상대방과 원하는 것이 서로 다를 때 일반적으로 가장 좋은 해결 방법은 협상을 하는 것이다. 그러나 예외적으로 협상을 피해야 할 상황이 있다. 이럴 때는 협상을 시도하지 말고 피하는 것이 바람직하다.

l  지나치게 피곤하거나 다른 일로 산란해 져서 집중하기 어려운 상황이라면 협상을 다음으로 미뤄라. 한 번 타결한 협상을 되돌리는 것은 대단한 비용과 노력이 필요하다.

l  조직 내에 나보다 이 협상을 더욱 성공적으로 할 만한 사람이 있는 경우에 내가 협상을 하기 보다는 잘 할 수 있는 사람으로 하여금 협상을 하도록 부탁하라. 협상은 개인 타이틀 획득을 위한 경연이 아니다.

l  협상 환경이 정신적, 신체적 위험을 내포하고 있는 상황이라면 협상 환경을 바꾼 후 협상을 진행하라. 잃을 것이 더 이상 없는 상황이 아니라면 신체적 위험을 감수하며 금전적 이익을 추구하는 것은 현명한 선택이 아니다.

l  협상 상대가 이성적으로, 정상적으로 사고가 불가능한 경우는 그 상대와 협상하지 말라. 협상의 최종 목적은 타결이 아니라 타결된 내용을 이행하는 것이다. 정상적이지 못한 상대방은 이행이 불가능하다.

l  협상에서 얻어지는 이익보다 관계 유지가 더욱 중요한 경우에는 경쟁적 협상을 피하라. 단기적 작은 이익을 추구하려다 장기적으로 더 많은 것을 잃게 된다.

l  얻는 것보다 잃는 것이 더 많은 경우에는 협상을 피하라. 협상이 의미가 있는 것은 협상을 하지 않는 것보다 협상을 통해서 얻어낼 수 있는 것이 더 클 때뿐이다.

l  협상의 의제가 너무 사소해서 정신적, 시간적 투자를 할 필요가 없는 경우에는 협상을 피하라. 협상에는 시간과 비용이 투자된다. 협상에 투자되는 비용과 협상을 통해 얻어낼 수 있는 기대이익을 비교하고 기대이익이 적다고 판단되면 협상은 무의미하다.

l  협상의 내용이 불법적이거나 비도덕적인 경우에는 협상을 피하라. 얻어내는 것보다 잃는 것이 더 크다.

글: 김병국 http://www.k-snp.com
(건국대학교 스피치&협상 최고경영자과정 교수진)