1. 고정 가격’을 내세운 결단 요구 전술

‘최후 통첩에 의한 결단 요구 전술’이란 ‘고정 가격’을 제시함으로써 “싫으면 그만두십시오”라는 ‘최후통첩’을 내밀며 결단을 내리도록 압박하는 전술이다. 전기요금, 전화통화료, 대중교통 요금 이외에 소매업계의 대부분에서 고정 가격이 사용되고 있다. 예를 들면, 슈퍼마켓에서 138엔짜리 저지방 우유를 구입하면서 100엔에 깎아달라고 협상하지는 않을 것이다.

고정 가격에는 “이 가격으로 구매해주십시오. 싫으면 사지 않아도 상관없습니다”라는 의미가 담겨 있다. 즉 ‘협상의 여지가 없다’는 메시지를 전면에 내건 전술이다.

2. 방파제도, 폭탄도 될 수 있는 미묘한 전술

앞에서 설명한 것처럼 우유나 껌 같은 저가의 상품을 소매 단계에서 고정 가격으로 판매하는 것은 쉽게 이해할 수 있다. 왜냐하면 작은 거래에서 하나하나 협상해야 한다면 판매자는 몇 배의 종업원을 고용하지 않으면 안 되고, 그 결과 판매관리비가 늘어나 사업을 영위할 수 없을 것이기 때문이다.

한편 소매가 아닌 경우에도 고정 가격의 효용은 있다. 이를테면, 한 명의 고객에 대한 가격 인하가 다른 고객들에게 파급되는 경우나 이미 채산성을 간신히 맞춘 가격인 경우 등이다. 그러나 거래 상담 등을 할 때 협상 초기 단계에서 판매자가 구매자의 기대치에 맞추지 않고 턱없이 높은 가격을 제안하면서 “싫다면 그만두십시오”라고 강하게 주장하면, 거래 상담이 깨질 위험이 다분히 높다. 구매자는 다른 공급자로부터 구입할 수 있는 선택지가 있다면, 이 협상을 중단할 것이다. 반대로 결렬의 위험을 무릅쓰고 협상을 빨리 매듭짓고자 하는 경우라면, 처음부터 “싫다면 그만 두십시오”라는 식으로 압박할 수도 있다.

3. 공격당하면 협상 항목을 넓히는 것으로 대응

상대가 ‘싫다면 그만두십시오’라는 전술을 사용했다면, 어떻게 해야 할까. 결렬할 수 없는 경우, 대응의 기본은 상대가 양보하지 않는 항목 밖으로 협상의 범위를 넓히는 것이다. 예를 들어 상대가 가격 인하에서 절대 양보할 수 없다고 나올 경우, 운송 조건을 협상하는 것이다. 즉 단일 초점 협상에서 복수 초점 협상으로 전환하는 노력이 필요하다. 이것은 협상이 막다른 길에 몰렸을 때 대안을 추구하는 생산적 과정으로 전환하는 것을 의미한다.

 
복수 초점 협상을 생각하기에 앞서, 싫다면 그만두라는 상대의 압박이 진심인지 아닌지 테스트하는 것도 중요하다. 예를 들면, “싫다면 그만두십시오”라는 말을 듣지 못한 것처럼 협상을 계속하거나 협상 결렬을 시사해보는 것이다. 만약 진심이 아니라면 그 항목에는 다시 협상해볼 여지가 있는 셈이다. 만약 진심이라면 그 항목 이외의 항목으로 협상의 초점을 옮길 필요가 있다.
 

4. 상대를 치켜세우면서 예산 한계를 들고 나와 타협을 요구

협상을 하다 보면 강압적이지도 않으면서 교묘하게 거절하지 못하게 하는 상대를 만나게 된다. 그들은 이런 식으로 말한다. “당신 회사의 제품과 서비스가 아주 마음에 듭니다. 꼭 사고 싶습니다. 하지만 아쉽게도 예산이 부족해서요. 실은 예산이 이것밖에 안 됩니다. 이 돈으로 안 될까요?”

‘예산의 한계를 내세운 타협 요구 전술’이란 일반적으로는 구매자가 앞의 예처럼 판매자를 칭찬하면서 예산 한계를 이유로 도움(가격 할인)을 요구해오는 것이다. 주말 벼룩시장에서의 거래에서부터 대기업 사이의 거래까지 두루 볼 수 있는 매우 흔한 전술이다.

5. 상대의 자부심과 친절함을 자극하는 심리 전술

‘예산은 이것뿐’ 전술이 상대로부터 양보를 끌어내는 데에 효과적인 이유는 무엇일까? 그것은 이 전술이 상대의 자부심과 친절함을 자극하기 때문이다. 구매자는 “판매자의 제품이나 서비스에 매우 매력을 느끼고 있다”는 것을 표명한다. 판매자는 당연히 기분이 좋아진다. 그 다음에 구매자는 “아쉽게도 예산이 부족하다”고 고백할 것이다. 사고 싶은 마음은 있어도 예산이 부족해 곤란을 겪는 구매자에게 판매자는 적대심을 가질 리가 없다. 그리고 구매자는 “어떻게 도와줄 수 없는지” 하는 저자세로 판매자의 자비를 요구해온다. 판매자는 구매자를 동정해버린다. 나쁜 것은 불충분한 예산이며, 충분히 예산을 할당하지 않은 그 누구일 뿐이다. 구매자의 잘못이 아니다. 판매자는 뭔가 해주자는 기분에 빠진다.

6. 안이한 양보를 하지 않고 냉정하게 대응
구매자가 예산에 한계가 있다고 말할 때, 그것은 사실일 수도 있고 아닐 수도 있다. 이는 상대가 거짓말을 하고 있는가 아닌가의 문제라고만 할 수는 없다. 이를테면 당사자인 협상가는 예산이 부족하다고 믿고 있지만 실제로는 추가 예산이 가능한 경우가 있을 것이다. 이때 그는 거짓말을 하고 있지는 않지만, 현재의 예산 이상은 불가능하다는 말은 사실이 아닌 셈이다. 따라서 상대의 말이 거짓인가 아닌가에 관계없이 예산의 한계를 테스트해볼 필요가 있다. 테스트 결과 실제로 예산이 없다고 해도 상대를 동정하여 즉석에서 양보하는 것은 금물이다. 우선 예산 범위 내에서 수용할 수 있는 합의안을 모색해야 한다.
 
출처: 악녀의 협상법 中 (다카스기 히사타카 / 이아소 출판)