어떤 협상에서든 가장 중요한 3개 요소는 다음과 같다.

(1) 시간 - 협상을 하는 데 걸리는 시간

(2) 정보 - 정보를 많이 알면 알수록 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있다.

(3) 권력 - 이는 매우 다양한 형태로 나타날 수 있다.

이들 요소간의 관계를 면밀히 분석하여 이해할 수 있다면 협상에서 언제나 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

위의 각 요소를 좀더 상세하게 분석해보면 다음과 같다.

1. 시간

회합을 갖기 전에 사전 준비를 하고 정보를 수집하는 것은 어떤 협상에서든 반드시 거쳐야 할 필수 불가결의 과정이다. 대부분 협상은 일회성 회합으로 끝나기보다는 그 전부터 계속되어온 과정의 일부일 경우가 더 많다. 어떤 협상이 이루어지는 상황에 따라 시간상의 촉박함이나 정해진 기일 때문에 협상 쌍방 가운데 한 쪽에 유리하게 작용할 수 있다. 협상에서 시간을 유리하게 활용할 수 있으려면,

참을성이 있어야 하며 적당한 순간까지 기다릴 줄 알아야 한다.

· 끈기가 있어야 하고 한 번 시도했다가 쉽게 포기해서는 안 된다.

· 필요하다면 빠른 행보로 움직일 수 있어야 한다.

· 데드라인은 언제나 미뤄질 수 있다는 사실을 명심한다.

· 상대방이 얼마만큼의 시간을 갖고 있는지 파악한다.

· 각 협상의 속도를 스스로 통제할 수 있어야 한다.

대부분 협상에서 모든 결과의 80%가 마지막 시간 20% 동안에 결정된다는 사실을 알아야 한다. 즉 이는 행동할 시간까지 기다리는 동안 마음의 평정을 잃지 말아야 한다는 것을 의미한다. 대부분의 초보 협상가들은 이를 지키지 못하고 시간이 촉박해짐에 따라 참을성을 잃게 된다. 반면 경험이 많은 베테랑 협상가들은 모든 것이 협상 가능하다는 사실을 체득하고 있어서 데드라인조차도 얼마든지 변경될 수 있음을 알고 있다. 이런 정보를 내게 유리하게 활용하지 않는다면 상대방에게 당할 수밖에 없다.

2. 정보

정보를 더 많이 갖고 있는 쪽이 더 유리한 고지를 차지하는 것이 협상의 일반적인 법칙이다. 이 사실을 내게 유리하게 적용하기 위하여 협상을 하기 전에 미리 가능한 많은 정보를 수집할 수 있어야 한다. 어떤 정보를 수집해야 할지 상대방과 대면한 다음에야 깨닫게 된다면 결국 협상에서 질 수밖에 없다. 협상에 임하기 전에 언제나 어떤 정보가 필요한지 알아둬야 한다.

3. 권력

권력은 협상의 결과에 영향을 미칠 수 있는 능력을 의미한다. 권력은 그 자체로 좋거나 나쁜 것이 아니며 다만 권력이 남용될 경우에만 문제가 될 뿐이다. 권력은 조직 내 지위나 특정 분야에 대한 많은 경험, 개인의 카리스마에서 나올 수 있다. 대부분 사람들은 스스로 생각하는 것보다 더 많은 권력을 갖고 있다.

권력을 협상에서 유리하게 활용하려면,

· 협상의 한 쪽이 모든 권력을 갖고 있는 경우는 극히 드물며 대부분 이는 협상 쌍방이 비슷하게 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다. 협상에 임할 때는 내가 갖고 있는 권력에 대해 자신감을 갖는 것이 필요하다.

· 권력을 내세울 때는 실제 권력보다는 권력을 갖고 있는 허세가 더 중요한 법이다. 따라서 내가 실제보다 더 많은 권력을 갖고 있다는 모습을 보여줘야 한다.

· 실제 협상에 임하기 전까지는 내가 얼마만큼의 권력을 갖고 있는지 알지 못하기 때문에 권력을 갖고 있는 사람들 앞에서 두려워할 필요는 없다. 이들 협상 상대방은 내게 협조적일 수 있다. 시도하는 데는 잃을 것이 아무 것도 없으며 다만 얻을 것만이 있을 뿐이다.

· 권력관계는 항상 변하는 것이므로 과거에 누가 많은 권력을 갖고 있었다고 해서 미리 겁먹을 필요는 없다.

· 실제로 시도해보기 전까지는 내가 얼마만큼의 권력을 갖고 있는지 알 수 없다. 내가 생각했던 것보다 더 많은 권력을 가졌을 수도 있기 때문이다. 그러나 이를 남용하는 것도 경계해야 한다.

출처: 협상에서 이기는 101가지 방법 中