막다른 골목을 기회로 삼는다

협상을 하면서 제일 힘겨운 때는 ‘막다른 골목’에 다다른 때다. ‘막다른 골목’이란 상대가 자신의 입장만을 고수하면서 더 이상 양보하려 하지 않고 계속 같은 주장만을 되풀이하며 전혀 움직일 기미를 보이지 않는 경우를 말한다. 서로 협상하여 해결책을 찾을 가능성이 아주 희박해진 단계다. 이런 상황에 이르면 대부분의 사람들은 어쩔 줄 몰아 불안해하고 일종의 ‘대화 공포증’에 시달리면서 협상에 집중하지 못한다.

사실 협상에서 ‘막다른 골목’이란 당사자들이 너무 한 방향으로만 계속 치우쳐 논의를 하기 때문에 생기는 결과다. 예를 들어 가격흥정에서 흔히 볼 수 있는 현상인데, 몇 원 혹은 몇 퍼센트라는 숫자에 갇혀 협상을 끌고 가다 보면 결국 어떤 금액을 지불해야 되는지조차 눈에 보이게 된다. 이런 상황에서 협상 당사자들은 서로에게 양보하기만을 요구한다.

때로는 협상에서의 막다른 골목을 오히려 좋은 기회로 바꿀 수도 있다. 나아가 불가피하게 자신의 입장에서 벗어나 상대와 공동으로 새로운 방법을 모색하게 해주는 유일한 기회가 되기도 한다, 상대방이 정말로 협상을 진지하게 계속할 의지가 있는지, 서로 힘을 합해 막다른 골목에서 빠져나올 준비가 되어 있는지 등은 막다른 골목에 이르면 파악이 가능하다. 또한 상대의 협상방식이나 목표, 우선순위에 대한 새로운 정보를 얻을 수도 있다.

한편 협상을 잠시 막다른 골목으로 유도함으로써 상대방의 양보 가능성을 시험해 볼 수도 있다. 상대가 그의 요구를 얼마나 강력하게 관철시키려고 하는지, 협상의 결과에 얼마나 집착하는지, 또 어느 선에서 양보할 태도를 보이는지 알기 위해 사용할 수 있는 방법으로는 아래와 같은 것들이 있다.

- 협상이 막다른 골목에 이르렀고 더 이상 지금처럼 계속 협상하는 것은 별 다른 의미가 없다는 점을 분명히 밝힌다.

- 상대가 받아들이지 않으리라 생각되는 제안을 반복해서 제시해본다.

- 상대의 제안을 원칙적으로 받아들일 수 없다는 반응을 보여준다.

- 자신의 이해가 아니라 자신의 입장을 밝힌다.

막다른 골목을 기회로 전환시키기 위해 무엇보다 중요한 것은 협상 양측이 막다른 골목을 빠져나오기 위한 방법을 함께 모색하는 것이다. 이를 위해 협상전략상 다음과 같은 방법이 있다.

- 협상 중간에 앞으로 예상되는 결과를 정리해보고, 아직 논의를 더 해야 할 것과 이미 분명해진 것을 목록으로 만든다. 이미 결정 내린 협상의 결론을 함께 점검함으로써 서로의 합의를 끌어내는 의지에 박차를 가할 수도 있다.

- 협상 중 막다른 골목에서 빠져나올 수 없다면 다양한 대안을 설정하고 그로부터 생길 결과를 예상해본다.

- 협상을 일정 기간 연기할 수도 있다. 처한 상황과 문제의 어려운 정도에 따라 즉, 막다른 골목의 심각한 정도에 따라 협상을 몇 시간 혹은 며칠 뒤로 연기한다. 때론 점심시간을 길게 갖는 것만으로도 충분하다.

- 양측이 협의하여 문제가 되는 사안을 잠시 유보하고 다른 사안을 먼저 다룰 수도 있다. 예를 들어, 가격을 구성하는 요소들을 확실하게 정할 수 없을 때에는 가격협상을 계속하지 말고 다른 사안을 먼저 논의한다.

- 협상하는 장소를 옮길 수도 있고, 팀으로 협상을 벌이는 경우에는 팀 구성원을 바꿔볼 수도 있다.

- 상대가 자기 입장을 바꿀 의사를 보이면 자신도 작은 양보를 하거나 혹은 큰 사안에서 양보할 의사가 있다고 밝힌다.

- 양측이 협의하여 실제 협상을 중단하고 가상협상을 해볼 수도 있다. 바둑경기가 한참 벌어지고 있는 동안 밖에서는 전문가들이 관객을 위해 누가 이길 것인지, 또 양측에 유리한 수로 어떤 수들이 있는지 분석해준다. 이처럼 협상도 현재 가능한 수를 고려하여 가상으로 협상을 해본다. 예를 들면, ‘지불기한을 30일로 한다면 가격은 어떻게 조정해주시겠습니까?’라는 식으로 물어볼 수 있다.

경험이 없는 사람은 협상이 막다른 골목에 이르면 그 해결책이 전혀 없다고 생각하다. 이런 경우 결코 해서는 안 될 일이 있다. 화를 품고 마치 전투하는 듯한 태도를 보여서는 안 되며, 양측 모두가 이기는 게임이 아닌 서로 손해 보는 게임을 하려고 해서도 안 된다. 다시 말해, ‘협상을 못 이룰 바에야 당신네가 다른 회사와도 협상할 수 없도록 판을 망쳐놓겠다’는 태도를 취해서는 안 된다. 막다른 골목을 결코 마지막 결론이라 생각하지 말고 창조적으로 추진력을 발휘할 수 있게 해주는 또 다른 기회로 여겨야 한다.

출처: 협상, 내가 도와줄께 (토마스 비케/윌북)