§싸우지 않고 이기기 위해서는 ‘정보’가 관건이다.

두 번째 정석은 ‘정보’이다. 손자병법에 “지피지기면 백전백승”이라는 말이 있다. 손자병법은 걸프전 중에 미국 장교들의 필독서로 알려질 정도로 오늘날에도 통용되는 ‘전쟁에 이기는’ 비법서이다. ‘싸우지 않고도 이기는 것이 최상’이라는 말도 있다. 결국 협상 상대의 정보를 파악한다는 것이 얼마나 중요한 힘이 되는지를 의미한다고 볼 수 있다.

§상대방의 정보를 잘 알고 있으면 협상이 유리하다

예를 들어 당신이 아파트를 팔려고 한다고 하자. 사실은 대출 상환을 못해서 은행으로부터 압류 수속을 밟겠다는 압박을 받고 있다. 그래서 적절한 매수자가 나타나면 그 아파트를 매도해도 좋다고 하는 말을 은행으로부터 들은 상태이다. 물론 이 경우는 남은 대출금은 모두 은행에 지불해야 한다. 매수자가 마침 나타나서 당신과 협상을 한다고 할 때, 지금 재정적으로 많은 어려움에 처해 있어서 반드시 매각을 하고 싶다는 의사를 상대방에게 비추게 되면 어떻게 될까?

아마 상대방은 당신에게 대금 지불을 분할로 하자든지 아니면 대폭적인 가격 인하를 요구할 것이다. 당신은 지금 당장이라도 팔아서 현금을 만들고 싶어하기 때문에 상대방의 좋은 먹잇감이 될 가능성이 있다. 결국, 협상은 정보를 갖고 있는 쪽이 유리할 수밖에 없는 것이다. 반대로 매수자가 아주 이 아파트가 마음에 들어서 어떻게 해서든지 사고 싶다는 정보를 당신이 갖고 있다면 어떻게 될까? 이 경우에는 매도자인 당신이 유리하게 협상을 이끌어갈 수 있다.

§자신의 정보를 숨긴다

어찌됐건 간에 상대방의 정보를 갖고 있는 쪽이 유리하게 협상을 진행할 수 있기 때문에 자신의 정보를 시시콜콜 얘기해서는 안 된다. 오히려 협상에서는 철저히 듣는 입장이 될 필요가 있다. 상대방의 불리한 조건은 우리에게는 유리한 조건이 된다. 자신의 불리한 정보는 숨기고 상대방의 불리한 정보는 확보하는 것이 중요하다. 여기에서 말하는 아파트는 물론 하나의 사례이지만, 당신이 평소 접하는 협상에서 적용해 보기를 바란다. 말할 필요도 없이 상대방의 불리한 정보를 알고 자신에게 불리한 정보는 전하지 않는 것이 유리한 협상을 전개하는 데 필수 요건이라고 할 수 있다.

§면담 중에 상대에게 질문을 통해 정보를 입수한다

고객과의 면담을 통해 정보를 파악하려 할 때 중요한 것은 역시 5W1H법을 사용하는 것이다. 영업 협상의 요령은 철저히 듣는 것이다. 베테랑 영업사원의 경우 오히려 말을 너무 많이 해서 실패하는 경우가 있다.

출처: 가격협상 전략 中에서