상황별 협상법

물밑에 숨은 모습을 이해하라
(단순한 조건, 가격 못지 않게 개인적 욕구 충족시켜야 )

협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다

사회적 존재로서 다양한 관계들 속에서 살고 있는 인간이라면 누구나 매일같이 협상의 상황에 봉착하게 마련이다. 꼭 대우자동차나 은행을 매각하기 위한 거창한 협상이 아니더라도 새로 개발된 상품을 수출하기 위한 협상, 매년 봄이면 다가오는 노사협상, 구매담당자가 언제나 스트레스를 받는 아웃소싱 협상 등 협상의 영역은 매우 다양하며, 그 상대나 상황도 매우 유동적이다.

그러나 이러한 모든 협상의 기저에는 매우 단순한 논리가 하나 있다. 그것은 상대방의 기대와 나의 기대를 조정해서 얻고자 하는 바를 얻는다는 것이다. 이러한 협상기술은 약자들만 익혀야 하는 기술이 아니다. 아무리 강자의 입장에 있다 하더라도 예산과 시간을 낭비하면서 상대방에게 이로운 협상을 원하는 것이 아니라면 협상의 기술을 익혀야 한다.

협상기술은 최소한의 투자로 최대한의 것들을 얻어내는 방법이다. 따라서 업무의 효율성과 생산성을 높여야 한다는 전제에 동의한다면 협상기술은 반드시 배워야 하는 것이다. 협상능력은 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것임을 잊지 말아야 하겠다.

협상에 임할 때 유의점 4가지

[협상은 다양한 모습을 가지고 있다]

협상이란 서로 다른 욕구와 견해를 가진 두명 이상의 당사자가 상호이해가 걸린 문제의 합의점을 찾기 위해 노력하는 과정이다. 이와 같은 과정 속에서 언제나 공통적으로 나타나는 협상의 모습이 있다. 협상전문가들은 이를 다섯가지로 분류해서 경쟁적 협상, 협동적 협상, 협상가의 자세에 대한 협상, 협상가의 개인적 욕구에 대한 협상, 협상가가 속한 조직을 상대로 하는 협상으로 부르고 있다.

이들 중 경쟁적 협상의 모습이나 협동적 협상의 모습을 겉으로 드러난 것이라 한다면 협상가의 자세나, 개인적 욕구, 협상가의 조직 등에 관한 모습은 물 밑에 숨겨진 요소라 할 수 있다.

이와 같이 협상의 다양한 모습을 이해하고 협상에 대한 접근을 시도할 때 합의점을 잘 도출할 수 있을 뿐 아니라 도출된 합의의 내용이 자신이 원하고 목표했던 것이 될 것이다. 미숙한 협상가의 가장 큰 특징은 표면적인 것에만 관심을 쏟는다는 것이다. 그러나 노련하고 숙련된 협상가는 눈에 보이는 것은 물론 눈에 보이지 않는 협상의 모습을 잘 이해하고 다루고 있는 것을 볼 수 있다.

[물 밑에 숨어있는 협상의 모습을 이해하자]

협상가의 자세와 모습도 협상의 대상이다.

눈에 보이는 상품의 가격과 수량, 혹은 서비스만 협상의 대상이 아니라 협상가의 자세도 협상의 대상이다. 즉, 비즈니스 협상에서는 단순히 상품이나 서비스뿐만 아니라 협상가의 자세까지 포함되어 있다.

우리는 가격, 납기 등과 같은 계약조건이 가장 중요하다고 생각하고 있지만 사실은 그렇지 않다. 상대방으로부터 나는 신뢰할 만한 사람이라는 믿음을 심어 줄 수 있을 때, 그리고 상대방에게 나는 언제나 정당하고 합리적인 사람이라는 인상을 심어줄 수 있을 때 우리는 우리가 원하는 가격이나 조건들을 쉽게 얻어낼 수 있다.

