를 잃는다.
혹시 상대의 상사가 당신의 상사에게 협상에 대한 이야기를 하게 되면 당신의 상사는 반드시 이렇게 이야기 해야 한다.
“그거야 담당자들이 다 알아서 하겠지요 뭐”
“아마 우리 김과장이 제시할 수 있는 최선을 제시할 겁니다.”
“귀사의 최과장 만나보니 대단한 분이더군요. 굳이 우리 선에서 나서지 않아도 우리 담당자로부터 얻을만큼 다 얻어낼 것 같던데요.”
4. 보안을 유지하라.
협상의 전략과 전술을 협상에 관계된 팀원 이외에는 아무도 몰라야 한다. 같은 회사나 조직내의 사람 조차도 알게 해서는 안된다. 적절하지 않은 정보의 노출은 곧 협상의 패배를 의미하기 때문이다.
이처럼 내부적인 합의가 이루어지게 되고, 그에 대한 각자의 행동지침을 마련하고 그대로 행동하게 되면 당신이 원하고자 하는 결과를 얻어내기가 훨씬 쉬워진다.
명심하라.
‘도둑질도 손발이 맞아야 한다는 것을’
출처 : PSI컨설팅
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