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협상 스킬 자료
작성일 : 11-01-29 14:50
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삼국지의 협상사례(2)-인간적인 정에 어려 잃어버린 노숙의 양양의 9개군
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,998
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▲ “인간적인 정에 어려 잃어버린 노숙의 양양의 9개군”
1. 협상 발생 경로
적벽 대전이 끝난 후, 유비와 공명은 그 틈을 타 형주와 양양의 9개군을 모두 점령하게 된다. 즉 손권은 직접적인 전쟁을 치르고도 전혀 이익을 얻지 못하였던 것이다. 이에 대노한 손권과 주유는 노숙이라는 문관을 시켜 공명과 협상을 하여 9개군 중 일부를 돌려 받으려 한다. 여기서 노숙은 한국인이 협상시 나타내는 문제점을 확연하게 보여준다. 노숙의 협상을 통하여 한국인에게서 나타나는 협상의 문제점을 짚어보고 이를 분석해 보고자 합니다.
2. 협 상 목 표
(1) 공 명
이제 대대적인 힘을 기를 수 있는 본거지를 확보하였으나, 조조와 손권에 대적할 만한 힘을 가지고 있지는 않은 상태였다. 이에 공명은 손권과의 관계를 해치지 않는 범위 안에서 얻은 기반을 잃지 않을 필요가 있었다.
(2) 노 숙
진정한 전쟁을 치러 놓고도 실질적인 이득을 하나도 가지지 못했기 때문에 약간의 실리라도 실질적인 이득을 챙겨와야 했다.
3. 협상에서의 변수
(1) 시 간
공명은 이미 9개의 군을 모두 차지하고 있었으므로, 급할 것이 없었다. 그에게 주어진 시간은 일정 기간 내에 성과를 거두어 돌아가야 하는 노숙에 비해 유리한 입장이었다.
(2) 정 보
공명은 이미 노숙의 성격을 거의 다 파악하고 있었다. 이미 “적벽대전”중, 그와 많은 의견을 나눈 터였고, 그가 정이나 명분에 약하다는 단점을 잘 파악하고 있는 상황이었다. 그러나, 노숙은 시종일관 변하는 공명의 모습에 대해 정확한 그의 모습을 판단하기 어려운 상황이었다.
☪ 이처럼 공명은 2가지 변수에서 이미 노숙에게 앞선 상황으로 협상을 진행 할 수 있었다.
4. 노숙의 협상으로 살펴보는 한국인의 협상 문제점
노숙은 공명으로부터 9개의 군을 돌려받기 위해 협상을 하게 된다. (1) 여기서 공명은 상징적인 힘을 바탕으로 노숙을 압박하게 된다. 즉 원래 이 땅은 유표의 땅이었고, 그의 아들 유기가 현재 유비에게 위탁을 맡아달라고 했다는 것이며, 그가 현재 유비와 함께 있으므로 동오는 권리가 없다는 명분을 내세웠던 것이다. (2) 그리고는 유기를 불러들이는데 유기가 지병이 심한 상황을 보여준다. 즉 유기가 죽으면 곧 되돌려 받을 수 있겠다는 만족감을 주는 것이다. (3) 이후 유기가 죽은 이후, 노숙이 찾아와 다시 9군을 달라고 하자 유비는 울면서 울음을 터트린다.
노숙이 어찌하여 우냐고 질문을 하게 되자, 서촉의 유장을 치자니 같은 성의 형제이며, 손가락질을 받을 것이라 하고, 형주를 주지 않으면 약속을 어기는 것이니, 자신이 갈 곳이 없어 신세가 한탄 한다. 이에 노숙은 오히려 유비를 위로하며 오후에게 잘 말해 주겠다고 한다.
☞ 한국인의 협상 문제점으로 봄
►(1)번 상황에서 노숙은 상대방을 파악하려는 의지가 전혀 보이지 않았다. 협상에서 상대방의 조그마한 정보라도 얻고, 그것을 이용하여 자신에게 유리한 입장으로 만들어 가야하는 것은 협상의 가장 기본적인 원칙이다. 한국인들은 협상은 선천적인 것이다 또는 협상당일에 어떻게 되겠지 라는 안이한 자세로 협상에 임하여 피해를 본 사례가 많다. 노숙은 아무런 대안도 없이 무작정 공명을 찾아 갔다. 이러한 상황에서 분명히 노숙은 유표의 땅이었지만, 이미 조조에게 빼앗겼고, 그렇게 말한다면 고대에 처음 그 땅이 지배했던 사람이 주인이 아니냐고 반문할 수 있었어야 공명의 상징적인 힘을 누를 수 있었다. 즉 철저한 정보의 수집 없이 안이하게 대처한 것이 결국 자신의 원하는 목표를 이룰 수 없게 만들어 버렸다.
►(2)공명의 속임수에 완전히 놀아난 격이 되었다. 한국인도 하나의 약속을 하면, 약조된 문서 없이 그냥 그것을 받아들인다. 실제로 한국인은 어떤 계약을 맺을 때 상세한 내용까지 철저하게 읽어보지 않고, 그 사항에 따른 문제점을 분석해 보지도 않고 계약을 맺는 경우가 많다. 노숙은 이런 상황에서 문서화로 된 약조 또는 확인 할 수 있는 증거를 남겨두는 것이 바람직하였다.
►(3)한국인의 가장 전형적인 문제점이 들어나는 협상 사례다. 한국인들은 정에 얽매이거나 친분관계 등에 약하다. 여기서 노숙은 이미 적벽대전에서 공명과 많은 친분이 있었다. 또 상대가 약한 모습을 보이자 노숙 그 자신의 마음이 약해져 버리게 된다. 협상을 함에 있어서 가장 중요한 것은 상대방의 입장이 아니라 자신의 목표를 수단과 방법을 가리지 않고 달성하는 것이다. 하지만 노숙은 상대방이 약한 모습을 보이자 결국 자신의 이익을 양보했던 것이다. 사람의 마음까지 잘 이용한 공명의 완벽한 협상 승리로 볼 수 있다.
5. 결 론
위에서 말한 바와 같이 노숙은 한국인들에게서 잘 나타나는 협상 문제점들을 모두 들어내며, 자신이 원하는 바를 이루어내지 못하였다. 위의 사례로 배울 수 있었던 것은 협상은 자신의 목표를 달성하는 것이지 상대방이 불쌍한 모습을 보인다고 해서 절대 양보해서는 안된다는 것이다. 즉 냉철함이 필요한 것이다. 또 정확한 정보가 없을 때는 그에 맞는 대안을 준비했어야 함에도 불구하고 노숙은 전혀 그러한 대안을 제시하지 못했다. 이러한 점을 바탕으로 우리 한국인들에게 잘 나타나는 협상 특징들을 고칠 수 있을 때, 자신이 원하는 협상결과를 얻을 수 있을 것이다.
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