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협상 스킬 자료
작성일 : 10-01-07 20:41
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 4,609
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협상4단계 전술
4단계 전술은 협상 쟁점에 대해서 네 가지 대안을 미리 설정해 놓고 이것을 상대방에게 제시하는 순서를 달리함으로써 상대방으로부터 자연스럽게 양보를 얻어내는 방법이다. 이 전술의 요새는 서로 차별적이면서도 짜임새 있게 구성된 네 가지 대안을 협상 상대에게 효과적으로 제시하는데 있다.
대안 1은 상대방에게 일방적으로 유리하고 우리쪽에게는 대단히 불리한 대안이며, 대안 2는 상대방은 충분히 받아들일 수 있지만 우리 쪽에게는 이득이 적은 대안이다. 대안 3은 우리 쪽에게만 일방적으로 유리하고 상대측에게는 대단히 불리한 대안이며, 마지막으로 대안 4는 우리 쪽에 유리하고 상대측에게는 이득이 적은 대안으로서 우리 쪽이 협상 타결의 목표로 삼는 대안이 된다.
협상이 시작되면 대안 1을 등장시켜 이 대안의 부당성과 비현실성을 상당히 감정 어린 어조로 비판한다. 그런 다음 대안 2를 내놓으면서 이에 대해서는 대안 1에성와는 달리 상당히 논리적인 전개를 통해 부정적인 측면을 강조한다.
마지막으로 대안 3을 등장시켜 상대방으로 하여금 방어적인 자세를 취하게 함으로써 대안 4가 상대방으로부터 자연스럽게 도출되게 한다. 이렇게 함으로써 우리 쪽은 협상의 소기 목적을 달성할 수 있다.
출처: 협상의 전략 (정은성, 다음세대)
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