협상에서 어떻게 힘을 만들어 낼 것인가?

객관적이고 외향적인 힘은 영향력을 발휘하지 못한다. 상대와의 관계 속에서 생겨나는 주관적인 영향력만이 힘으로 작용한다는 원리를 기억하자. 그리고 어떻게 힘을 만들어 갈 수 있는지 탐구해 보자.

첫째, 힘은 현재 내가 하고 있지 않은 일을 행동으로 옮길 때 만들어질 수 있다.

협상을 준비하면서 협상에 필요한 정보를 수집하는 행동은 내게 힘을 만들어 준다.

둘째, 힘은 현재 상대가 하고 있지 않은 일을 하도록 함으로써 만들 수 있다.

이제 막 협상을 시작한 상대에게 협상자료를 요청하고 많은 시간과 노력을 투자하게 만들면 내가 상대에게 행사할 수 있는 힘이 상대적으로 커진다. 상대가 투자를 많이 하면 할수록 내 요구를 거절하기 어려운 것이 일반적이다.

셋째, 힘은 내가 현재 하고 있는 일을 하지 않음으로써 만들어 낼 수 있다.

노종조합의 힘이 커지면서 몇 년마다 겪는 일 중의 하나가 지하철이나 버스와 같은 대중교통 과녈ㄴ 종사자들의 실력행사다. 협상이 결렬되어 극단적인 파업으로 가기 전 지하철 종사원들은 ‘준법 운행’이라는 새로운 투쟁 방법을 개발해 냈다. 준법 운행은 지금까지 일상적으로 해오던 일들을 안 하는 것이다. 하던 일을 하지 않는 것이 때에 따라서는 힘이 될 수 있다.

넷째, 힘은 현재 상대가 하고 있는 일을 하지 못하도록 함으로써 만들어 낼 수 있다.

우리나라 일부 대기업이 하청업체를 상대로 힘을 행사하기 위하여 구사하는 비윤리적인 행위가 있다. 자신과 거래를 하고 싶으면 경쟁업체에는 납품을 못하도록 강요하는 것이 그 일례다.

힘을 만들기 위해서는 협상준비나 진행과정에서 상대와 나를 분석하는 네 가지 방법 중 하나를 해결책으로 찾아내야 한다.

출처 : 상대를 내 편으로 만드는 협상 기술 (김병국 저, 더난출판사)