협상의 숨겨진 열쇠, 프로세스 이해하기

- 모든 협상은 협상 프로세스를 갖고 있다

§ 협상 이야기

구체적인 내용을 이해하고 계획을 세우는 것이 어떤 영향을 미치는지에 대한 실험을 했다. 세 개의 그룹으로 나누어 각각 모두 같은 장소로 이동을 하도록 하고 이동하는 과정과 시간 등을 측정함으로써 그룹 간의 효율을 비교해본 것이다. 첫 번째 그룹은 단순히 안내자만 따라가면 목표에 도달한다는 구체적인 설명이 없는 임무를 받았다. 두 번째 그룹은 그룹원들에게 각각 옮겨가야 하는 지명과 거리만을 알려주고 길을 떠나도록 하였다. 마지막 그룹에게는 지도를 포함한 자세한 정보를 제공하였다. 세 그룹이 모두 목적지에 도달하기는 했지만 과정과 도달하는 시간은 그룹 간 현격한 차이를 보였다. 단순히 안내자만 따라 길을 떠난 그룹은 도중에 얼마나 남았느냐, 어디로 가느냐 등의 불만과 불평 속에 목표지까지 가는 데 가장 오랜 시간이 걸렸을 뿐 아니라 상당수의 중도 포기자가 생겼다. 두 번째 그룹 역시 목적지를 향해 가는 과정에서 얼마나 남았느냐, 너무 멀다라는 불평과 불만이 나왔으나 별다른 낙오자 없이 목적지에 도착했다. 지도와 가는 노선에 관한 자세한 정보를 받은 마지막 그룹은 예외 없이 모두가 목적지를 향하는 도중에 이제 얼마 남았으니 이쯤에서는 잠시 쉬어가는 것이 좋겠다, 얼마만 더 가면 목적지에 도착한다는 계획을 가지고 여정을 가장 빠른 시간 내에 성공적으로 마칠 수 있었다.

- 효과적인 목표를 달성하기 위한 심리 실험

무슨 일이건 시작하기 전에 어떻게 시작해서 어떻게 진행되고 어디까지 가야 할 것인가 하는 구체적인 큰 그림을 그릴 수 있으면 효율적이고 효과적으로 목표를 달성할 수 있다. 협상 역시 예외가 아니다. 협상이 어떻게 시작해서 어떻게 흘러가며 어떻게 마무리되는가 하는 협상의 기본 프로세스를 그릴 수 있으면 성공 협상은 그렇게 어렵지 않다.

협상의 8할은 준비에서 결정된다

협상 전문가들이 내리는 일관된 결론은 똑같은 상황에서 어떻게 준비하고 협상을 진행했느냐에 따라 협상의 결과가 판이하게 달라진다는 것이다. 이렇게 협상 준비의 중요성을 이야기하면 모든 사람들은 이에 공감한다. 그러나 정작 현실 속의 협상에서는 준비를 제대로 하고 협상을 진행하지 않는다. 협상의 준비 단계에는 상당한 비용과 시간이 투자되기 때문이다. 때문에 많은 협상가들이 준비 단계를 단축하고 간소화하는 경향이 있다. 그러나 결과적으로 볼 때 준비 단계를 소홀히 하면 본 협상이나 협상 이행 시 더 많은 시간과 비용이 들게 된다.

준비 없이 진행하는 막무가내식의 협상도 성공 가능성이 전혀 없지는 않다. 모든 일이 다 계획대로 이루어지는 것은 아니다. 때로는 우연히 일이 이뤄지기도 하고 준비한 일이 이뤄지지 않기도 한다. 그러나 협상은 복권을 사는 것처럼 요행이나 우연이 맡기는 것이 아니다. 가능한 모든 수단과 방법을 통해 원하는 것을 얻어내는 과학적 과정이다. 협상 준비 단계는 많은 시간과 노력을 투자해야 하는 비용 투입 과정이자 협상 성공의 확률을 높이는 유일한 방법이다. 생존경쟁이 치열한 비즈니스 사회에서 협상 성공을 우연에 맡기는 것은 도박을 하는 것으로 위험 관리의 개념을 이해하지 못하는 모습이다. 협상의 준비를 위해 투자하는 시간과 비용은 가장 효율적인 투자이다.

사소한 협상이나 일상생활에서 하게 되는 협상의 경우 우리는 본능과 경험에 의지하여 해결 방안을 찾아낼 수 있다. 그러나 일상을 벗어난 이해관계가 얽혀 있는 모든 협상에서 성공적 결과를 추구한다면 준비 단계는 반드시 거쳐야 하는 중요한 부분이다. 준비 단계라고 할 때 어떤 협상가들은 단순히 자신의 희망 사항을 나열하는 것으로 이해한다. 그러나 협상은 언제나 내가 원하는 것을 내어 놓고 상대방의 동의를 받는 것이 아니다. 이런 단순한 준비 태도는 오히려 창조적 해결책을 방해한다. 협상의 준비란 체계적이고 과학적인 방법으로 철저하게 접근하는 구체적 실행 절차를 의미하는 것이다. 준비 단계에서 거쳐야 하는 구체적 작업은 이런 과정을 포함한다.

출처: 국제변호사 김병국의 이야기 협상 (김병국 저/ 스마트비즈니스)