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협상 성공의 10계명
제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
협상을 이해하는데 있어 가장 중요한 것은 '사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다.'는 점이다. 협상에 실패하는 가장 큰 원인은 협상의 당사자가 욕구에 초점을 맞추지 않고 요구에 초점을 맞추기 때문이다.(32)
제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
상대방과 내가 둘 다 '요구'가 아니라 서로의 '욕구'에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두
만족할 수 있는 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문 용어로 '크리에이티브 옵셥 Creative Option' 또는 '창조적 대안'이라고 한다.
제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
협상훈련의 첫걸음은 사람에게는 다양한 욕구(숨겨진 욕구 Hidden Interest)가 있다는 것을 인식하는 것에서부터 시작된다.(67)
협상이란 숨겨진 욕구를 자극함으로써 상대방의 본래 욕구를 희석시키고 그를 통해 상대방이 지닌 융통성을 극대화시키는 과정이다. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극한다는 것은 다른 말로 하면 '협상의 파이를 키우는 것'이라고도 표현할 수 있다.(68)
제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다
윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다
협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라
제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
어떤 숫자에 합의하기 위한 논의 첫 출발점이 되는 기준, 그것을 스탠더드 Standard 또는
'객관적 기준'이라고 한다. 먼저 객관적 기준부터 합의를 하고 그것을 출발점으로 삼아 협상을 진행하면, 그렇지 않은 경우보다 훨씬 논리적이고 합리적으로 협상을 진행할 수 있다.(87)
제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
시장을 지배하는 통화가 돈이라면 협상을 지배하는 '통화(화폐)'는 합리적 논거이다.
합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 근거를 말하는데, 이를 영어로 'R&D(Rationale & Data)'라고 부른다.
제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
'배트나 Best Alternative To Agreement'란 '협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의
대안'을 말한다.(106)
배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다
배트나를 끊임없이 개선하라
나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라
제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
유능한 협상가는 상대방을 편안하게 해 주는 사람이다. 그리고 자기 자신의 감정에 솔직한 사람만이 상대방을 편하게 할 수 있다는 것을 아는 사람이다.(126)
협상은 장학퀴즈처럼 누가 많이 알고 있는지를 겨루는 시합이 아니다. 하지만 많은 사람들이 자존심 때문에 자신이 모르는 것도 아는 것처럼 이야기하고, 자신이 결정할 수 없는 문제도 결정할 수 있는 것처럼 이야기 한다.
협상에서는 항상 긍정적으로 대답하는 것이 중요하다. 커뮤니케이션을 잘 하는 사람은 상대의 질문에 먼저 'Yes'라고 대답하는 반면, 그렇지 못한 사람은 일단 'No'라고 대답한다.(128)
원칙적으로는 화를 참는 것보다 표현하는 것이 좋다. '갑'과의 협상이라면 수사를 써서 완곡하게 표현할 필요가 있다.(129)
제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라
질문으로 상대방의 욕구를 파악하라
질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다
질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다
"왜"와 "어떻게"와 같은 의문사를 사용하여 열린 질문을 하고,
되도록이면 긍정적인 질문을 하는 것이 좋다.
제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
협상 준비, NPT(Negotiation Preparation Table)를 활용하라
NPT 작성의 이점
- NPT를 작성하는 과정에서 협상의 주요 요소들을 파악할 수 있다.
- 팀원들 간에 컨센서스를 이룰 수 있다.
- NPT를 활용하면 협상을 위한 준비를 과학적이고 체계적으로 할 수 있다.
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