그러나 신뢰감이나 합리적인 사람이라는 느낌 등과 같은 협상가의 자세는 가격이나 조건을 협상하듯 표면적인 방법으로 진행되지 않는다. 협상가의 자세에 대한 협상은 물 밑에서 묵시적으로 진행되고 있다.

[협상가 마음 속에 숨어있는 개인적인 욕구를 파악하라]

비즈니스 협상을 하기 위해 내 앞에 앉아있는 상대방은 언제나 두가지의 목표를 가지고 있다. 하나는 표면에 나타난 비즈니스 협상을 잘 이끌어서 자신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. 그리고 또 다른 하나의 목표는 비즈니스와는 관련 없이 언제나 가지고 있는 개인적인 욕구를 충족시키고 싶은 목표이다.

협상의 성패를 결정짓는 것은 표면에 나타난 협상에 관심을 기울이는 것보다는 협상 상대방의 마음 깊이 숨어있는 개인적인 욕구를 포착하고 이를 충족시키는데 달려있다는 것을 많은 경험을 통해 알게 되었다.

앞에 앉아 있는 협상파트너는 본능에 관한 욕구, 안정을 희구하는 욕구, 상대방에게 인정받기를 원하는 욕구, 자아실현의 욕구를 가지고 있다. 이런 상대방의 욕구에 관심을 기울이고 이를 충족시켜 줄 수 있다면 원하는 가격, 조건 등과 같은 비즈니스의 목적은 쉽게 달성할 수 있을 것이다.

[협상파트너 뒤에서 영향력을 미치는 조직을 생각하라]

협상테이블에 앉아있는 사람은 언제나 뒤에 있는 조직을 생각하며 협상을 진행한다. 협상에 관한 모든 전권을 위임받고 테이블에 당신과 마주 앉아 있는 사람일지라도 그 사람 뒤에는 조직이 숨어 있다. 협상담당자는 언제나 자신 뒤에 숨어있는 조직을 생각하며 행동한다. 조합을 대표하는 대표자는 언제나 자신의 결정이 조합원들에게 어떻게 비칠까 하는 것에 초점을 맞추고 협상을 진행한다. 직장이라는 조직에 속해있는 회사원은 언제나 자신의 동료와 상사들의 평가에 민감해질 수밖에 없다. 만약 당신이 상대방으로부터 원하는 대답을 받아내려면 우선 그가 속한 조직을 이해하고 협상을 진행해야 할 것이다.

그렇다면 물 밑에 숨어있는 협상의 모습이 어떻게 협상에 적용될 수 있는지 몇 가지 상황을 통해 살펴보겠다.

신제품 수출을 협상하는 김무역 씨

차세대 네트워킹 시스템으로 개발된 블루투스관련 제품을 가지고 미국과 수출협상을 진행 중인 한 벤처기업의 김무역 씨는 자신의 제품 우수성에도 불구하고 미국의 바이어가 쉽게 구매를 하겠다는 의사표시를 해오지 않는 것에 대해 이해 할 수가 없었다. 이렇게 기술력도 뛰어나고 가격도 비싸지 않은 제품에 대해 왜 상대방은 쉽게 합의해 주지 않을까?

상황을 분석해보자. 왜 미국의 바이어는 새로운 제품에 대한 구매결정을 못하고 있는 걸까? 다음과 같은 생각이 머리 속에 있기 때문일 것이다.

신제품이기 때문에 누구도 아직 사용해 보지 않았다. 사용하다가 기술적인 문제가 생기면 어떻게 할까? 상대방 회사는 신생 벤처기업인데 과연 우리가 주문량을 늘리면 납기를 맞춰 공급할 능력이 있을까? 이런 생각을 가지고 있는 상대방을 가장 효과적으로 공략할 수 있는 구체적인 협상전략은 협상가의 자세에 대한 협상 부분에 속하는 ‘신뢰감 확보 전략’이 될 것이다. 위와 같은 상황에서 더 좋은 가격이나 조건을 제시하기보다는 협상의 초점을 신뢰감을 획득하기 위한 방향으로 전개하는 것이 바람직할 것이다.

