전략적 과학으로 승부하는 ‘진짜 협상’

서로의 비전을 공유하는 ‘틀짜기’

사고하기, 의사결정하기, 설득 및 의사소통하기를 연구하는 사회과학자들은 틀짜기 개념, 소위 ‘컨셉트 잡기’를 즐겨 사용한다. 똑같은 문제를 갖고 똑같은 상황에 놓여 있어도, 사람에 따라 이해하는 방법과 규정하는 방법이 다르기 때문이다.

§ 인지적 정향으로서의 틀짜기 : 가장 많이 사용하는 해석방법으로, “어떤 행위나 결과 그리고 우발적 사건에 대해 어떤 특정한 선택을 할 때 그 사람의 평소 사고나 사고의 습관이 반영된다”는 의견이다. 이 견해에 따르면, 틀이란 한 개인이 당면한 문제와 연관된 위험에 대해서 생각해보고, 어떤 특정한 인지정향(의사결정에서의 단순한 규칙들)을 채택하는 일련의 과정이다. 그리고 이것은 반드시 최상의 결정을 내리기 위한 것이라기보다는 단순히 최소한의 만족을 가져다줄 만한(받아들일 만하고 합리적인) 결정을 위한 것이다.

§ 경험적 범주로서의 틀짜기 : 두 번째 해석방법은 틀짜기를 다음과 같이 경험과 관련지어 설명한다. 여러 가지 사회적 상황들과 마찬가지로 분쟁이나 갈등상황도 모호한 면이 있으며, 사람에 따라 다르게 해석되는 성질을 갖고 있다.

사람들은 왜 똑같은 분쟁에 직면하더라도 상황을 다른 방식으로 받아들일까? 그것은 그들의 과거 배경이나 직업훈련, 경험 등이 다르기 때문이다. 이런 식으로 상황에 대해 개인적인 정의를 내리는 것을 일컬어 ‘틀짜기’라 하는데, 이때 틀짜기는 경험과 지식 그리고 현존하는 상황들의 상호작용에 기초한다. 이 분야의 연구자들은, 좀 더 넓은 의미에서 틀짜기란 의사결정에 수반되는 위험 이외에도 다양한 개인적 상황적 요소들을 포함한다고 말한다. 이 요소들이 개개인의 당면한 문제 또는 긴박한 상황에서의 주된 관심사를 어떻게 규정짓는가에 영향을 미칠 수 있다는 것이다.

§ 쟁점개발로서의 틀짜기 : 이 견해는 호혜적 협상(윈-윈 협상)이란 말을 처음 사용한 폴렛의 주장에 근거한 것이다. 그는 협상을 서로 다른 관점을 가진 당사자들 간의 견해차이가 조금씩 줄어들어 하나의 공동대안에 합의해가는 과정이라고 봤다. 그는 이러한 합의과정을, “상호양보의 과정(반반씩 포기함으로써 얻어지는 타협)이라기보다는 서로 다른 각자의 욕구가 하나의 비전의 장 속으로 수렴되는 과정”이라고 설명하고 있다.

따라서 협상의 틀은 어느 한쪽에 의해서 미리 만들어지는 것이 아니라, 당사자들이 서로 자신들의 선호와 우선순위에 대해 토의하고, 공통되는 문제영역을 설정하고, 공감할 수 있는 쟁점을 공동으로 개발해나가는 과정에서 짜지는 것이다.

출처: 협상의 즐거움 (로이 J. 레위키 / 스마트 비즈니스)