- 협상은 심리게임이다

§심리 게임의 정석을 알면 협상에서 승률이 높아진다

협상은 사람과 사람간의 상호작용에 의해서 결과가 결정된다. 그렇기 때문에 협상 중에는 심리적인 요소가 숨겨져 있어서 상대의 심리를 잘 간파하면 상대와의 역학관계를 역전시키는 경우도 있다. 어떤 의미에서 ‘심리 게임’이라 할 수 있고, 게임이기 때문에 ‘게임룰‘을 잘 알고 있는 쪽이 ‘승률’은 높아지게 된다. 바둑이나 장기에서도 유단자에게는 아마추어는 어찌 할 수가 없는 것이다. 바둑에서처럼 ‘맥’ 또는 ‘정석’을 알고 있음으로써 자신의 협상 기술을 향상시킬 수 있다는 것이다. 협상을 자기가 원하는 대로 이끌어 가기 위한 정석 2가지를 소개한다.

[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타

* 큰 요구조건으로 큰 것을 얻을 수 있다: 오래된 아파트를 판다고 가정할 때, 1억원하는 아파트를 1억원에 내놓으면 아마 그 가격에 팔지 못할 것이다. 이 경우에는 1억 2천만원으로 첫 협상 카드를 제시하는 것이 좋다. 이 사례에서 뿐 아니라, 처음에 제시한 가격을 상대가 받아들이는 경우는 거의 없고, 당연히 “No”라고 하거나, “아뇨, 그것은 절대로 무리입니다”라고 할 것이다. 그렇지만 처음에는 과감하게 나가야 한다. 협상의 세계에서는 “크게 요구하면 크게 얻을 수 있다”라는 것이 정석이다.   

* 최초의 요구에서 주도권을 갖게 되면 협상이 유리해진다: 가격협상의 경우 자칫하면 거절당할 것을 우려해서 처음부터 높은 가격을 제시할 용기를 내기 쉽지 않다. 최초의 요구는 Primary Request 또는 Primary Offer, 혹은 Initial Demand라고 불릴 정도로 주도권을 잡는 데 있어 아주 중요한 역할을 한다. 즉, 이렇게 제시한 금액으로 “No”라는 말을 듣는 것부터가 협상의 시작이기 때문이다. 그러나 가령 “1억 5천만원 어떻습니까?”라고 하면 아마도 구매자는 애초에 협상을 포기해 버릴 것이다. 그러므로 너무 차이가 나는 숫자를 제시하는 것은 바람직하지 않다. 그렇지만 현재 생각하고 있는 것보다도 좀 더 높은 요구가 필요하다.

어느 업계에도 공통적으로 적용되는 것으로 ‘20퍼센트 정도 더’ 최초 요구를 크게 하는 것은 ‘상식의 범위’에서 벗어나지 않는 것이다. 고객은 당연히 가격 인하를 요구해 올 것이기 때문에 처음부터 할인 폭을 갖고 협상에 임하는 것이 중요하다. 

§최초의 요구에서 주도권을 갖기 위한 요령

① 숫자, 조건은 구체적으로 제시한다: 상대방에게 요구사항을 구체적으로 하지 않으면 고객은 굳이 고민을 하지 않는다. ‘1억 2천만원으로’ 제시해서 거절당하면, 반대로 질문을 던져 보자. “얼마 정도의 가격 인하를 생각하고 계신가요?”, “1천만원 정도 빼죠.”, “1천 5백만원 정도 인하는 만족하시는지요?”라고 구체적으로 제시해 간다. “조금만 더 부탁합니다”, “알아서 조금만 더”라는 듯한 구체적이지 않은 협상 형태를 나는 ‘낙석주의형 협상’이라고 부른다. 산길을 운전해 가다보면 ‘낙석주의’ 간판을 만나더라도 현실적으로 어떻게 해야 하는지 구체적으로 알 수 없다는 의미에서이다.

 
② 선수를 쳐서 질문이나 제안을 한다: 또 하나는 공격이 최선의 방어라는 것이다. 여기서 말하는 공격이란 상대를 따지거나 꼼짝 못하게 하라는 의미가 아니다. 질문이나 제안을 먼저 많이 하라는 것이다. “그럼 다음달 중에 납품해드리면 어떨까요?”, “나중에 기술자를 2명 파견하겠으니 더 이상 가격 인하 요구가 없기를 바랍니다”, “100만원을 더 인하해 드리겠습니다. 그 대신 금주 내에 입금해 주시기 바랍니다”라고 계속해서 제안을 하게 되면 상대방은 대응하는데 급급하여 스스로 압박을 받게 된다.