바쁜 CEO들을 위한 협상 준비 10계명

성공적 협상을 위한 준비의 중요성을 알고 있음에도 불구하고 무엇을 어떻게 준비해야 할지 모르는 사람들은 최소한 아래의 협상 준비 리스트를 기억하라. 물론 완벽한 협상을 위해서는 더 많은 것들을 구체적으로, 그리고 체계적으로 준비할 필요가 있다. 시간에 쫓기며 협상을 해야 하는 CEO를 위한 목록이다.

1. 유연한 사고를 위한 정신 스트레칭을 하라

협상은 싸움이 아니라 함께 이겨야 하는 아주 특별한 게임이다. 편견과 과거의 경험에 집착하기 보다는 유연한 사고를 가지고 상대방과 의견을 주고 받으며 협상을 진행할 수 있어야 한다.

2. 상대방과 합의하고 하는 의제 목록을 작성하고 각각의 목표를 설정하라.

습관적으로 중요한 몇 가지 의제만 찾는 것이 아니라 합의를 이끌어 내고자 하는 가능한 모든 의제를 발굴하는 것이다.

3. 분류 기준에 따라 도출된 의제의 우선순위를 결정하라.

분류 기준의 원칙은 중요도와 양보를 할 수 있는 시기를 중심으로 결정한다.

• 중요도 1순위 : 절대 양보 불가 의제 - 양보하느니 차라리 결렬을 해야 하는 정도의 중요도를 가진 의제
• 중요도 2순위 : 양보 불가 의제 - 결렬을 피하기 위해서 불가피하게 협상 마지막 순간에 양보 할 수 있는 의제
• 중요도 3순위 : 조건부 양보 가능 의제 - 상대방의 양보를 받는 조건으로 전 과정에서 양보 할 수 있는 의제
• 중요도 4순위 : 무조건 양보