§ 양비론은 금물이다: 공과를 확실하게 따져라.

양비론으로 중재를 하는 것은 ‘좋은 게 좋은 것’이라는 생각으로, 서로 이해를 하라는 취지에서 나오는 태도이지만, 사실 양비론만큼 당사자를 억울하게 만드는 것도 없다. 문제가 발생했다는 것은 원인이 존재한다는 의미다. 따라서 어느 쪽이 어떤 잘못을 했고, 어느 쪽이 어떤 억울함이 있는지 충분히 설명하고 이해를 시킨 이후에 중개를 하는 것이 바람직하다. 즉, 공과를 확실하게 따져야 나중에 앙금도 남지 않고 서로에 대해 충분히 이해할 수 있다.

§ benefit(이득, 이익)을 제시하라 : 갈등을 감수할 보상을 제시하라.

사람은 어떤 문제에 있어서 자신이 참아야 하는 상황이 발생하면 누구나 그에 대한 보상을 바라게 된다. 설사, 그 상황에서는 받아들인다고 해도 나중에 억울함을 호소하게 되어 또 다른 분쟁의 씨앗이 만들어진다. 갈등을 감수해야 하건, 어떤 문제가 발생해서 어쩔 수 없이 참아야 하건 이 상황처럼 한 걸음 물러서는 데에는 반드시 그에 상응하는 보상이 따라야 한다.

§ 한국형 설득을 활용하라 : 술자리나 식사자리 등을 이용하여 인간적인 분위기를 만들어라.

한국 사람들은 인간적인 면을 매우 중시한다. 그래서 문제를 해결하기 위해 대화를 나누는 경우에도 인간적이고 화기애애한 분위기에서 이야기를 하다 보면, 서로의 입장을 이해할 수 있는 폭이 넓어져서 대화가 순조롭게 풀리는 경우가 많다. 특히, 감정과 관련된 부분이라면 자연스럽게 식사라도 하면서 서로에게 대해 좀 더 친근감을 느낄 수 있는 분위기를 만들어놓고 대화를 나누는 것이 긍정적인 결과를 낳을 가능성이 높다.

출처: 설득의 비밀 中(EBS제작팀•김종명 지음/쿠폰북)