협상 잘하는 악녀들의 4가지 능력

유능한 협상가에겐 어떤 능력이 필요할까? 물론 협상의 기본적인 기술을 갖추고 있어야 한다. 덧붙여서 다른 사람과의 커뮤니케이션 능력이 중요하다. 그 밖에 문제 분석력, 이슈 추출력, 대안 구축력 등이 필요하다. 또한 대외 협상뿐만 아니라 자신이 소속된 조직 내에서의 협상력도 중요하다.

1.복잡한 일을 분해한 다음 요소 사이의 관계를 파악한다: 분석력

문제 분석력은 복잡한 일들을 의미 있는 ‘덩어리’로 분해한 다음에 개개 요소의 관련성을 파악하는 능력을 말한다. 하지만 많은 비즈니스맨들이 이러한 ‘일들을 철저하게 나눠보는’ 훈련이 부족한 것 같다.

다음으로 나뉜 요소가 상호 어떻게 연결되어 있는가를 생각한다. 여기에선 개개의 요소가 어떤 인과관계에 있는가, 종속관계인가, 독립적인 것인가 등을 판단하는 능력이 필요하다.  

2.본질을 파악한다: 이슈 추출력

또한 문제 전체를 구조적으로 파악한 후, 몇 가지 요인 중에서 어느 것이 문제의 본질인지를 밝히는 능력이 요구된다. 이것이 이슈(issue, 문제) 추출력이다. 즉 다양한 의문이 교차하는 가운데 반드시 해결해야 하는 진짜 과제를 뽑아내는 능력인 것이다.  

3.상호 만족도를 높이는 해결책: 대안의 입안능력

문제의 본질이 명확해지면, 다음으로 해결책을 구체적으로 입안하는 능력이 요구된다. 복수의 대안을 입안하고, 그중에서 최상의 것을 선택해야 한다. ‘이것밖에 없다’는 단순한 생각은 현명한 협상가에게는 있을 수 없는 사고다.  

나의 실패담을 하나 들려주겠다. 어떤 기업에서 강연했을 때의 이야기다. 오후 강연이었기 때문에 그전에 가볍게 식사를 하려고 사내 식당에 들어갔다. 그런데 식당에서는 사원 카드만 받고 현금이 전혀 사용되지 않았다. 자칭 베테랑 협상가이니 “그렇습니까?” 하고 물러설 수는 없는 노릇. “나는 강사다”, “배고프다”고 부탁을 해도 현금을 취급하지 않는 시스템이라 종업원도 어쩔 도리가 없었다. 그때는 “사원으로 해달라”거나 “두 배 지불”과 같은 비현실적인 대안밖에 생각나지 않았고, 결국 점심을 굶은 채 강연을 해야 했다. 배가 고플 때는 좋은 아이디어가 나오지 않는 법이다.

강연이 시작된 후에 문득 한 가지 방법이 떠올랐다. 사원인 종업원에게 부탁하여 사원 카드로 식사를 사고, 내가 그에게 현금을 지불하는 대안이었다. 그러나 때는 이미 늦었다.

4.협상 상대는 가까운 데에도 있다: 조직 내에서의 협상력

마지막으로 유능한 협상가는 자기가 속한 조직 내에서도 협상을 잘 한다. 가장 곤란한 협상 상대는 회사 외부 사람이 아니라 실은 자기가 속한 조직의 사람인 경우가 의외로 많다. 대외적으로 협상할 수 있는 인재는 사내에서도 협상할 수 있는 인재가 되어야 한다.

출처: 악녀의 협상법 (다카스기 히사타카 지음/이아소)