호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙 - 김병국 변호사

① 공통의 목표를 추구하라

협상가들이 경쟁하거나 혼자 노력하는 것보다 함께 노력하는 것이 이익이 될 것이라고 생각한다면 호혜적 협상이 가능하다. 호혜적 협상을 좀 더 수월하기 위해서는 공통의 목표, 공유적 목표, 결합적 목표가 필요하다. 먼저 공통의 목표는 협상가들이 똑같은 정도로 공유하고 있는 목표로, 협력을 하지 않고는 누구에게도 이익이 돌아가지 않는 것을 말한다. 공통의 목표는 협상가들이 목표달성을 위해 함께 노력하지만 이익이 똑같이 배분되지 않는 경우를 말한다.

최근 협상전문가들은 협상가들 사이의 문화적 차이에 따라서도 목표를 바라보는 시각이 달라진다고 주장한다. 한 가지 중요한 차이점은 어떤 사람은 상호의존적 목표를 강조하고 어떤 사람은 공유할 수 있는 목표를 강조하는 것이다. 공통적이고 좀 더 상위의 목표에 도달하기 위해 특정 수단을 필요로 할 때 개인과 사회는 우선시되는 목표를 다르게 본다. 개인주의 성향의 사람들은 그 목표를 상대와 상호의존적인 것으로 생각한다. 자신의 목표를 달성하기 위해서는 상대의 협력도 필요하다. 한편 집단주의 성향의 사람들은 우선시되는 목표를 양쪽이 모두 공유한 것으로서 더 많은 이득을 위해 서로의 운명이나 숙명을 연결짓는 것으로 간주한다.

이러한 차이점을 이해하는 협상가는 상대에게 목표를 ‘거래하기’ 위한 적당한 전술을 사용한다. 다시 말해서 개인주의에 익숙한 사람들에게는 합의를 이끌어낼 수 있도록 이러한 표현을 강조해야 한다. “나와 협력하는 것은 당신에게 다음과 같은 실질적 이익을 보장해줄 것입니다!”

호혜적 협상에서 중요한 것은 모두가 이득을 얻을 수 있다고 확신하는 것이다. 따라서 양쪽이 같은 결과를 낳든 다른 결과를 낳든 혼자서 어떤 노력을 하거나 혹은 경쟁적인 협상을 했을 때보다 호혜적 협상을 통해 좀 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 확신을 가져야 한다.

② 스스로의 문제해결 능력을 믿어라

함께 협력할 수 있다고 확신하는 협상가들은 대체로 협력을 잘한다. 그러나 이러한 확신을 서로 공유하지 못한 협상가들은 협력적 관계를 통해 잠재적인 이득을 얻는 데 시간과 노력을 쏟지 않으며, 갈등을 해결할 때도 경쟁적인 방법을 사용하기 쉽다.

협상전문가들은 문제의 복잡성, 미묘한 차이, 가능한 옵션을 이해하라고 지적한다. 부동산거래를 놓고 모의협상을 시켜보면 부동산 관련 전문가들이 비전문가들보다 훨씬 호혜적 협상을 한다. 어떤 분야에 대해 전문성은 협상가들의 지식적 기반과 자신감을 증진시킨다. 이 두 가지는 열린 마음으로 당면한 문제를 해결하는 데 꼭 필요하다. 협상을 직접 경험하면, 협상과정을 좀 더 정교하게 이해하고 창의적으로 협상할 수 있게 된다.

③ 상대 입장도 수용하라

투쟁적 협상에서 협상가는 자기관점에서의 가치는 높이거나 정당화하고, 상대관점에서의 중요성과 가치는 평가절하하기 위해 시간과 에너지를 사용한다. 이와 반대로 호혜적 협상에서는 자신뿐만 아니라 상대의 태도, 정보, 요구 등을 밝힌 그대로 정확하고 타당성 있는 것으로 수용한다. 먼저 협상가는 자신의 관점이 타당하다고 믿어야 하고, 자신이 옳다고 믿는 것에 대해 타협해서는 안되며 싸울 만한 가치가 있다고 믿어야 한다. 자신의 관점이 해결방안에 적합하다고 주장하는 협상가들이 그렇지 않은 협상가들보다 훨씬 효과적인 호혜적 합의를 이뤄낸다. 물론 상대 입장의 정당성도 수용해야 한다. 호혜적 협상의 목적은 상대의 관점에 도전하고 의문을 품기보다는, 문제를 명확히 규정하고 양쪽이 공동으로 수용할 수 있는 옵션을 찾는 데 있다.

