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협상 스킬 자료
작성일 : 10-01-07 20:41
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 5,322
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갈등을 경영하는 협상의 대화 방법
첫째, 사람과 문제를 분리시켜 생각한다. 되도록이면 자신의 성격이든, 상대의 성격이든 개인의 성격, 즉 '사람'에 대해서는 아예 논하지 않도록 한다. 대신, 합의하거나 행동통일을 해야 할 '문제' 자체에만 집중해서 토론하도록 한다.
둘째, 입장(Position) 차이가 아닌 이해(Interest) 추구에 초점을 맞춘다. 우리가 각자의 입장에 대해서만 주장하지 말고 우리 자신과 상대방의 감춰진 이해관계에 대해서 관심을 갖는다면 양쪽에 득이 되는 대안의 실마리가 잡힐 것이다. 어느 쪽도 이기고 지지 않으면서 양측의 이해관계를 만족시키는 것이 가능해진다.
셋째, 상호 이득이 될 만한 대안들을 모색한다. 보다 협력적인 분위기일 때 두 사람은 함께 양측의 이해를 모두 만족시킬 만한 대안을 창의적으로 모색할 수 있게 된다. 그렇게 되면 두 사람의 태도는 '나 대 너'의 대결형국이 아닌 '우리 대 문제'의 구도로 전환되어, 대화는 자연히 문제 해결 중심으로 흘러가게 된다.
넷째, 객관적인 판단기준을 마련한다. 객관적인 판단기준은 양측의 이해관계에 중립적이어야 한다. 즉, 편견 없는 제 3자가 보더라도 두 사람의 합의 내용이 공정하다고 할 수 있어야 한다.
출처: 다니엘 다나(서창수 역)의 '갈등을 경영하라' 중에서 (라이트북닷컴, 118p)
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