권위에 도전하고 협상하라.

 협상이 어느 장소에서 일어나는지에 따라 협상력이 변화하는 경우를 우리는 주위에서 얼마든지 찾아볼 수 있다. 남대문 시장보다는 백화점이, 같은 백화점 내의 매장이라도 자주 세일을 하는 매장보다는 일 년 내내 세일을 하지 않는 매장이 더 권위가 있다. 똑 같은 물건이라도 한국에 있는 상점과 홍콩에 있는 상점, 미국에 있는 상점에서 서로 다른 형태로 거래될 것이다. 만약 미국의 상점에서 물건을 사기 전에 주위에 있는 사람으로부터, 혹은 책자를 통해서 ‘미국은 정찰제로 물건을 팔고 있는 나라’ 라는 사실을 접하게 되면 우리는 아예 값을 깎을 생각도 하지 않게 된다.

반면에 한국에 방문하는 미국 방문객들은 남대문 시장이나 이태원에서 물건을 살 때면 반드시 가격을 흥정해야 손해를 보지 않는다는 관광 안내 책자를 읽었기 때문에 한국에서 물건을 살 때에는 장소를 가리지 않고 으레 가격을 흥정하려 든다.

그러나 이렇게 만들어진 권위는 절대적인가? 절대로 그렇지 않다. 협상을 연구하기 시작한 후 ‘합법성의 원칙’ 에 대한 도전을 계속하고 있다. 결론은 백화점의 정찰제 가격에서도 물건 값을 깎을 수 있다. 이는 한국뿐만 아니라 미국에서도 가능했다. 우리는 권위에 순응하는 것만 배웠을 뿐 도전하는 것을 배우지 못했다.

그러나 협상을 성공적으로 하기 위해서는 눈에 보이는 모든 권위에 도전할 줄 아는 용기가 필요하다. 그리고 이 용기는 대부분 당신에게 보상을 가져다 줄 것이다.

 출처: 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 중 (read lead출판사)