④ 왜 협력이 필요한가

호혜적 협상이 성공하려면 양쪽이 경쟁하기보다는 협력하려는 의지가 반드시 필요하다. 각자의 이익을 추구하기보다 양쪽 모두에게 이득이 되는 목표를 위해 노력해야 한다. 무엇보다 투쟁적이기보다는 협조적이고, 회피하거나 방어적이기보다는 솔직하거나 믿을 만하고, 완고하기보다는(그러나 한편으로는 유연한) 융통성 있는(그러나 확고한) 관계를 설정해야 한다.

특히 자신의 이해관계를 명확히 하고 공통점을 확인하며 동시에 차이점에 대해서도 올바로 인식하고 이를 수용하려는 의지를 갖고 있어야 한다. 협상가들은 불확실성을 늘 염두에 둬야 하며 일치하지 않는 부분도 해결해야 한다.

⑤ 신뢰하라

신뢰가 협력으로 이어질 것이라는 확실한 보장은 없지만, 불신이 협력을 방해한다는 것은 너무나 자명하다. 상호의존하면서도 서로를 신뢰하지 않는 사람들은 서로에 대해 적극적이지 않고 방어적으로 행동한다. 서로에 대해 신뢰하게 되면, 자신의 요구사항, 입장, 상황에 대해 좀 더 정확하게 의사소통을 할 수 있게 된다. 이와 반대로 서로를 신뢰하지 못할 때는 입장에 근거해서, 협박(공갈)하고, 강압적인 태도로 협상한다. 방어적인 자세를 갖고 상대를 불신하게 되면 상호주의원칙을 따를 것이고 결국 비생산적인 결과를 초래한다. 신뢰를 효과적으로 발전시키기 위해서는 상대도 협력적으로 행동할 것을 믿어야 한다. 이러한 협력적인 행동은 상대가 정직하고, 솔직하며, 공동의 해결책을 함께 이행하겠다고 약속하는 것임을 믿어야 한다.

⑥ 명확하고 정확한 의사소통

성공적인 호혜적 협상을 위한 필수조건은 명확하고 정확한 의사소통이다. 이를 위해서는 첫째, 협상가는 서로에 대한 정보를 공유할 의지가 있어야 한다. 또한 원하는 것을 분명히 말해야 하고 더욱 중요한 것은 왜 그것을 원하는지 구체적으로 언급해야 한다. 둘째, 상대의 의사소통을 이해해야 한다. 최소한 상대가 마음에 두고 하는 발언이 무슨 의미가 있는지를 이해해야 한다. 협상가들은 상대가 자기와 똑같은 방식으로 해석해주기를 바란다. 사실 협상가들은 협상테이블에서 의사소통을 할 때 모호한 입장을 취해 의사소통이 단절되는 경우가 많다.

⑦ 호혜적 협상이야말로 가장 바람직한 협상

대체로 협상가들은 투쟁적 협상만이 합의에 이르는 유일한 방법이라는 전통적인 생각을 갖고 있다. 그러나 일부 협상전문가들은 호혜적 협상훈련을 통해 협상가의 성과를 고양시킬 수 있다는 사실을 지적한다. 이들은 호혜적 전술을 바탕으로 협상가들이 쟁점의 선호, 우선순위에 대한 정보의 교환방법, 최상의 목표를 수립하는 방법 등에 대해 훈련을 받게 되면 보다 자주 호혜적인 행동을 하게 될 것이고, 결국 성공적인 결과를 달성하게 될 것이라고 주장한다. 또한 자기의 정당성만을 고집하는 투쟁적 전술의 방법은 공동의 목표에 부정적 영향을 미칠 수 있다는 사실도 지적하고 있다.