l  단기적 성공 뿐만 아니라 장기적 성공에 협상의 목표를 두라.

협상의 목적은 언제나 두 가지다. 한가지는 지금 당장 원하는 결과를 얻어내는 단기적 결과를 성취하는 것이다. 또 다른 한가지는 협상 끝난 후 상대방과 장기적으로 좋은 관계를 유지하는 것이다. 모든 협상에는 두 가지 목표가 함께 존재함을 명심하라. 다만 두 가지 목표 중 어느 것이 더 중요한가 하는 비중이 다를 뿐이다.

l  협상의 결과 뿐만 아니라 과정을 통해 상대방이 만족할 수 있도록 협상하라.

협상을 끝낸 후 만족하는 것은 결과에만 영향을 받지 않는다. 원하는 결과를 성취했음에도 과정이 불만족하면 협상이 끝난 후 만족하지 않는다. 반대로 자신이 목표를 달성하지 못했다 할지라도 협상의 과정이 만족스러우면 협상 결과에 만족할 가능성이 높아진다. 결과 중심의 협상을 하지 말고 과정 중심의 협상을 진행하라.  

l   쌍방이 주장하고 있는 표면에 나타난 의제가 전부가 아니다.

겉으로 주장하고 있는 것은 속에 숨겨진 원하는 것의 일부에 불과하거나 왜곡돼 있을 가능성이 높다. 숨겨져 있는 상대방의 원하는 것을 찾아라. 또 내가 협상을 통해서 얻어내려고 하는 원하는 것을 정확하게 판단하라. 일정한 금액을 요구하는 것은 표면에 드러난 의제다. 그러나 진정으로 원하는 것은 요구하는 금액을 받아내는 것이 아니라 ‘왜’ 그 금액이 필요한가 하는 질문에 대한 답이다.

l  눈에 보이는 성과물 뿐만 아니라 보이지 않는 성과물까지도 고려하라.

눈에 보이는 협상의 성과물은 좋은 조건의 가격이나 지불조건과 같이 협상과정에서 상대방과 합의하여 이끌어낸 것이다. 그러나 눈에 보이는 것을 넘어서는 신뢰감, 인간관계 등과 같은 성과물도 협상과정을 통해서 얻어낼 수 있다. 눈에 보이는 것은 확실하나 일회성이고 눈에 보이지 않는 것은 불확실하나 반복적으로 많은 이익을 가져다 줄 수 있는 것이다. 두 가지를 동시에 고려하며 협상을 할 때 협상을 통해 얻어내는 것의 크기를 극대화 할 수 있다.

글: 김병국 http://www.knp.com
     (건국대학교 스피치&협상 최고경영자과정 교수진)