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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 14:26
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,820
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1. Foot in the door thechnique
(1) 거절할 자유를 빼앗는다.
(2) 이 전략은 "상대방이 어떤 일을 받아들이게하려면 일단 부담 없는 부탁으로 시작해서 서서히 큰 부탁으로 나아가라"라는 것이다.
(3) 적용
1) 최종 목표를 설정한다.
2) 최종 목표에 도달하기 전에 사용할 쉬운 부탁을 설정한다.
3) 쉬운 부탁을 승낙하면 진정한 목표인 어려운 부탁을 말하거나 또는 점점 어려운 부탁으로 서서히 단계를 밟아 나아간다.
(4) 주의사항
1) 첫번째 쉬운 부탁과 진정한 목적인 어려운 부탁사이에 너무 격차가 크면 안된다.
2) 맨 처음의 행동을 돈으로 보상해서는 안된다.
(5) 대응
1) 일단 아주 작은 부탁을 받게 되면 그 다음에는 반드시 어려운 부탁이 기다리고 있다는 사실을 명심해야 한다. 아울러 '언제든지 내가 원하는 순간에 거절할수 있 있다'고 자신을너무 과신하고 상대방을 얕잡아봐서는 안된다. 그러나 상대방이 잘 아는 사람이라서, 처음부터 거절하기 어려운 경우에는 냉정하게 이 법칙을 생각해야 한다.
2. Door in the face technique
(1) 상대방의 죄책감을 이용한다. 사람은 원래 계속 거절하지 못한다. 거기에는 조건을 낮추어준 상대방에 대한 미안함이 작용한다.
(2) 보통 사람들은 상대방이 말도 안되는 요구를 하더라도, 그것을 거절하면 반드시 죄책감을 느낀다. 이것은 이성이 아니라 감정의 문제다. 죄책감을 느낄 필요가 전혀 없는데도 자기도 모르게 그렇게 되는 것이다. 따라서 일단 거절한 다음에 상대방이 무엇인가를 또 부탁하면 이번에는 받아들여야 한다는 압박에 시달린다. '이미 한번 거절했다. 상대방이 다시 부탁하면 그때는 들어주어야 하지 않을까'라는 의무감이 머리를 지배한다.
(3) 즉, 처음에는 일부러 부담스러운 부탁을 한 후 상대방이 거절한 시점에서 자신의 진짜 목표인 작은 부탁을 하는 방법이다.
(4) 적용
1) 최종 목표를 설정한다.
2) 어려운 부탁을 설정한다.
3) 어려운 부탁을 거절하면 자신의 진정한 목적인 쉬운 부탁을 한다. 또는 서서히 좀더 쉬운 부탁으로 단계를 밟아 나아간다. 평범한 사람들은 진정한 요구, 즉 최종적인 목적을 처음부터 직접적으로 말하는 경우가 대부분이다. 그러므로 교섭이나 협상을 하기 전에 침착하고 면밀하게 전략을 짜는 일이 중요하다. 여기는데 일부러 상대방이 두번 정도 거절할 만한 요구를 분비하는 방법도 있다.
(5) 주의사항
1) 첫번째 부탁과 두 번째 부탁 사이의 시간이 너무 길면 안된다.
2) 상배당이 분노나 적의를 품을 만큼 첫번째 부탁이 너무 지나치면 안된다.
(6) 대응
1) 아주 간단하다. 쓸데없는 죄책감을 느끼지 않으면 된다.
2) 상대방이 이 기법을 쓰면 본인도 재빨리 응수하면 된다.
3. Low ball technique
(1) 이득을 본 것처럼 생각하게 한다. 즉 처음에는 상대방이 받기 쉬운 공을 던져서 어떻게든 받게 하라'라는 것으로 상대방이 처음부탁을 들어주면 그 다음에는 자신이 진정으로 던지고 싶은 공을 던지면 되는 것이다.
(2) 이 것은 언뜻 풋 인더 도어 테크닉과 아주 흡사하다 상대방이 받아들이기 쉬운 부탁부터 시작하기 때문이다. 그러나 풋 인더 도어 테크닉이 서서히 부탁의 강도를 높이는 데 비해 로 볼 테크닉은 부탁 자체는 바뀌지 않는다. 다만 뜻밖의 사태에 직면한 후 결국 자신에게 전혀 이득이 없는 부탁인데도 받아들이는 것이다.
(3) 적용
1) 최종 목표를 설정한다.
2) 로 볼을 던진다.
3) 상대방이 로 볼을 받으면 진짜 목적을 말한다.
(4) 주의사항
1) 속았다는 생각이 들게 하지 말라.
2) 자신도 몰랐다고 주장하라.
출처 : 미상
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