사내 노조협상을 성공적으로 이끌어야 하는 박이사

매년 봄이 되면 박인사 이사가 걱정하고 우려하는 일은 ‘어떻게 하면 무사히 노사분규가 발생하지 않도록 하면서 금년 노사협상을 타결할 수 있을 것인가.’ 하는 것이다. 회사가 어려울 때는 회사를 위한 방향을 함께 논의하던 노조간부들이 이상하게도 노사협상 테이블에 앉기만 하면 다른 사람으로 돌변해서 이성적으로 행동하지 않는다. 이렇게 노사협상 계절이 돌아오기만 하면 박이사를 어렵게 만드는 노조대표와 어떻게 협상을 진행해야 할까.

박이사는 협상의 초점을 협상가 뒤에 숨어있는 조직의 요소에 초점을 맞춰야 할 것이다. 박이사 앞에 앉아있는 노조간부들의 머리 속에는 어떤 생각들이 자리잡고 있을까.

‘나는 노조원들로부터 내가 할 수 있는 최선의 노력을 다했다는 인정을 받아야 한다. 다른 사업장의 노조는 어떻게 협상을 했을까. 최소한 중간 이상은 해야 할 텐데.’

이와 같은 생각을 하고 있는 노조간부들을 상대로 해서 박 이사는 충분한 시간적 여유를 가지고 노조간부들이 많은 노력을 했다는 모습을 노조원들에게 보여줄 수 있도록 협상을 이끌어 나가야 될 것이다. 무분규 사업장을 만들어야 되겠다는 생각을 가지고 황급하게 좋은 조건을 제시하고 협상을 끝내려고 하는 태도는 노사 양측에 다 부정적인 결과를 초래하게 될 것이다.

아웃소싱을 통한 중요 부품구매 협상

갑자기 아웃소싱 바람이 불기 시작했다. 몇해 전까지만 해도 중요 부품은 대부분 자체적으로 개발하고 생산하는 것이 회사정책이었는데 이제 회사가 주로 하는 일은 상품을 기획하고 판매하는 일이다. 주변부품은 물론 핵심부품에 해당하는 물품도 아웃소싱을 통해 조달하고 있다. 제대로 된 부품을 적정한 가격으로 구매하는 것은 회사의 생존을 결정할 만큼 중요한 일이 되었다. 그런데 협상의 대상이 되어버린 핵심부품이 공급 부족 현상을 심각하게 보이고 있다. 어떻게 핵심부품을 공급하는 회사와 협상을 해야 할 것인가.

구매담당자는 부품을 구매하려는 경쟁사보다 높은 가격을 지불하고 구매를 하는 것이 가장 쉬운 방법이라는 유혹에 빠지기 쉬울 것이다. 그러나 이와 같은 방법은 몇 가지 문제를 내포하고 있다.

첫째는 비싼 가격으로 핵심부품을 구매하게 된다면 사업 전체가 타격을 받을 수 있다는 것이고, 둘째는 아무리 비싼 가격을 제시한다 할지라도 부품공급이 부족한 상황에서는 가격조건만 가지고 안정적 공급을 확보하는 것이 쉽지 않다는 것이다. 이때 구매담당자는 협상 상대방의 개인적인 욕구가 무엇인지를 찾아내서 이를 충족시켜 주려는 노력을 할 필요가 있다. 개인적으로 인정받기를 원하는 욕구가 있다는 것을 파악한다면 상대방에 대한 아낌없는 구매담당자의 칭찬이 커다란 도움이 될 것이다. 개인적으로 쉽게 일하기를 원한다는 욕구를 파악한다면 상대방이 해야 할 많은 일들 - 예를 들면 장기적인 시장전망과 같은 - 을 대신 해 주는 것도 도움이 될 수 있을 것이다.

간략하게 몇 가지 사례를 통해 눈에 보이지 않는 협상의 모습을 적용시켜 보았다. 협상의 다양한 모습을 이해하고 끊임없이 협상기술 향상을 위해 노력한다면 좋은 결과를 얻어낼 수 있을 것이다.