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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 18:30
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,646
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협상의 성공으로 가는 열 개의 계단
자신이 간절히 원하는 것을 현실로 옮기기 위한 행동 전략을 알아보자.
첫번째 계단 : 당신이 원하는 것을 분명히 정하라
자신이 정한 목표를 하나의 짧은 문장으로 옮긴다.
"저 집을 300,000달러에 사고싶다."
"6개월 내에 승진해서 5%의 봉급 인상을 받고 싶다."
"아들이 자기 빨래는 직접 했으면 좋겠다."
겉으로는 복잡해 보이는 협상도 파고 들어가 보면 몇 가지 간단한 내용으로 요약할 수 있다. 그래서 광범위한 문제를 다루는 협상이라도 핵심 포인트만 추려내면 된다. 그런 다음 자신의 목표를 생각하고, 그 목표를 달성한 자기 모습을 머리 속에 그려본다. 할 수 있을지 없을지도 모르는 일을 상상하라니 말도 안 돼, 라고 생각할 수 있지만, 성공한 자신의 모습을 상상하지 못하는 사람은 결코 성공할 수 없다. 그런 상상을 마음껏 할 수 있어야 효과적인 전략도 생각해낼 수 있다.
세일즈맨 하비 맥케이도 비슷한 전략으로 7년 만에 미니애폴리스 야국장 건립 기금 75,000,000달러를 모았다. 그는 일이 잘 안될 때면 새 야구장에서 첫 시구를 하는 자신의 모습을 상상했다. 맥케이는 <<산 채로 잡아먹히지 않고 상어와 수영하는 법>>에 '시장도 아니고, 주지사도 아니고, 유명한 프로야구 선수 조 디마지오도 아닌 내가 시구하는 모습을 상상했다.'고 적었다. 그리고 그 상상은 현실로 이루어졌다.
"자신이 성공한 모습을 상상하는 것이야말로 성공을 위한 가장 강력한 수단이라는 것을 알게 되었다."
당신의 상상은 맥케이보다 훨씬 소박할지도 모른다. 자기 집에서 추수 감사절을 편안하게 보낸다거나, 매년 휴가가 3일씩 더 늘어났다고 좋아하는 모습을 상상할 수도 있다. 목표가 대단한 것이든 소박한 것이든, 일단 성공한 자신의 모습을 상상할 수만 있다면 그 목표를 향해 나아갈 힘이 생긴다.
출처 : 여자의 인생을 바꿔주는 협상이야기, 레스릴 위태커&앨리자베스 오스틴 지음
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